Iedere verkoper kent ze wel: de gesprekspartner die niets te zeggen heeft. Hoe gaat u het beste om met deze nepbeslissers en hoe herkent u ze?
Zonde van de tijd. U wilt graag een interessante potentiële klant spreken, u pakt de telefoon en belt. U vraagt naar de verantwoordelijke voor … en u wordt vriendelijk doorverbonden. Degene die u aan de telefoon krijgt, komt zeer ter zake kundig over en u maakt een afspraak. U gaat op gesprek en nog een keer en nog een keer. Totdat blijkt dat uw contactpersoon helemaal niets te zeggen heeft. Zonde van de tijd! Had u dat ook kunnen vermijden?
Een nepper aan de lijn Volgens verkoopspecialist Guido Thys zijn nepbeslissers gelukkig een zeldzaam fenomeen. Toch krijgt bijna elke verkoper ermee te maken. Uw contactpersoon (de nepbeslisser) kan om persoonlijke redenen doen alsof hij de beslisser is. Vaak speelt ambitie daarbij een rol. Via gesprekken en onderhandelingen met een verkoper probeert een nepper dan zijn eigen positie binnen het bedrijf te versterken. Deze nepbeslissers kunnen in het beste geval weliswaar invloed op de beslissing uitoefenen, maar beslissen kunnen ze niet. Het is dus belangrijk dat u ze snel weet te herkennen. Volgens Thys is het bijna ondoenlijk om een nepbeslisser aan de telefoon te herkennen. Tip. Maak dus altijd een afspraak. Een nepbeslisser kan u bovendien veel over het bedrijf vertellen.
Hoe te herkennen? Ook aan tafel is een nepper lastig te herkennen want bij een complexe DMU (Decision Making Unit) is het niet altijd makkelijk om de rol van hem of haar duidelijk te krijgen. Tip. Stel daarom specificerende vragen; daar weten zij nooit een precies antwoord op. Bijvoorbeeld:
En hoe verloopt het beslissingsproces bij uw bedrijf dan precies?
Wie - naast u - speelt er nog meer een rol in het beslissingsproces?
In welke fase verwacht u een demonstratie/presentatie?
Wiens handtekening komt er uiteindelijk onder het contract te staan?
Welke beslissers kan ik uitnodigen voor een kennismakingsgesprek?
De nepbeslisser zal direct en zonder aarzelen antwoord geven. Blijkt uw gesprekspartner niet de beslisser, vraag dan welke invloed hij uit kan oefenen en doe daar uw voordeel mee.
Tip Nepbeslissers kunt u aan de telefoon niet herkennen. Gebruik ze om informatie te krijgen en herken ze door 'specificerende vragen' te stellen.
Ikzelf ben bijvoorbeeld geen beslisser. Ik heb in gesprekken met leveranciers de rol van adviseur voor mijn managers. Het is de rol van de leverancier om mij van de juiste informatie te voorzien, zodat ik met een goed verhaal aan kan komen bij mijn managers. Dat is een eerste filter: alleen adviezen met goede verkoopbare argumenten en producten die zichzelf bewijzen wil ik doorspelen. Mijn advies: zorg bij niet-beslissers ervoor dat je niet jezelf verkoopt aan de gesprekspartner, maar dat je de gesprekspartner een goed verhaal geeft om bij zijn manager te scoren!
Megisco
@ Ridgway
Ik vind dat dus wel heel erg apart, ik denk namelijk dat de verkoper het beter verkoopt dan de inkoper/adviseur intern aan zijn leidinggevende (beslisser), en met alle respect richting uw kennis en ervaring, maar ik denk ook dat het voor de verkoper ook veel beter is met de dmu aan tafel te zitten. Daaroontwikkel je zeker beter van, ware het niet dat ook de beïnvloeder ook belangrijk is, maar meer als gesprekspartner erbij?
Robert Statring
Heel bekend fenomeen. Ook wel de (niet) te vermijden 'see-more' genaamd.
Vaak een belangrijke persoon om bij een organisatie binnen te komen, maar lastig om voorbij te gaan naar de daadwerkelijke beslisser'.
Andre van der graaf
IK ben een product manager, dat wil zeggen dat ik naar de kwaliteit van onze grondstofleveranciers kijkt, en naar nieuwe producten. ik spreek veel met leveranciers maar de directie beslist of wij datgene gaan inkopen. ik heb dus geen inkoopbevoegdheid, maar verkopers moet wel eerst met mij gaan onderhandelen voor dat de koopbeslissing valt.
Bianca
Uit ervaring weet ik dat een nepbeslisser/productmgr/inkoper soms heel goed jouw informatie kan doorspelen naar de beslisser/directie maar dat deze soms andere keuzes maakt omdat ze toevallig iemand hebben gesproken waarmee het 'klikt' of die ze de business gunnen. Verkopen is namelijk niet alleen op feiten en verkoopargumenten gebaseerd maar ook op emotie.
Daarom is het direct overbrengen van de boodschap naar de beslisser heel belangrij zodat deze er ook een 'gevoel' bij heeft.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
