Referrals of doorverwijzingen zijn de gemakkelijkste, meest efficiënte en dus beste manier om aan nieuwe klanten te komen. Hoe zet u dit verkoopmiddel doelmatig in?
Ik zie in de praktijk zowel ondernemers, (sales) managers, business developers als verkopers hier geen of weinig aandacht aan besteden. De reden is vaak dat er korte termijn resultaten worden opgelegd en dat men zich dus eerder gaat focussen op directe acquisitie in plaats van het opbouwen van relaties met ambassadeurs.
Met ambassadeurs bedoel ik de personen die voor een verkoper een connectie kunnen maken naar nieuwe klanten. Er zijn heel veel mensen die op een of andere manier ambassadeur kunnen zijn.
Ambassadeurs Laten we even focussen op de twee meest voor de hand liggende.
Huidige klanten. Klanten wijzen steeds de weg naar nieuwe klanten. Een minderheid onder hen doet dit spontaan. De meerderheid echter niet. Niet omdat ze niet tevreden zijn, maar omdat ze zoveel andere dingen aan hun hoofd hebben dat ze er gewoon niet aan denken. Denk aan uzelf. Hoeveel keer heeft u het laatste jaar een spontane doorverwijzing aan iemand anders gegeven? En bij hoeveel winkels, restaurants en andere bedrijven bent u klant? Verwacht niet van andere mensen iets wat u zelf niet doet. Wat moet je dán doen? Gewoon vragen aan uw huidige klanten of ze u met een potentiële klant in contact willen brengen. U zult versteld staan hoeveel er enthousiast zullen reageren!
De personen die al een doorverwijzing hebben gegeven in het verleden. Maar wie zijn dat? Het verbaast me steeds weer dat weinig verkopers of ondernemers weten via welke weg hun klanten bij hen zijn gekomen. Ze weten het niet spontaan en ze houden het ook nergens bij. Uit een onderzoek van de Bristol Business School is gebleken dat 70% van de omzet van MKB's komt via hun netwerk: directe contacten en doorverwijzingen. De directe contacten weten de meeste verkopers wel, maar ze weten vaak niet (meer) via wie de doorverwijzingen zijn gekomen. En dat is jammer. Dit zijn mensen die spontaan een doorverwijzing hebben gegeven en dat in de toekomst nog meer zullen doen, als de relatie met hen maar onderhouden wordt.
Deze twee types zijn personen die een verkoper al kent en dus direct kan benaderen om al direct op korte termijn een resultaat te halen. In onze Everlasting Referrals training raad ik de deelnemers aan om hier mee aan de slag te gaan.
Zo gaan ze immers direct ervaren dat doorverwijzingen hun leven veel gemakkelijker maken en zijn ze meer gestimuleerd om niet alleen relaties beginnen op te bouwen met klanten en personen die in het verleden een doorverwijzing hebben gegeven, maar met een diverse groep van ambassadeurs.
Tip Op die manier creëren ze voor zichzelf een stroom van doorverwijzingen die nooit opdroogt en waardoor ze ook geen koude acquisitie meer hoeven te doen.
Jan Vermeiren is de oprichter van Networking Coach en auteur van de best sellers "Let's Connect!" en "Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken". Hij en zijn team zorgen ervoor dat mensen zich comfortabeler voelen op netwerkevenementen en dat verkopers omzet via LinkedIn en doorverwijzingen realiseren zodat ze geen cold calling hoeven te doen.
Héél nuttig artikel! Van groot belang is ook: hoe stelt U deze vraag? Indien u zegt: "kent u nog mensen die aan mijn artikel kunnen geitersseerd zijn", krijgt u zeker een "neen" omdat het een gesloten vraag is. Vraagt u echter: "aan wie denkt die interesse heeft in dit artikel?" dan vehoogt de kans op een positief antwoord met 80% omdat het een gesloten vraag is! Probeer het maar eens: ik doe het al 35 jaar en het werkt!
Interessant artikel, goed om er weer even op gewezen te worden dat je sommige zaken "gewoon" moet vragen, met een verbluffend resultaat. Ik heb inderdaad ook de ervaring dat een vraag naar potentiele klanten bij een huidige klanten goed uit pakt. Interessant leesvoer over dit onderwerp; No Budget marketing van Jos Burgers.
Koude leads zijn het moeilijkste om aan te pakken, daarom zoek ik altijd naar zaken die een koude lead wat warmer maken. referenties is daar één van maar ook een artikel dat is verschenen over het betreffende bedrijf geeft een goed aanknopingspunt om eens te bellen.
Ook onze eigen producten (webstatistics) zijn een heel goed middel om leads te genereren. De bezoeker van uw website laat veel sporen na, zoals de plaats, naam van de organisatie, klikpad (welke pagina's hebben de interesse), duur van het bezoek en hoe is de site gevonden (met welk zoekwoord bijvoorbeeld). Veel meer informatie dan uit de gratis pakketten (Zoals Google Analytics) te halen valt.
Het maakt een koude lead een stuk makkelijker te benaderen als je weet dat er reeds interesse is (men is immers op de site geweest) en ook naar welke specifieke informatie is gezocht. Succes met de Sales!
Heb het grootste deel van mijn loopbaan in internationale purchasing, business development en sales functies gewerkt.
Tot mijn schade en schande moet ik toegeven dat ik nooit van dit kanaal gebruikt gemaakt heb tot ik voor Sandler Training ben beginnen werken.
Bij Sandler Training leert men u al héél vlug dat referrals vragen deel moet uitmaken van het prospectieplan en dat dit eigenlijk dagelijks, continu en overal dient te gebeuren: bij klanten, prospects, familieleden, kennissen, vrienden...
Er is moed voor nodig om de eerste stap te zetten als je het nog nooit gedaan hebt.
Je kan dit patroon doorbreken door je klanten één voor één op te bellen en hun upfront te melden dat één van je voornemens van het nieuwe jaar is om referrals te vragen en polsen of ze daar moeite mee hebben. Je zou kunnen zeggen dat de tijd, die je hierdoor minder moet besteden aan het winnen van nieuwe klanten, zou kunnen wijden aan het verlenen van nog meer en betere service aan goede klanten zoals hij/zij.
Referrals vragen is inderdaad één van de meest interessante manieren om aan koude contacten te prospecteren. Het geeft een band van vertrouwen die je anders met die persoon nooit zou gehad hebben.
Wat wel cruciaal is, is dat je dan ook voldoende info over die persoon verzamelt die van toepassing is op jouw produkt of dienst, want met een telefoonnummer en een naam alleen ben je bitter weinig, dan kan je al bijna even goed het telefoonboek nemen...
Er wordt ook gesproken over de moed die vereist is om de eerste stap hierin te zetten. Wat een tip kan zijn is dat je de klant moet verrassen. Als je onderweg naar buiten bent, je plots omdraaien, terug naar de tafel te lopen en te zeggen dat je het belangrijkste nog vergeten bent. Dan is het aan jou om de klant te motiveren je die contacten te geven die je wil. Dit gebeurt meestal, al dan niet correct, door de klant te complimenteren en een beetje op zijn sociaal gevoel te spelen, zodat hij bereid is om jou en andere mensen te helpen met het doorgeven van hun gegevens...
Succes.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
