Als jij actief in de samenleving staat, dan heb je al snel een kennissenkring van zo´n vierhonderd mensen, waarbij het woord ´kennissen´ slaat op mensen met wie je voldoende contact heeft om jou informatie of eenvoudige hulp te kunnen vragen.
Deze vierhonderd hebben zelf ook weer vierhonderd kennissen. Deels overlappen die kringen elkaar; laten we aannemen dat dit voor de helft het geval is. Dan houdt dat in dat jouw vierhonderd kennissen je kunnen doorverwijzen naar vierhonderd maal tweehonderd is tachtigduizend mensen. Dat is voor hen slechts een kleine moeite.
Stel vervolgens dat deze tachtigduizend ieder weer honderd mensen kennen die niet in elkaars kennissenkring vallen. Dan betekent dit dat iedereen via twee tussenstappen acht miljoen mensen kan bereiken, oftewel vrijwel alle volwassen Nederlanders. Met deze manier van denken en handelen heb je heel Nederland binnen handbereik.
Het is net als sex ´Networking´, zoals het bespelen van relatienetwerken met een hedendaagse term wel wordt genoemd, heeft iets weg van sex… Het is een onderwerp waar besmuikt over gepraat wordt. Je doet het, maar je wijdt er niet graag over uit (sommigen overigens wel!). Het wordt bijvoorbeeld aangeduid met:
Vitamine R(elaties) Vriendjespolitiek Geritsel Kruiwagens Ons kent ons Old-boys network Kortom uitdrukkingen die meestal een wat negatieve klank hebben gehouden. Realiseer je dat relatienetwerken het smeermiddel van de samenleving is. Kijk maar:
Ik zoek een partner Wie kan mijn badkamertegels plaatsen? De buitenboel moet geverfd worden We zoeken een huishoudster (Jos van Hezewijk, 1996) Langdurige klantrelaties In bedrijven ontstaat steeds meer het besef dat het van belang is te investeren in langdurige klantrelaties. Reicheld schetst in ´Het geheim van loyaliteit´ dat het vasthouden van klanten significant bijdraagt aan de winst. Uit zijn onderzoek onder uiteenlopende sectoren blijkt dat het terugdringen van klantverlies (vijf procent minder ´afhakers´) leidt tot een winstverbetering variërend per sector van 35 tot 95 procent.
Uit het onderzoek is ook aangetoond dat het werven van een nieuwe klant vijf keer duurder is dan het behouden van een bestaande klant. De toename van de winstgevendheid van klanten bij een afname van het klantverloop is het resultaat van de volgende succesfactoren:
Een daling van de wervingskosten, aangezien minder nieuwe klanten geworven behoeven te worden om het aantal klanten op een zelfde peil te houden. Een efficiëntere benadering van bestaande klanten ten opzichte van nieuwe klanten. Vaste klanten kopen niet alleen meer, maar zij kopen ook duurdere producten (met een hogere winstmarge). Vaste klanten zijn eerder bereid een prijspremium te betalen. Het gegeven dat vaste klanten als ambassadeur nieuwe klanten aanbrengen (Jos Schijns, 2000). In toenemende mate wordt dan ook een bewuste afweging gemaakt tussen het geld en de inspanning die worden gestoken in het verwerven van nieuwe klanten versus het relatiebeheer met bestaande klanten. Ook wordt daarbij steeds vaker gekeken naar de waarde van de klanten en prospects voor de onderneming. Niet alle klanten zijn gelijk!
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
