Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

Ik heb hem zelf ook...

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Mensen hebben echt niet altijd andere of méér producten/diensten nodig. Maar mensen hebben mensen nodig. Mensen die hen een goed gevoel geven. U kunt die rol spelen tegenover de klant, liefst met verve.

Ik heb hem zelf ook...

Rare wezens
Wat zijn we toch rare wezens. Stel u zit op voetballen. U komt iemand tegen die u vertelt dat hij lid is van een damclub. Wat gaat er volgens u gebeuren? Ontstaat er een enthousiast gesprek tussen jullie over één van deze sporten? Horen jullie elkaar met veel interesse aan over waarom jullie geïnteresseerd zijn in je eigen sport? Vindt u als voetballer dammen soms geen sport? Vindt hij voetbal soms een spel voor leeghoofden?
De Ja's en Nee's die u zelf hebt geformuleerd op deze vragen zijn hoogstwaarschijnlijk juist.

Stel u houdt van zeilen. Ik bedoel, u bent echt fanatiek en zeer bedreven. U komt in een sollicitatieprocedure en hoopt na jarenlang werkeloos te zijn geweest eindelijk weer eens aan het werk te kunnen gaan. Uw CV sluit niet echt aan op de functie, maar u wordt toch uitgenodigd. In het gesprek bent u weinig aan het woord.
Dan zegt de potentieel toekomstige baas: Ik zie dat uw hobby zeilen is. Is dat op open zee of binnenzee?
Allebei, antwoordt u geheel volgens de waarheid en vol vuur. Hoe groot schat u de kans dat u wordt aangenomen?

Dit bovenstaande verhaal vertelde een vriend van mij. Hij werd aangenomen. Het bevestigde voor mij weer de verbindende kracht van passie. De 'prospect koper' van zijn arbeid werd geraakt door de hobby, die hem zelf ook zo dierbaar is. Mogelijke mindere aspecten van de ander worden naar de achtergrond verdrongen.
Het gaf mijn vriend veel vertrouwen. En genoeg om met alle energie het vertrouwen niet te willen beschamen. Dat kan qua output veel beter uitpakken dan een op papier precies passende achtergrond.

De inkoper die geen tijd voor u heeft
Stel, u wilt graag op gesprek bij een grote prospect, maar de inkoper heeft geen tijd voor u. En hij is best tevreden met zijn huidige leverancier. Toch lukt het u na veel moeite om een gesprek te arrangeren. Maar…, zo geeft hij aan, ik heb maar een half uur de tijd! Op een vrijdagochtend zit u anderhalf uur uur in de auto, voor een gesprek van 30 minuten. Dan weer anderhalf uur terugrijden.
U komt binnen en ziet in zijn vitrinekastje (waarom hebben al die inkopers dat toch?) een paar golfballen liggen van een fameuze Belgische golfbaan. U vraagt naar de herkomst van deze golfballen en vervolgens heeft u een gesprek van tweeënhalf uur.
U had toch maar 30 minuten?
Ach, dat wat ik moest doen kan maandag ook nog wel, antwoordt de prospect.

Men herschikt snel zijn/ haar prioriteiten op het moment dat men wordt geraakt in passie.

Het vragen naar de passie aan de ander zorgt voor het (her) beleven van eigen prettige momenten. Of het geeft het vooruitzicht op het opnieuw gaan beleven ervan. Het vragen naar hobby's hoeft niet te betekenen dat u geïnteresseerd moet zijn in het verhaal van de ander. Het leidt er toe dat de ander over zichzelf gaat praten omdat hij dat leuk vindt. Hobby's zijn drijfveren. Het zegt veel over hoe men in het leven staat en over hoe men (samen)werkt.

Zorg er dan ook voor dat u de ander zijn mooiste momenten laat herbeleven. Zie de opkomende glimlach rond zijn mond. Hij glimlacht niet naar u, maar hij kijkt in de spiegel en ziet zichzelf. Op de boot, aan het voetballen of verwikkeld in een enerverende dampartij. En dat ziet hij graag.

"Ik heb hem zelf ook!"
Er zit een dunne lijn tussen oprechte interesse en het veinzen van interesse in de ander. Het eerste betekent een goede en solide connectie. De tweede betekent 'gaan voor puur eigen gewin'. Wees dan ook geen gladjanus die alles dat de ander bekoort ineens zélf óók érg leuk vindt. Dit is een goed product hoor, ik heb hem zelf ook!
Zorg ervoor dat u veel goede vragen stelt waardoor u vooral de drijfveren van de ander leert kennen. Zowel zakelijk als persoonlijk/privé. De kans is groot dat er iets bij zit dat ook úw volle interesse heeft.

Maak de connectie en uw gesprek wordt naar een hoger niveau getild. Een niveau waarbij de prospect gaat wíllen dat er een samenwerking komt met uw bedrijf. Puur omdat hij het leuk vindt om aan zijn passies herinnerd te worden en weer in vervoering te raken. Het maakt zijn dag ook weer tot een leuke werkdag. En daar kan hij er door u alleen nog maar méér van krijgen.

Erkenning & waardering van anderen
Mensen hebben echt niet altijd andere of méér producten/ diensten nodig. Maar mensen hebben mensen nodig. Mensen die hen een goed gevoel geven. Het gevoel dat het leven leuk is en/ of de moeite waard. Dat zij de moeite waarde zijn voor anderen.
Andere mensen waarvoor ze graag naar kantoor komen om een gesprek mee te hebben. Om het gevoel te krijgen dat men ertoe doet. Om het gevoel te krijgen dat hij leeft...

Conclusie

  • Mensen hebben continu behoeften aan een goed gevoel.
  • Men herschikt snel zijn prioriteiten op het moment dat men wordt geraakt in passie.
  • Zorg er dan ook voor dat u de ander over zijn passie laat praten.
  • U kunt dat doen met volle oprechtheid, als u dezelfde passie deelt.
  • Stap niet in de valkuil om daar zélf over aan het woord te zijn.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan

Richard,

Erg mooi stuk en zeker waar. Mensen vinden andere mensen leuk die op elkaar lijken, zo kan het zomaar zijn dat wanneer ik ook Richard zou heten en ik jou zou tegekomen en mezelf zou voorstellen, het gesprek vanzichzelf al meteen een andere wending zou krijgen dan wanneer ik een andere naam zou hebben.

Wel is het goed dat je aangeeft dat overeenkomsten en passie veinzen niet goed is. Mensen zijn niet dom en merken oprechtheid en passie. Overeenkomsten kan men wel opwekken, maar daar is een krachtig middel voor nodig die de meeste verkopers maar al te weinig toepaasen. Dat krachtige middel is vragen. Niet vragen naar wensen of behoeften, maar informele vragen.

Groeten Sebastiaan

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel