Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Overige

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Worstelen met Twitter, Facebook en LinkedIn (André Hagelen)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Men is u zo weer vergeten (Jos Burgers)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn – Deel 2: De Aanbeveling (David Bloch)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Hoe je doelen sneller bereikt door je netwerk in te schakelen? (Jan Vermeiren)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Succes helpt tegen dikke voeten (Jos Burgers)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Werken op een beursstand is toch leuk?! (David Bloch)
Nee, ik kijk alleen even. (Herman Meijer)
PowerPoint: hulpmiddel of middelpunt? (David Bloch)
Contact leggen na een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Met wie heb ik gesproken? (Tips & Advies Verkoop)
Benut de deelnemerslijst van een netwerkbijeenkomst (Danielle de Jonge)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Humor & Verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
De wereld wordt steeds kleiner (Herman Meijer)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
5 Tips om via LinkedIn companies nieuwe klanten te vinden (Jan Vermeiren)
Het verschil tussen verkopen en netwerken (Jan Vermeiren)
After sales is indirect verkopen
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Das Knopen: full windsor (Redactie Verkopersonline.nl)
Social sales: verkopen, vertellen, luisteren of SCHREEUWEN (Steyn Elshout)
Das knoop: de bowler (Redactie Verkopersonline.nl)
7 Weinig bekende, maar belangrijke karakteristieken van LinkedIn (Jan Vermeiren)
Verhoog uw visibiliteit bij de doelgroep door LinkedIn (Jan Vermeiren)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? (Jan Vermeiren)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Netwerken - hoe doe je dat? (Enno van Kersen)
After sales service = pre sales
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Peter weet het beter - 2 (Herman Meijer)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
PowerPoint, jawel, maar waar blijft de Power? (Ron Plattel)
Het IS een kleine wereld: de 6 degrees of proximity (Jan Vermeiren)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
12 redenen waarom verkopers LinkedIn zouden moeten gebruiken (Jan Vermeiren)
Waarom sommige verkopers denken dat LinkedIn niet voor hen werkt (Jan Vermeiren)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
5 Tips om te scoren in netwerken (Marvin Sutherland)
7 manieren om potentiële klanten te vinden via LinkedIn (Jan Vermeiren)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Netwerktips voor professionals (Sylvie van Tilburg)
Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor een verkoper? deel 1 (Jan Vermeiren)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Lekke Opfalle om mir Clanten aan te Treccen? (Sylvie van Tilburg)
De sollicitatiebrief (Redactie Verkopersonline.nl)
How to dress for network success? (Sylvie van Tilburg)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Ik ben op LinkedIn en krijg toch geen klanten (Jan Vermeiren)
Waar zitten de bronnen van doorverwijzingen naar nieuwe klanten? (Jan Vermeiren)
Netwerken 'à la New York' (Sylvie van Tilburg)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Meer rendement uit uw beursdeelname (Vladan Soldat)
Wat neemt u mee naar een netwerking event? (Peter Stinckens)
Tien tips om het netwerken te saboteren... (Marvin Sutherland)
Gaat u wel of niet naar die borrel? (Vladan Soldat)
Hoe kleedt een vrouw zich voor succes (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals (Sylvie van Tilburg)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers (3) (Yuri van der Sluis)
Netwerktips van professionals 4 (Sylvie van Tilburg)
Inspirerende filmpjes voor Verkopers(2) (Yuri van der Sluis)
Eerste indruk vrouwelijke verkoper (Robert Willemsen)
Netwerktips van professionals 3 (Sylvie van Tilburg)
Een strategie voor online netwerken in 10 tips (Jan Vermeiren)
Aftersales; vaak een gemiste kans (Vladan Soldat)
Kleding voor Salesvrouwen (Robert Willemsen)
Das knoop: de Four-in-hand (Redactie Verkopersonline.nl)
Het Carrièreplan (Richte Lommert)
Herken de netwerker (Vladan Soldat)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Hoe kom ik via via aan contacten? (Klantencontact)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe knoop je een stropdas? (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Account manager (Redactie Verkopersonline.nl)
Networking Tips from NY (Redactie Verkopersonline.nl)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Wie is de 'Career Girl'? (Robert Willemsen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Humor, verrassing en verwarring (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Wie is de snelste carrièremaker? (Robert Willemsen)
Das knoop: het strikje (Redactie Verkopersonline.nl)
Stropdas (Redactie Verkopersonline.nl)

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt...

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Bij 80% van de aankopen speelt een vrouw een belangrijke rol. Maar verkopen gebeurt nog vrijwel altijd op de aloude, mannelijke manier: scoren, winnen. Tips om het anders aan te pakken.

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt...

