Hoe sluit u een topdeal?

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Grote orders kunnen heel veel tijd kosten. Wanhoop niet en word vooral niet ongeduldig. Lees deze tips om zo'n mooie deal succesvol af te sluiten.

Hoe sluit u een topdeal?

Een organisatie met een grote naamsbekendheid op uw klantenlijst is goed voor uw omzet en ook prima reclame. Maar hoe komt u binnen bij zo'n grote droomklant en hoe scoort u daadwerkelijk die topdeal? En, wat zijn de valkuilen bij zakendoen met de bekende grootheden?

Het gaat er anders aan toe

Er zijn best wel overeenkomsten tussen verkopen aan grote en aan kleine bedrijven. Zo komt het in beide gevallen uiteindelijk altijd neer op een gesprek tussen minimaal twee mensen, waarbij u goed moet luisteren en achterhalen waar de klant behoefte aan heeft. Dat neemt niet weg dat er een aantal grote verschillen is:
  • Een verkooptraject bij grote organisaties neemt veel meer tijd in beslag, soms duurt het wel maanden of zelfs jaren.
  • Bij grote deals zijn er meer concurrenten, want wie wil er nou niet zo'n prachtige score?!
  • U heeft met veel meer interne partijen te maken, waardoor het verkoopproces complexer wordt.
Wie een grote organisatie wil binnenhalen, moet in elk geval het volgende pad bewandelen, inclusief de nodige valkuilen en beren op de weg.

Voorbereiding
Het kan niet vaak genoeg worden gezegd, maar de voorbereiding is van levensbelang voor het strikken van zowel grote als kleine klanten. Achterhaal onder meer wat de positie van het bedrijf in de markt is, wie de concurrenten zijn en welke behoeftes de klant zou kunnen hebben. Maar verdiep u ook in de zogenaamde 'marionettenspelers' in de organisatie, degenen die aan de touwtjes trekken en de knopen doorhakken (DMU).

Met dit laatste voorkomt u dat u zich te lang op de verkeerde persoon in de organisatie richt, degene zonder beslissingsbevoegdheid. Dit is een veelgemaakte fout bij verkoop aan grote organisaties. Hoe u deze informatie achterhaalt? Bezoek website, archieven, lees publicaties over de organisatie en bel mensen in en om de organisatie, zoals secretaresse, mensen van de technische afdeling, leveranciers en klanten voor informatie. Zorg dat u al uw open vragen beantwoord krijgt.

Bepaal de strategie
Op basis van de verzamelde informatie bepaalt u vervolgens de strategie: Via wie kunt u het beste binnenkomen, hoe gaat u het account bewerken, welke mensen uit uw organisatie zet u in en wie doet wat? Omdat salescycles bij grote organisaties langdurige trajecten kunnen zijn, waarbij het maanden soms jaren kan duren voor u überhaupt binnen bent, is het verstandig zo nu en dan met uw klantenteam bijeen te komen om te zorgen dat de neuzen nog dezelfde kant op staan.

Acquisitie
Met koude belletjes en gerichte mailings kunt u ook binnenkomen, mits u een lange adem heeft. Want de kans is groot dat de grote organisatie al een leverancier heeft, of het klikt niet met de tussenpersoon. Veel verkopers laten zich hierdoor afschrikken, daarnaast hebben ze geen tijd om lang te blijven prospecteren of focussen ze zich te veel op de jaardoelstellingen.

Mijn advies: nooit stoppen met prospecteren, want op een goede dag zijn of de leverancier of die tussenpersoon waarmee het niet klikte weg. Dus blijf bellen, mailings sturen en natuurlijk continu netwerken. Eenmaal binnen in de organisatie, moet u zorgen dat het klikt met de persoon die u binnen heeft gehaald. Die moet u namelijk verder meenemen de organisatie in, naar de 'leden van de DMU'.

Overtuigen
Als alles goed verloopt, komt u steeds een stukje hoger in de organisatie, richting de DMU. Als u dat niet al gedaan had, wordt het nu tijd om zelf ook een klantenteam samen te stellen, bestaande uit collega's van management, customer service, techniek e.d. Samen moet u de DMU overtuigen van het nut van uw dienst- of product voor hun organisatie. Neem ook eens het initiatief tot een presentatie of workshop waarvoor u ook de informele beslissers uitnodigt.

Politiek

Houd er rekening mee dat het klimaat in een organisatie steeds politieker van aard wordt, naarmate u hoger komt. Iedereen bewaakt zijn eigen belangen. Dit is niet iets wat u kunt veranderen, u moet er simpelweg mee omgaan en er uw voordeel uit proberen te halen.

Gebruik vooral de kennis die u hebt opgedaan tijdens een gesprek met één van de andere beïnvloeders of gebruikers uit de DMU. In gesprekken met hoofdbeslissers, directie of financiële managers is dit vaak van cruciaal en doorslaggevend belang. Bedenk dat veelal intern al voor u kan zijn gekozen, maar dat de eindbeslisser toch nog iets onder uit de kan wil halen. Zeker als u te maken krijgt met een inkoper die zelf een commissie ontvangt als hij binnen zijn toegewezen budget blijft.

Referentie
Niks beter dan en grote, bekende organisatie als referentie. Vraag dan ook aan de klant of u hun logo op uw website kunt vermelden of beter nog, toekomstige klanten eens mag meenemen naar de grote klant. Verder kan een deal flink wat publiciteit opleveren. Maar pas op: als u de deal te veel van de daken schreeuwt, kunnen uw andere klanten zich ondergewaardeerd voelen.

Aftersales
Houd er rekening mee dat de concurrentie niet blij is dat u er met hun klant vandoor gaat en dat zij net als u zullen blijven proberen om bij die klant binnen te komen of te blijven. Na het sluiten van de deal begint het zware werk dus eigenlijk pas echt. Zorg dat u aan de verwachtingen van de klant voldoet, blijf veel aandacht aan hen besteden en wees steeds alert op kapers op de kust.
Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..