Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Bij een potentieel nieuwe klant, de prospect, wilt u zoveel mogelijk relevante informatie over de organisatie vergaren. Dat geldt ook voor een bestaande klant waar zich een nieuwe kans voordoet: opportunity. Strikvraag: hoeveel p's zitten er in de woorden prospect en opportunity?
Het taalkundig logische antwoord is twee. Het verkoopmatig logische antwoord is negen.
Om in kaart te brengen wat de organisatie bezighoudt, hoe de verhoudingen liggen, welke knelpunten er zijn en waar idealiter de koers naar toe gaat, kunt u als leidraad voor uw gesprek gebruik maken van de negen p's. Niet alleen voor prospects, ook voor opportunities bij bestaande klanten. Het kan geen kwaad om bij tijd en wijle ook bij bekende contacten te inventariseren of uw informatie nog up to date is.
► Uw doel daarbij is de klant of prospect oprecht doorgronden en begrip krijgen voor wat hij/zij wil bereiken. Een absolute vereiste voor samenwerking of een deal.
Wat zijn de negen p's?
Purpose – Organisatiedoelen, visie en missie.
Plans – Geplande grote projecten en/of (organisatie)veranderingen.
Processes – Organisatiestructuur en procedures.
Power – Wie heeft waarover macht in de organisatie, zowel wat betreft de decision making unit voor uw product, als eventuele informele machtsstructuur, benodigde diplomatie, hete hangijzers, gevoeligheden, etc.?
Products – Producten en/of diensten die deze organisatie in de markt zet.
People – Personeel: wat voor soort mensen werken er en hoe worden die gevonden, behouden en begeleid?
Partners – Externe partijen waar deze organisatie mee te maken heeft of zelfs afhankelijk van is.
Problems – Waar ligt de directie van deze organisatie 's nachts wakker van?
Tip Als u met oprechte interesse een gesprek in gaat, met goed voorbereide vragen aan de hand van de negen p's, kunt u een schat aan informatie opdoen. En vervolgens de prospect of de klant echt helpen om het beste uit zichzelf naar boven te halen.
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Het doet mij erg denken aan scotsman analyse en die vind ik in een aantal opzichten ook beter dan de 9 of 8 P's (slordig dat dit niet klopt):
•Solution (Vraagstelling klant)
•Competition (Wie is concurrentie, Wat zijn concurrerende producten)
•Only Me (Voorkeur leverancier vanuit klant)
•Timescale (Planning salesproces en planning bij klant)
•Size (Potentiële contractwaarde)
•Money (Wat is budget)
•Authority (DMU, Sleutelfiguren bij klant)
•Need (Noodzaak bij klant en welke USP invulling daarvan door leverancier)
De voordelen:
•Het werken met een acroniem maakt het makkelijker datgene te onthouden wat relevant is je salesproces.
•Belangrijk verschil is de vraag rondom het budget, iets wat ik mis in het P-betoog, maar naast de andere zaken wel essentieel is voor het slagen van een deal. Zeker in deze tijd is het vaststellen van de budgettaire situatie in combinatie met behoefte van de klant van groot belang. Het kan veel onnodig werk schelen als die gegevens snel in begin van het traject duidelijk zijn. Wordt dat niet gedaan dan kunnen maanden doorlooptijd en weken netto sales tijd verloren gaan aan prospects die uiteindelijk afhaken ivm budgettaire uitdagingen.
Met vriendelijke groet,
Sander Cornelissens
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