Een man in Nederland heeft meer gemeen met een man uit Senegal dan met een vrouw uit Nederland. Uit onderzoek van gendermarketing expert Erik Schampers blijkt dat wanneer u aan honderd vrouwen vraagt of zij denken hun man goed te kennen circa 67 van hen bevestigend antwoorden. Als u hetzelfde aan honderd mannen vraagt over hun vrouw… zeggen er slechts 7 haar goed te kennen. Wat zou dit voor impact hebben op uw verkooppraktijk?

En toch werkt bijna alle verkoop, vaak onbewust, nog vanuit uitgesproken mannelijke ideeën en waarden. Mannen doen bijvoorbeeld veel minder dan vrouwen aan mond-tot-mondreclame, laat staan dat ze om advies durven te vragen. Dat betekent voor een man immers gezichtsverlies. En als ze al een advies overwegen, dan nemen ze dat vier tot zes keer zo serieus als het van een man afkomstig is. Dit is waarschijnlijk niet zo leuk om te lezen, maar wel goed om u te realiseren als verkoper, mannelijk of vrouwelijk.

De markt is veranderd, de verkoop (vrijwel) niet
Uit een artikel van Schampers, ‘Waarom mannen scoren en vrouwen snuffelen’, wordt duidelijk hoe belangrijk de vrouwelijke inbreng is geworden in sales: ‘Vrouwelijke kopers waren vroeger dan misschien wel een marktsegment, nu zijn zij de markt! Bij ongeveer 80% van de aankoopbeslissingen speelt de vrouw een belangrijke rol. Heel veel verkoopprocessen en marketing werken nog met de traditionele mannelijke benadering. Een voorbeeld: een echtpaar heeft een gesprek met de verkopende makelaar over een nieuw huis waar zij interesse in hebben. De kans is groot dat een mannelijke makelaar de vrouwelijke beslissingswaarden negeert en met haar man praat over isolatiewaarden en andere technische details van het huis. De vrouw wil gewoon dat het warm en behaaglijk aanvoelt.’

Deze verandering van de markt maakt het meer dan de moeite waard de m/v verschillen waar ik ook in mijn vorige artikel, Verkoper m/v, over schreef verder uit te diepen.

IQ, EQ, SQ en FQ
U heeft het vast wel eens met iemand over IQ of EQ. Er zijn er nog twee. U weet natuurlijk wat het IQ is, het intelligentiequotiënt, maar er zijn in totaal wel vier quotiënten en die verschillen alle vier voor mannen en vrouwen. Dit zijn ze:
  • IQ: intelligentiequotiënt. Vrouwen zijn iets intelligenter dan mannen. IQ staat voor de mentale dimensie, die bestaat uit gedachten, overtuigingen, zorgen en visie, dus alles wat zich in het hoofd afspeelt.

  • EQ: sociaal-emotioneel quotiënt. In welke mate ben je emotioneel vaardig als het gaat om expressie, zelfkennis en empathisch vermogen en kun je hierdoor maatschappelijk succes bewerkstelligen? Het sociaal-emotioneel quotiënt (EQ) heeft alles te maken met gevoelens, relaties, empathische vermogens, vertrouwen en verbinding. Een vrouw scoort bovengemiddeld op EQ. Ze is van nature beter toegerust als het gaat om luisteren, waarnemen en verbinden. Heb je deze eigenschappen minder in huis? Roep dan hulp in en train jezelf hierin.

  • SQ: spiritueel quotiënt. Spiritualiteit is uw kern, uw essentie, uw identiteit, uw ziel, de diepere betekenis van uw bestaan, zingeving en levensmissie. Het gaat er hierbij om dat u in contact staat met uw kern, waardoor uw leven richting krijgt. Het gaat om verbindend denken: creativiteit, inzicht en intuïtief vermogen. Vrouwen zijn meer verbindend dan de gemiddelde man, dus met SQ heeft zij wederom voordelen.

  • FQ: fysiek quotiënt. Strikt genomen wordt dit mede gevormd door goede voeding en een gezond gewicht, voldoende beweging en ontspanning, maar er wordt nog een schepje bovenop gedaan. FQ is ook: hoe aantrekkelijker, hoe succesvoller. Uw FQ is uw fysieke kapitaal, oftewel uw ‘erotische kapitaal’, aldus Erik Schampers. U kunt het gebruiken om te betoveren met uw vrouwelijkheid, maar ook om kracht, assertiviteit en zelfbewustheid uit te stralen.

