Oeps, dit is wel een erg pijnlijk voorbeeld van 1.0 verkoop.
Ik neem aan dat de doelgroep - het verkoopgilde - zich sterk distantieerde van deze grondhouding. Zelfs de win-win is al lang achterhaald door de win-win-win (eerste win is nota bene in het voordeel van de marktpartij, tweede win is in het voordeel van de eindklant, derde win is pas in het voordeel van de inkopende partij)
Nu train en coach ik veel DGA's en marktpartijen in meer omzet maar dan wel in kwalitatieve omzet met duurzame toegevoegde waarde door de gehele keten. - @3.0 verkoop - Ik ga er vanuit dat @harro Willemsen zelf geen ervaring heeft met @inkopen en slechts refereert aan wellicht wat rotte inkoopappels of dat dit epistel wordt gebruikt om zelf het resterende 1.0 verkopersgilde voor zich te winnen.

Beste Harro, op LinkedIn gaat het los mbt jouw artikel. Jammer dat je zo stuurt op trucs en technieken, verkoop en inkoop kunnen niet zonder elkaar. Sterker, beide disciplines kunnen elkaar enorm versterken in het voordeel van de eindklant en daarmee ook in ieders eigen voordeel.
Hoop je hiermee te inspireren.
Met vriendelijke groet,
John Kauerz

@ john. Je gaat er lekker in met gestrekt been. Geen probleem voor mij, maar je veronderstellingen kloppen niet. Ik heb veel ervaring met B2B complexe sales en inkoop (25 jr +), zowel in Europa als daar buiten en meer dan 250 organisaties heb ik geadviseerd of getraind. De basis van dit artikel is gelegd door Keath Eades, de schrijver van the New Solution Selling – de meest succesvolle salesmethode die nog steeds door het gros van de salesorganisaties wereldwijd in een of andere vorm wordt toegepast. Misschien ook goed om eens wat andere van mijn artikelen te lezen. Dat wat betreft je veronderstelling.

Natuurlijk zouden procurement en sales sterker moeten samenwerken om zoveel mogelijk waarde te creëren. Sales 3.0 is een ideaal om naar te streven en bij een deel van de organisaties is dit haalbaar. Nu weet ik niet of je wel eens een kapitaalgoed in China of het Midden Oosten hebt verkocht, maar daar wordt nog steeds op het scherpst van de snede onderhandeld en alles uit de kast getrokken om betere voorwaarden te bedingen.

Ook in vele bedrijfstakken in Europa en Nederland werken inkoop en verkoop nog niet optimaal samen omgezamenlijk waarde te creëren. De volwassenheid van de procurementafdelingen bepaald of je bij sales 1.0 of 3.0 uitkomt. Dit artikel gaat dus duidelijk over de eerste situatie.
Bedankt voor je reactie in ieder geval.

@Harro, prima reactie - dank daarvoor. Nog een klein puntje: ik dacht dat iedere opdrachtnemer zijn eigen opdrachtgever verdiend vv. Als we 1.0 blijven doen komen we geen steek verder. Wellicht een aardig onderwerp voor een volgende blog:)

@John. Natuurlijk ben je salesprofessional altijd bezig om te kijken hoe je maximaal waarde kunt leveren aan je klanten en je netwerk. Ik raad ook niemand aan om, in jouw woorden, aan sales 1.0 te doen. De wereld zit echter grillig en onvoorspelbaar in elkaar. Hier flexibel op kunnen reageren blijft een belangrijke vaardigheid. Jij ook bedankt voor een goede discussie.

