Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Na vele telefoontjes heeft u eindelijk een afspraak kunnen maken bij de prospect. U komt voor het eerst bij hem, u meldt zich bij de receptie en uw contactpersoon komt u halen.
Dit is vaak het moment van een ongemakkelijk gevoel. Wie zegt wat en hoe opent u het gesprek?
Small talk Vaak begint u zelf met small talk, bijvoorbeeld over hoe mooi het pand is, hoe mooi het kunstwerk aan de muur is, hoe lang de files waren, etc. Er ontstaat een ongemakkelijk gesprek dat uw contactpersoon al vele malen heeft gevoerd. Want vóór u zijn waarschijnlijk ook uw concurrenten geweest en allerlei andere leveranciers. Deze hebben allemaal dezelfde opmerking gemaakt over hetzelfde kunstwerk aan de muur.
► Mijn tip: Houd uw mond, zeg niks!
Dit zeg ik met de gedachte dat u ergens op bezoek bent. Uw contactpersoon is de gastheer en het is de taak van de gastheer om zijn bezoek op z'n gemak te laten voelen. Natuurlijk vraagt de gastheer (uit beleefdheid) of u het hebt kunnen vinden en of u last hebt gehad van de files. Hier geeft u korte positieve antwoorden op en verder houd u weer uw mond!
Tip Stilte is macht, uit deze stilte straalt zoveel meer zelfvertrouwen dan uit een geforceerd gesprekje over iets waar jullie allebei eigenlijk niet in geïnteresseerd zijn.
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Na het een paar keer in de praktijk gebracht te hebben, vriendelijk kijkend en aktief luisterend met je mond dicht, denk je:"had ik jaren eerder moeten doen"
En dat na al die moeite.... Je gunt een ander gewoon het eerste woord en da's nog eens hartstikke aardig ook.
De oplossing is altijd simpel, nu de uitvoering nog.
Vandaag maar gelijk geprobeerd. De inkoopster met wie ik de afspraak had was wat van haar stuk gebracht doordat ik geen löl praatje hield. Het gesprek kwam snel ter zake. Aan het eind kreeg ik het compliment dat ik niet doorzeurde over chitchat. Nou de gunning nog.
Sebastiaan
Beste Arjo,
Met veel plezier lees ik altijd je stukjes, maar bij deze heb ik toch een paar opmerkingen.
Tuurlijk is het zo dat je soms je mond moet houden en moet luisteren. Je hebt natuurlijk niet voor niets 2 oren en maar 1 mond. Dus je moet dubbel zoveel luisteren als praten.
Toch vind ik persoonlijk dat wanneer een vertegenwoordiger naar mij toekomt en met mij een persoonlijke praatje komt voeren ( dus niet van die standaard zaken zoals het weer) dit fijner is dan wanneer de tegenpartij maar gewoon zijn mond houdt.
Mensen vinden het fijn om belangrijk gevonden te worden en wanneer er dus interesse wordt gesteld in de persoon loopt het gesprek veel soepeler dan wanneer er steeds maar iemand is die zijn mond wijzelijk stil houdt.
Misschien is het niet een taak van de vertegenwoordiger/verkoper maar hierdoor kan men wel zichzelf onderscheiden van de anderen. Wanneer men namelijk als verkoper of vertegenwoordiger een persoonlijke band opbouwt met alle inkopers dan is de gunfactor daarbij velen malen hoger dan bij iemand die altijd netjes stil is en niets toevoegd aan het gesprek.
Graag zie ik een reactie van jou tegemoet Arjo of je het met mij eens bent ofniet.
Leuk dat jullie het een en ander in de praktijk gebracht hebben en dat het heeft geholpen.
Beste Sebastiaan,
Ik ben het eens met je verhaal, het is van groot belang dat je een vertrouwensrelatie (hoeft niet perse persoonlijk te zijn) opbouwt met je gesprekspartner. In het artikel ga ik in op de eerste minuten van het gesprek en niet op het vervolg daarvan. Het belangrijkste is dat de gesprekspartner bepaalt hoe persoonlijk het gesprek wordt en niet de verkoper. In het artikel "de zeil boot aan de muur" te vinden op: http://www.acquisitie.nu/index.php?rubriek=5&item=73
wordt op een leuke manier omschreven in welke val je kan trappen als je te veel praat.
Een belangrijke tip die ik verkopers altijd geef is dat ze hun contactpersoon moeten Google. Dit geeft altijd een schat aan informatie. Deze informatie kan je op het juiste moment gebruiken om het gesprek persoonlijker te maken.
Met vriendelijke groet,
Arjo Bunnik
Michael
Sebastiaan +1
en dus 100% mee eens
Niveau op verkopers.nl wordt met de dag slechter.
Arjo wat een slecht verhaal zeg. Sorry hoor!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
