Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Waardevolle lessen uit de retail

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Lessen uit de retail zijn voor alle verkopers toepasbaar. Kijk mee met deze training aan winkelpersoneel.

Waardevolle lessen uit de retail

Het winkelpersoneel komt druppelsgewijs naar binnen. Het is na sluitingstijd en 'we gaan op cursus'. Kijk mee over de schouder van de verkooptrainer die zeven mensen in een kaasspecialiteitenzaak traint en lees hoe u hiermee uw verkoopresultaten als winkelverkoper nog verder kunt verbeteren.

Retailnederland
Retailnederland heeft het moeilijk. Sla de krant maar open of ervaar het zelf: winkelpanden komen leeg te staan en mooie merken verdwijnen uit de winkelstraat. Hoe vindt u dat u geholpen wordt als klant in een winkel? Wat mag beter, wat kan anders?

Dit artikel laat u meekijken met de verkooptrainer die een ploeg mensen traint op het gebied van verkopen. Het personeel van de kaasspeciaalzaak dat nu getraind wordt, krijgt de volgende thema's voorgeschoteld:
  • Het verhogen van de gemiddelde besteding van de klant door middel van cross & up-selling;
  • Verkoopconcepten;
  • Het stimuleren van klantloyaliteit (klantentrouw) en klantgerichtheid
  • Behoeftegericht verkopen (in plaats van productgericht verkopen);
  • Luisteren en vraagstellingstechnieken;
  • Het creëren van beleving op de winkelvloer;
  • De ondernemer krijgt handvatten uitgereikt om de verkooptraining te borgen.

Cross & up-selling

Cross selling. Wat is dat? Veel winkelverkopers doen het al, alleen weten ze niet dat dit cross selling heet. Bij cross selling verkoop je een nevenproduct of aanverwant artikel bij de hoofdaankoop. De kaaszaakmedewerkers kunnen bijvoorbeeld een 'dippertje' (jam/mosterd) meeverkopen als iemand kaas wil. Of een fles wijn verkopen die zo goed past bij die Italiaanse kaas. "Maar dat is toch opdringerig?", zegt een van de personeelsleden?

Tip 1. Een collega reageert direct en stelt dat de klant het gewoon kan vergeten om er een dippertje bij te kopen. Daarom kan u de klant hier toch mooi op wijzen. 's Avonds zal de klant u dankbaar zijn voor die nog lekkerdere smaakbeleving! Een klant mag ook nee zeggen, toch?!
En upsellen? Dat is wanneer u van hetzelfde product een duurdere variant verkoopt. Dus een stuk 'normale' belegen (fabrieks)kaas wordt dan boerenbelegen kaas. Of het aantal grammen gaat omhoog.

Tip 2. Of u kunt upsellen hangt af van uw lef om het simpelweg te vragen.

Tip 3. U kan de klant ook het verschil laten ervaren (in dit geval: proeven) tussen normaal en speciaal, en dan de meerprijs (€ 0,50) tussen de voordelen presenteren. Zo zet u de sandwichmethode in, waarbij u de prijs (beleg) verpakt tussen twee voordelen in (de twee boterhammen/sandwiches).

Verkoopconcepten
In een supermarkt treft u in de zomer bij de vleesschotels vaak aanmaakblokjes en de zak met houtskool aan. Ook sausjes en de barbecue zelf staan er dan bij. Door de overvloed van informatie die op ons afkomt, kunnen we moeilijk kiezen en ontstaat mogelijk keuzestress. Als u veel te bieden heeft, zou de verleiding kunnen ontstaan om alles te willen presenteren en communiceren aan uw doelgroep met juist een averechts effect. En dat ook nog eens overal verspreid in uw zaak. De klanten klappen mogelijk dicht en kopen niet. Denk maar aan de 100 stukjes kaas die in de toonbank liggen. U maakt het uw klant makkelijk door 'productpakketten' samen te stellen. En klanten die het makkelijk gemaakt wordt, besteden meer. Kijk eens of een 'verkoopconcept' iets voor uw eigen praktijk is.

Tip 4. Door uw producten of diensten te verkopen als één categorie van aanverwante producten, maakt u het voor de klant gemakkelijker om te kiezen. Bovendien kunt u er mee cross- en up-sellen en er een merk van maken. De gemiddelde klant is een gemakskoper. Bovendien worden impulsaankopen gestimuleerd.

Door met de praktijk
Na dit korte stuk theorie met voorbeelden bedenken de medewerkers van de kaasspeciaalzaak ter plekke een paar mooie verkoopconcepten die zij gaan oppakken: een kaasplankje met een paar soorten kaas erop én het kaasmand-cadeau. Het kaasmand-cadeau is een mandje met daarin een flesje wijn, een paar stukken vacuümverpakte kaas, een paar dippertjes en wat noten. Dit alles ingepakt in doorzichtig folie met een strik erom heen. Prachtig cadeau toch om te geven en te ontvangen?

Tip 5. Alles voor een verkoopconcept is vaak al in huis, creëer daarom een mooie plek in de zaak om dit 'als één pakket' te presenteren en te verkopen.

Klantwaarde
Kent u de klantwaarde (de levenslange waarde) van een nieuwe klant? Als u de levenslange waarde van uw klanten weet, dan weet u nog beter in welke mate u bereid bent om in een specifieke klant te investeren. Het is beter om te gaan voor een langdurige euro, dan voor het kortstondige 'kwartje'…

Achterdeur staat open
De nadruk in veel boeken en trainingen ligt op acquisitie, maar ondertussen staat de achterdeur open en lopen klanten de deur uit. Hoe koestert u datgene wat u hebt en hoe bouwt u dit verder uit? Onvoldoende aandacht voor bestaande klanten, hoe onbedoeld dan ook, is funest volgens marketingexpert Jay Curry. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat de totale marketing- en verkoopkosten bij bedrijven gemiddeld vier tot acht keer zo hoog zijn per nieuwe klant als bij bestaande relaties.

Tip 6. Curry adviseert om voor twintig procent te investeren in nieuwe klanten en voor tachtig procent aan bestaande klanten te spenderen. Een andere CRM-expert (drs. Hans Molenaar) zegt hierover:
"Mijn advies is altijd: kijk naar je potentiële topklanten. Dat zal waarschijnlijk 20% zijn en besteed daar meer dan 50% van je tijd aan en probeer deze uit te bouwen door hun problemen als eerste op te lossen en pro-actief te benaderen, en organiseer af en toe iets door deze toprelaties bij elkaar te brengen (denk ook aan klantenpanels). Probeer voor de andere klanten alles zo efficiënt mogelijk in te richten (internet bijvoorbeeld)."

Tot besluit: oefen mee
Terug naar de kaasspeciaalzaak. De medewerkers krijgen de opdracht om samen ideeën te bedenken om de klant terug te laten komen in hun mooie zaak. Ook u kunt dit eens doen, voor de "winkel" waar u in werkt. Laat u verrassen en inspireren door de verfrissende antwoorden die u zult vinden.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel