Op deze manier verkopen is absoluut counter-productief in mijn ogen. Als je het op deze manier doet dan gaat je toekomstige klant jou associeren met het negatieve, ipv met het positieve.

Veel zinvoller is om eerst te vragen wat hun bevalt aan hun huidige afnemer, zodat je de minimale standaard weet waar je aan moet voldoen.
Daarna (als je een goed rapport hebt opgebouwd met je toekomstige klant) kun je vragen wat deze goede service van je concurrent nog beter zou kunnen maken.

Ga daarna niet direct in op hoe jij dat allemaal wel kunt (goedkoop, echte verkoop praat en de klant zal je niet vertrouwen) maar ga verder met het vragen over de noden van de klant zodat je erachter komt wat belangrijk is en waarom.

Wanneer je dan uiteindelijk aan je "verkooppraatje" komt kun je subtiel verwijzen naar de dingen waarin jij beter bent dan je concurent en hoe dat je klant een voordeel kan bieden.

Ik ben er ook niet zo'n voorstander van om concurrenten 'onderuit te halen'. Ik denk dat het aansprekender en ook zoals Sandra zegt positiever is om uit te gaan van je eigen kracht in plaats van de zwakte van de concurrent. Uiteraard moet je dan wel weten op welke punten je jezelf 'krachtig' moet tonen, daarvoor zijn de vragen zeker geschikt.

Ik denk dat het aan je stijl ligt, concurrenten onderuit halen is nogal agressief en dat is niet mijn stijl....

Ik ben het volledig eens met Sandra en de methode die zij beschrijft. Vragen waarom de klant zaken doet met de concurrent produceert ook de antwoorden die je nodig hebt een ingang tot de klant te vinden. Klanten die uit gewoonte of geografische locatie of op basis van laagste prijs met je concurrent zaken doen, kun je dan gelijk filteren t.o.v. diegenen die een kwaliteitsaspect belangrijker vinden.
Rapport opbouwen en vervolgens verder gaan zoals Sandra beschrijft is veel effectiever en duurzamer.

Ik voorspel dat de kernvragen in het artikel opleveren dat je na de vraag 1 zelf niet weet wat dat cijfer nou werkelijk betekent (misschien wil hij geen 10-en maar alleen 8-en) en dat je na vraag 2 een defensieve houding van de prospect krijgt. Ik denk dat je dan verder weg bent van het halen van een order dan toen je binnen kwam.

Ik ben benieuwd voor welk type klant én welk type verkoper de aanpak in dit artikel nou wél werkt.

Interessanter om te weten vind ik de criteria van een prospect. Als ik werkelijk begrijp wat deze relatie wil en ik kan daar op inspelen, dan heb ik zijn relatie verdiend. Eerder niet.

Vervolgens is de vraag hoe de klant mij waardeert op een schaal van 1 tot 10 wel weer interessant.

Ik sluit mij aan bij de feedback van Sandra.

Echter denk ik dat het effect van reageren op de sterke punten van jouw organisatie op een andere manier een voorspelbaardere reactie kan opleveren.

Op het moment dat je stilstaat bij de minder goede zaken van de huidige leverancier, ga je middels doorvragen stilstaan bij wat de consequentie hiervan is. Door deze consequentie goed te benoemen kun je beter stilstaan bij wat levert dit me op (maar dan de negatieve variant). Op dit moment creeer je een "impact" bij de klant die hij gaat voelen en niet snel gaat vergeten.

Bij de presentatie van jouw oplossing kun je dan gaan aangeven hoe jouw organisatie denkt om te gaan met deze zaken, en het waht's in it for me wordt dankzij de impact direct een stuk duidelijker.

Succes

"Stel meneer/mevrouw dat u een nieuwe leverancier zou moeten kiezen, op welke punten zou u op grond van uw huidige ervaring een leverancier kiezen?"

De beste vraag die je aan een klant kan stellen ?

Er is niet "een" beste vraag. Er zijn meerdere vragen nodig om precies vast te stellen wat iemand nodig heeft. Wanneer je helemaal vaardig bent in goede vragen stellen, zou je ook nog vragen kunnen stellen die leiden tot behoeften die de klant tot op dat moment nog niet had.

Als verkoper moet je jezelf het gemakkelijk maken door goede en duidelijke vragen te stellen waardoor de klant jou zo duidelijk mogelijk kan maken, wat hij precies zoekt. Hierop kan de verkoper weer zijn aanbod afstemmen.

Mvg.
Sebastiaan van der Meer
Succestrainingen

Ik vind het een goed strategie!

Het feit dat er een gesprek plaatsvindt met de prospect wil zeggen dat hij het de moeite waard vindt om tijd aan jou te besteden. In mijn ogen is "Ik waardeer het zeer dat u tijd voor mij neemt. Heeft u daar een speciale reden voor?" in dit geval dan ook een prima manier om to the point te komen.

Als je geluk hebt, krijg je een open deur van de prospect. Krijg je een algemeen antwoord, dan is het laatste wat je moet doen, de concurrent in een kwaad daglicht zetten door te vragen wat hij mist bij zijn huidige leverancier. Concentreer je op je eigen USP('s) en jaag niet het snelle succes na. Als het een gekwalificeerde prospect is, is hij het waard om hem zachtjes warm te maken voor jou.

zorg ervoor dat je de
1 vertrouwen wint
2 behoefte van de klant
3 zoek de zwakte
4 afronden

niet te veel tijd geven aan de klant zo voorkom je dat de klant gaat twijfelen

Niet mee eens.

Op het moment dat je negatief over je concurrent praat, toon je zelf je zwakte. Een concurrent mag je nooit negatief over praten. laat hun dat maar doen.

Verder heb je zelf geen concurrenten. alle andere bedrijven hebben maar 1 concurrent. EN DAT BEN JIJ!!!

Nooit slim om je concurrent naar beneden te halen. Dit moet ook nooit een doel zijn. Het is slimmer en beter om van je eigen kracht uit te gaan.