Hoe vrouwen kopen
Schampers zet in zijn artikel ook wat feiten en cijfers op een rij. Laat het op u inwerken, zodat u uw verkoopaanpak hierop kunt afstemmen:
  • De vrouw neemt ongeveer tachtig procent van de aankoopbeslissingen.
  • Binnen het huishouden neemt de vrouw ongeveer negentig procent van alle beslissingen.
  • 43 procent van de vrouwen geeft aan dat zij kopen voor iemand anders belangrijker vindt dan kopen voor zichzelf.
  • Mannen vinden advies van een man belangrijker dan advies van een vrouw.
  • Een vrouw denkt integraal en zoekt bij de aanschaf een totaalbeleving, terwijl een man in hokjes denkt en alleen wil aanschaffen waar hij voor kwam.
  • Een man houdt van spaarpunten sparen bij de benzinepomp. Dat is uitzonderlijk, want normaliter doen vrouwen veel vaker mee aan spaaracties dan mannen.
  • Vrouwen laten zich meer beïnvloeden door tv-reclame en mannen door radiospotjes.
  • Vrouwen vinden advertenties in folders en huis-aan-huisbladen nuttig en laten zich hierdoor beïnvloeden. Mannen vinden die reclamevorm maar irritant.
  • Mannen ervaren vaak voldoende vrije tijd, terwijl vrouwen het gevoel hebben er te weinig van te hebben.

Een m/v voorbeeld: humor in sales
Humor, mits goed ingezet, helpt bij verkopen. De Amerikaanse psycholoog Geoffrey Miller heeft het in zijn boek De parende geest over de seksuele selectie in de evolutieleer. Humor is hierin vrij belangrijk. In zijn boek beschrijft Miller waarom vrouwen zich door humor aangetrokken voelen. Humor zou veel meer zeggen over de kwaliteiten van een man als potentiële vader dan het hebben van een forse borstkas. Voor humor zijn intelligentie, creativiteit en flexibiliteit nodig en die eigenschappen zijn heel nuttig voor de overleving. Als u ziet dat iemand grappig is en met nieuwe ideeën komt, zal hij ook snel en efficiënt zijn in het oplossen van sociale en omgevingsproblemen. Voor verkopers (m/v) kan dit geëxtrapoleerd worden. Ook een verkoper moet immers creatief, flexibel en intelligent zijn. Verkopers met (de juiste) humor bewijzen dat zij die kwaliteiten hebben.

Maar ook zijn er essentiële verschillen tussen mannen- en vrouwenhumor. Als een man in een groep mannen grapjes maakt, zal dat vermoedelijk ten koste van een bepaalde man gaan, die hij omlaag duwt, waarna hij zelf hoog op de apenrots kan zitten. Een vrouw heeft niet zoveel met de obscene, agressieve, seksueel getinte, pesterige humor van de man. Wel met Bridget Jones, die de nodige zelfspot heeft en zichzelf juist kleiner maakt.

Waar het om draait: bewustzijn
Om even terug te keren naar het makelaarsvoorbeeld: ook bij de vrouwelijke voordelen ligt gevaar op de loer. Wat zou er gebeuren als een vrouwelijke makelaar een huis wil verkopen aan een echtpaar en zich daarbij met haar FQ op de man richt (bijvoorbeeld door hem net wat langer aan te kijken dan ze normaal gesproken zou doen)? Zodra ze weer met zijn tweeën zijn, zegt de vrouw tegen haar man: ‘Laten we nog even naar dat andere huis gaan kijken. Ik hoef daar niet per se te wonen.’

Waar het om draait is het gewicht dat vrouwen in de markt leggen te onderkennen en de waarden die daarbij horen in uw verkooppraktijk mee te nemen. Word u bewust van de verschillende quotiënten, leer ze scherp in te zetten én realiseer u, dat u ook met alle vier te maken krijgt in reactie op uw aanpak.
 
Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
 

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Orlando van Wijngen |  http://www.vanwijngen.nl

Goed artikel en mooi wetenschappelijk onderbouwd

Gerda

Opnieuw een feest van herkenning!

Leen Weijs

Hoewel ik mij niet herken in het beeld van de man denk ik wel dat het grotendeels overeenkomt met de grote massa.
Leuk geschreven en to the point.
En nee, ik ben geen robot :)))

Karin Jansen |  http://www.tmcontact.nl

Dit weten wij vrouwen natuurlijk al jaren. Maar fijn dat het het eens opgeschreven is. Mijn verkoopvrouwen aan de telefoon hebben zich bewezen door met mannen en met vrouwen goed zaken te doen..

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

@Karin, mooi dat jouw verkoopvrouwen met beiden sexen kunnen schakelen. Jullie website bekeken: wat doen jullie mooi werk :-)
@Leen, jij hebt beide kwaliteiten in je :-)
@Gerda, dank voor je compliment!
@Orlando, wat een mooie reactie. Dank.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel