U heeft even genoeg aan uzelf gewerkt. Aan de 'zachte' kant van acquisitie, de ontwikkeling van uw persoonijkheid. Hier gaat het over de 'harde' kant van acquisitie. Welke strategie(ën) moet u toepassen?
Vele artikelen zijn en worden geschreven over de 'zachte kanten' ofwel de psychologie van het verkopen. Ook ik heb daar al het e.e.a. over gemeld. Het lijkt inmiddels een trend om daarover te schrijven. Je moet als verkoper goed in je vel zitten en goed assertief zijn, maar laat de koper vooral ook zelf vertellen. Genoeg nu even daarover. Het lijkt namelijk wel of we een zeer essentieel onderdeel van het acquisitieproces vergeten. Het gaat hierbij om een harde kant. Een meetbare kant.
Verkoopinspannings-effectiviteit Wat is momenteel eigenlijk uw verkoopstrategie? Weet u nog van vroeger dat u voor één gemaakte afspraak wel 10-20 telefoontjes moest plegen naar uw prospectbestand? Dat geldt nog steeds.
Of u nu meer zelfkennis heeft verworven of empatischer bent geworden of niet. Het gaat nu om de strategie. Wat is uw plan eigenlijk? Gewoon uw (verouderde) bestand weer eens rondbellen? Weet u ook nog dat een aanzienlijk deel van de NAW-gegevens van uw prospectbestand (half)jaarlijks wijzigt? Contactpersonen wisselen van baan of krijgen andere functies. Afdelingen zijn opgeheven en organisaties zijn gefuseerd…
Hoe ziet úw verkooppiramide er eigenlijk uit? Deze piramide die bestaat uit vijf lagen:
relatie - mate van contact
klanten - contract is gesloten
hot prospect - voorstel is verstuurd
warme lead - u bent op gesprek (geweest)
lauwe prospect - contactpersoon kent u
koude prospect - contactpersoon kent u nog niet.
Het bovenste deel (klanten) is het kleinst en het onderste deel (koude prospects) het grootst.
Vier punten van aandacht om koude prospects om te zetten in lauwe en warme leads
Analyseer of de organisatie uw diensten/producten werkelijk kan gebruiken
Zorg voor correcte gegevens van uw contactpersoon (welke functie, hoe lang in dienst, deel uitmakend van welke afdeling en/of team, leeftijd, M/V)
Verwerf kennis van zijn organisatie/branche en 'uit' dat ook.
Zorg dat u uw motief van het contact kunt omschrijven (en uitspreken) in drie zinnen. zin 1: Wie bent u (niet alleen uw naam)? zin 2: Waarom hebt u nu juist contact opgenomen met deze organisatie en deze contactpersoon? zin 3: Waarom moet de ander naar uw volgende drie zinnen gaan luisteren?
Zorg voor:
een goede acquisitielijst (veel prospects en juiste gegevens)
een montere opgewekte stemming met een vleug humor
directe update van gegevens in uw database (bv ACT, WinRis of desnoods een excelbestand)
Eigenlijk zijn dit drie verschillende specialismen uit het verkoopvak:
1. De (kille) analist bepaalt strategie en doet onderzoek Ofwel, welk deel van de markt (wat is het meest kansrijk) gaan we bewerken en volgens welk acquisitieplan (dat het meeste kans op slagen heeft). Vervolgens gaat hij zorgen voor een goed adressenbestand. In grotere organisaties is/was dit het terrein van marketing.
2. De (warme) relatiemanager ...(customer service, secretaresse, account manager/verkoper of ondernemer) maakt op warme, plezierige (maar niet pushende) manier het (eerste) contact en dat vanaf dat moment continu bij te houden (minimaal 1 x per kwartaal contact zoeken).
3. De administrateur Deze relatie en de ontwikkelingen die u bespeurt tijdens uw verschillende gesprekken vervolgens (als 'administrateur) vastleggen in de database.
In de jaren 90 van de vorige eeuw was het in grote verkooporganisaties gebruikelijk om voor deze functie drie soorten medewerkers in dienst te nemen. De marketeer, de verkoper en de customer service medewerker (verkoop binnendienst). Steeds vaker wordt de verkoper van nu geacht deze taken in één persoon te verenigen. En dat kan ook prima.
Het is feitelijk een verruiming van uw geest om meer na te moeten denken over het traject vóór en ná uw acquisitie-telefoongesprek. Maar dat kan alleen slagen op één voorwaarde. En dat is dezelfde reden waarom het veel verkopers niet lukt om (ook in tijden dat het economisch tegenzit) succesvol te blijven. U moet zorgen dat u het werk van de marktanalist en de administrateur óók leuk vindt. En wat houdt u tegen? Een goede verkoper vindt alles dat zorgt voor een vruchtbaar verkoopgesprek motiverend.
Tip 1 Doet u mij een plezier en besteed deze week eens 2 uur aan het verzorgen (vernieuwen en up to date maken) van uw prospectbestand. Of besteed het uit. Maar doe uw huiswerk vóórdat u gaat bellen.
Tip 2 Bekijk eens hoe uw verkooppiramide (pijplijn) er precies uit ziet. Hoeveel koude prospects heeft u in uw bestand? Hoeveel lauwe en warme? In welke laag zit het grootste probleem? Deze laag heeft uw eerste aandacht nodig.
Tip 3 Besteed aan elke laag van de prospects in de piramide verschillende aandacht. Zet u nu eens op papier wát u bij de verschillende lagen precies gaat doen. Zorg dat iedereen in de organisatie zoveel mogelijk een zelfde lijn volgt.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Ik ben het met je eens dat tussen de harde en zachte kant van acquisitie een een balans dient te bestaan. Beide kanten zijn belangrijk. Bedankt Richard dat jij die balans enigszins hersteld hebt!
Heel goed artikel, zeker omdat veel verkopers een broertje/zusje dood hebben aan 'administratie' zoals in dit artikel beschreven, terwijl het zoveel meer effectiviteit oplevert als je het bijhoudt.
Wim Oosterwijk
heel informatief en herkenbaar.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