Op LinkedIn is dit artikel aardig viral gegaan - Ik heb op de post van Marco Nicolai een lange respns gegeven op alle kritiek van de kant van diverse professionele inkopers. Hierbij deze reactie:

Bedankt allemaal voor de reacties, opmerkingen, verwensingen en veronderstellingen die mijn artikel heeft losgemaakt. Ik kan opmaken uit jullie reacties dat jullie als professionele inkoopspecialisten ‘not amused’ zijn en dat er veel emotie loskomt. Aangezien dit draadje viral gaat, lijkt het me nuttig om ook van mijn kant een aantal zaken toe te lichten en te verduidelijken:
- Het is niet mijn bedoeling geweest om het inkopersgilde bewust op de tenen te trappen. Natuurlijk probeer ik mijn stukjes scherp op te schrijven, met hier en daar een mild stuk satire en overdrijving. Ik provoceer niet bewust om reacties los te maken. De inhoud heeft voorrang.
- Ik schrijf al dik 15 jaar artikelen en blogs en maak video’s over het professionele salesvak. Meestal over nieuwe ontwikkelingen in het vakgebied (challenger sales, mindfulness, millenials, salesfilosofieën en business development zijn bijvoorbeeld de laatste thema’s). Het bewuste artikel op Verkopersonline is een herplaatsing van 2,5 jaar geleden (ik sta er nog wel helemaal achter). Ik heb ook andere stukken geschreven en video’s gemaakt over ontwikkelingen in het inkoopvak – hier bijvoorbeeld een recente video: https://youtu.be/9H9BpoAG-ac
- Mijn ideeën en onderwerpen komen deels uit mijn eigen praktijk (10 B2B sales en 15 jaar commercieel trainer van salesteams in complexe B2B omgevingen), maar ik probeer ook altijd de achtergronden te researchen. In dit bewuste stuk heb ik me o.a. gebaseerd op het boek New Solution Selling van Keath Eades.
- De kern van jullie kritiek vat ik samen dat mijn stuk gaat over sales 1.0 en inkoop 1.0 en dat dit geen goede weergave is van jullie huidige praktijk. Ik geef jullie gelijk voor een aantal markten en branches, waar zowel sales als inkoop volwassen zijn (3.0 en hoger) en met elkaar proberen zo goed mogelijk waarde te creëren in de samenwerking. Dit is altijd de kern van mijn salesfilosofie: samen waarde creëren. Helaas zit de werkelijk voor veel branches niet zo in elkaar, zeker buiten Nederland. Hier wordt je steeds op allerlei manieren door de inkopende partij geprobeerd om betere voorwaarden te bedingen, met inzet van onder andere de voorbeelden die ik schets. Buiten Europa, bijvoorbeeld het Midden-Oosten, Azië en Zuid-Amerika is dit in 95% van de gevallen aan de hand: spijkerhard onderhandelen en alle trucs uit de kast halen.
- Ik vergezel salesprofessionals tientallen malen per jaar mee naar salesgesprekken, en in minstens de helft van de gevallen is geen sprake van co-creatie, gezamenlijk waarde creëren of streven naar een win-win-win aan de klantkant. Even zozeer zijn er nog veel te veel salesprofessionals die vooral voor de snelle deal en het korte termijn eigenbelang bezig zijn. Beide partijen moeten dan nog een stap maken van 1.0 naar 3.0.
- Mijn artikel is geschreven voor salesprofessionals om ze te informeren dat de inkoop/verkoop-wereld nog niet altijd zo werkt als ze zouden moeten werken. Ik probeer de salesprofessionals in mijn trainingen te trainen en te begeleiden om te werken aan die optimale samenwerking met inkoop. Daar zit de echte waarde voor beide partijen. Ondertussen is het grillig naar buiten. Ik geloof dat ook in de uitspraak van Finley Peter Dunne: Trust everybody, but cut the cards.

Goede zaken allemaal, een fantastisch 2020 gewenst. Op naar 100% sales en inkoop 3.0.

Ik kan me wel beetje vinden in de opmerking van John mbt 1.0. Lijkt beetje old school. Zowel procurement als sales heeft stappen gemaakt in betere partnerships. Met name ook procurement wil een betere klant worden. Ben vooral even benieuwd gebasseerd op welke feiten "Keath Eades, de schrijver van the New Solution Selling – de meest succesvolle salesmethode die nog steeds door het gros van de salesorganisaties wereldwijd" gebasseerd is of dat het een gevoel is. zie graag wat onderbouwing tegemoet.
PS: en al die "jaren" ervaring... je kunt ook 25 jaar hetzelfde doen. heb je dan 25 jaar ervaring of 25 x 1 jaar ervaring? ;-)