Zes typen beslissers

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Verkopen op een manier die specifiek gericht is op de persoonlijkheid van de klant. Hoe gaat dat in zijn werk?

Zes typen beslissers

Er kunnen globaal zes types managers/beslissers worden geïdentificeerd, die ontvankelijk zijn voor bepaalde argumenten op basis van hun verschillende persoonlijkheidsprofiel. Het gaat om de volgende zes typen:
  • Een utopische visie (5%) hebben mensen die gericht zijn op de toekomst, op zoek zijn naar fundamentele veranderingen en 'geniale' dingen tot stand willen brengen.
    Uw argumentatie: doe een appèl op de wens van de klant vooruitgang te boeken, presenteer uw product als hét materiaal voor de toekomst!
  • Hervormers (12%) zijn mensen die ideeën willen realiseren, met concepten aan de slag willen, systematisch te werk willen gaan.
    Uw argumentatie: leg de nadruk op de details van het product en bied perfecte probleemoplossingen aan.
  • Bemiddelaars (12%) zijn op zoek naar compromissen en verzoening.
    Uw argumentatie: wijs erop dat uw product een succesvol evenwicht biedt tussen belangrijke elementen en leg betrouwbare, traditionele aanbiedingen voor.
  • Doeners (19%) brengen zaken in beweging en hebben de uitdaging nodig om dingen aan te pakken. Hun drijvende kracht is hun eigendunk en belangstelling voor de eigen persoon.
    Uw argumentatie: verkoop niet het product, maar de waardering en het prestige die ze zullen krijgen wanneer ze uw product kopen.
  • Analisten (31%) stellen prijs op orde en regel, heldere structuren, waardecalculaties. Ze willen een gunstig resultaat in de vorm van kosten die verantwoord kunnen worden.
    Uw argumentatie: voorzie hen van gezond cijfermateriaal en van een logische rechtvaardiging m.b.t. iedere aankoop.
  • Mensen die op zoek naar zijn betrouwbaarheid (21%) willen risico's vermijden, veiligheid creëren, aansluiten bij wat ze al hebben.
    Uw argumentatie: praat over de geloofwaardigheid van uw product en noem referenties.

Tip
Identificeer het type beslisser waar u mee te maken heeft en pas uw argumenten op hem aan.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wessel Louis

Ik werk als trainer en Q4 DISC consultant met 16 types beslissers. Kan me overigens vinden in deze analyse. Volgens mij heb je als verkoper alleen wat aan deze stof wanneer je zelf weet wat je natuurlijke gedrag in comuunicatie is. En welke reactie dit geeft bij andere types. Dat komt helaas nog veel te weinig voor. Nog te veel verkopers acteren op hun gevoel in deze en verkopen hun product in plaats van de relatie met hun klant te verdiepen en verbreden.Outside in ipv.inside out is mijn advies.

Jetse Offers |  http://Offersbusiness.nl

Het internet staat vol met informatie over gedragstijlen en testen. Zelf volgde ik ook trainingen (Insight/Disc). Leuk om je eigen gedragstijl te herkennen en daar bewust onbekwaam ;-), rekening mee te houden.

Probleem is echter, dat ik ontzettend moeite heb om de gedragstijl van mijn klant/gesprekspartner te herkennen. Kan hem/haar moeilijk vragen om even aan de test mee te werken. Ik studeerde nooit psychologie en ook een training van ėėn of twee dagen maakt van mij geen psycholoog. Sterker: als ik mij daarop ga concentreren dan heb ik slechts last van deze, ongetwijfeld wijze, theorie. Ga hier ook één van mijn volgende Youtube clips aan wijden.

Blijf gewoon jezelf en verplaats je in de ander. Dat verkoopt het beste. Verkoop niet, maar laat kopen.

Henk de Groot

Ik heb geleerd dat er 4 verschillende soorten klanttypes zijn.

Doelgericht: Deze persoon zal ongeduldig worden wanneer de small talk een tijdje duurt, stel voor hem de juiste vragen die hem leiden tot de verkoop. Probeer bij het product te blijven, begin pas over de prijs wanneer hij daar aanleiding toe geeft.
Verkoopargument: U bent geïnteresseerd in ons product, laten we zeggen bij een afname van 5000 stuks kunnen we u een korting van 15% garanderen. (Je hebt het nog niet over prijs gehad, maar je stuurt hem er wel naartoe)

Principieel: Dit type klant is vooral van het MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen), en andere principiële zaken. Probeer eerst zijn principes te achterhalen, voordat je zomaar dingen aanneemt. Wanneer je denkt beet te hebben is het niet heel lastig om jou product te koppelen aan een vergelijkbaar principe wat hem alleen maar meer stimuleert.
Verkoopargument: Ik merk dat u het belangrijk vindt wanneer ons product op een biologische en verantwoordelijke manier gemaakt is, nu voldoet mijn product aan de volgende eisen/normen....

Procedureel: Deze persoon is vooral heel erg van de lijstjes en van de details. Hij zal waarschijnlijk de meest technische en lastige vragen stellen.
Verkoopargument: Dit product voldoet aan de volgende kleine zaken, die het tezamen een geheel maakt wat niet kapot te krijgen is. Bijvoorbeeld sterke behuizing en andere fysieke producteigenschappen.

Sociaal: Dit klanttype is erg sociaal, het zal allicht over de voetbalwedstrijd van vorige week gaan. Zorg ervoor dat je een goede klik maakt met de klant, en toon empathie. Wanneer hij voelt dat jullie een klik hebben gunt hij jou de offerte meer dan een ander. De gun-factor bij deze klant is vaak de doorslaggevende.
Verkoopargument: Door deze lampen aan te schaffen zult u merken dat uw kantoor een prettige sfeer krijgt. ( o.i.d. het was iets wat me nu te binnen schoot, er zijn altijd betere argumenten)

Verder gebruik ik voor mezelf altijd 2 basisregels aangaande bovenstaande types.
ANNA = Alles Navragen Niets Aannemen
NIVEA= Niets Invullen Voor Een Ander

Goed, helder geschreven. Zeer bruikbaar in de praktijk. Alleen............hoe weet je in de praktijk met welk type beslisser je te maken hebt. Begin er dus achter te komen welk gedragstype je zelf laat zien of bent en ga vandaar uit 'je wereld verkennen' Daarom werk ik met Q4 DISC. Eerst aan jezelf werken, er achter komen welke talenten je gebruikt en welke nog niet, valkuilen en uitdagingen.

Henk de Groot

Het lijkt me niet moeilijk om af te vragen met wat voor soort persoon je te maken heb.
Wanneer je vraagt wat belangrijk voor hem is aangaande je product. Zal je allicht een antwoord krijgen wat hierboven beschreven staat in de omschrijving.
Het meest moeilijke voor mij is nog het bewust worden van deze zaken. Wanneer ik in een gesprek zit denk ik er niet vaak aan wat voor soort persoon ertegen over me zit, althans niet via de lijnen hierboven. Ik ben er zeker van dat wanneer je de richtlijnen hierboven kan dromen en je ze bewust toepast en er op in speelt dat je verkoopcijfers omhoog schieten.

Wessel Louis

Hier kan ik je wel verder mee helpen, alleen niet langs deze weg..........

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..