Tijdens acquisitie zijn er een aantal momenten waarop de klant kan afhaken. Vergroot uw kans met dit overzicht van de acht 'acquisitielekken'. Dat zijn momenten in het verkoopproces waarop de acquisitie-activiteit kan mislopen.
De acht acquisitie 'lekken'
Lek 1. NAW-gegevens verzamelen Voldoende irritatie om niet met u in zee te gaan kan al ontstaan bij het verwerven van de NAW-gegevens, of de naam van de juiste persoon. Stel dat u (of uw medewerker) de telefoniste niet geheel heeft aangevoeld en er daar geen goede click is ontstaan, dan maakt u kans op de gedachte: Ah, dat is de persoon die wij vorige week aan de lijn hadden en zo vervelend overkwam…denkt zeker ons iets te verkopen...
Lek 2. Langs de secretaresse Een goed contact met de secretaresse is vaak net zo belangrijk als het contact met de beslisser zelf. Misschien is ze bij het eerste gesprek zelfs aanwezig. Behandel haar nog beter dan u de opdrachtgever zelf zou behandelen. Heeft u een catchy en originele openingszin?
Lek 3. Het face-to-face gesprek Bent u in staat om de juiste click te creëren? Bent u in staat om 80% te luisteren (= goede korte vragen stellen en volle aandacht voor de ander te houden en uit te stralen) en 20% te praten (krachtige vragen en goede 'klappen' uitdelen)? Ontstaat er 'gunnen'? Bent u in staat om echte interesse op te wekken voor uw oplossing? Luistert u naar de ander om uw voorbereide antwoord goed over te brengen, of luistert u om de ander te begrijpen?
Lek 4. Het voorstel
Heeft u het gesprek op een juiste wijze verwoord in de offerte?
Zijn de wensen goed tot u doorgedrongen?
Heeft u de onbewuste, maar belangrijke koopmotieven kunnen ontdekken en om kunnen zetten in het voorstel?
Verstuurt u het voorstel niet twee weken ná het gesprek?
Schrijft u in de actieve vorm of gebruikt u 'veilige taal'?
Gebruikt u correct Nederlands?
Zonder een enkele fout?
Hier alleen al heeft u minstens zeven mogelijke EXTRA afhaakmomenten! Is uw prospect erg nauwkeurig? Dan moet u dat zeker ook zijn als u niet wilt dat hij zich gaat storen aan foutjes. Eén enkele kan voldoende zijn en zeker als hij niet in een goede stemming is, of weinig tijd heeft…..
Lek 5. De offerte Is de offerte opgesteld in correct Nederlands? Staan alle afspraken hierin? Geen addertjes onder het gras? Geen onplezierige verrassingen (Oh, ik dacht dat uw voorstel inclusief BTW en reiskosten was? En zie ik het nu goed dat u ineens extra 5% bureaukosten rekent?)
Lek 6. Nabellen naar aanleiding van de offerte Belt u niet te geïrriteerd als u geen reactie hebt ontvangen? 5% Irritatie kan genoeg zijn om een goede reden te geven om het toch niet te doen….
Belt u niet te vroeg na het versturen van de offerte? (Ah, u belt al…ik heb ook nog ander dingen te doen hoor…). Belt u niet te laat na? (Ah, wat jammer dat u nu pas belt, ik heb al een contract met uw concurrent gesloten.)
Lek 7. De uitvoering Zorgt u dat u minimaal aan alle verwachtingen hebt voldaan? Gaat u iets extra's doen, wat ze niet verwachten en waardoor ze extra verrast zijn?
Lek 8. De evaluatie Vraagt u hoe de dienst ervaren is of hoe het product bevalt, of bent u bang voor het antwoord? Durft u bij succes te vragen of er meer behoeften zijn waar u in kunt voorzien?
►Een succesvolle verkoper is niet tien keer beter dan een ander. Misschien zelfs geen twee keer beter. Maar op een aantal belangrijke details een beetje beter. Wordt een 'meester van de details' en u wint het direct van de ander. Zorg dat u het lek opspoort in plaats van maar door te blijven pompen.
Tip 1 Leg uw manier van acquireren eens langs de 'lekke band' en bekijk waar u kansen laat liggen.
Tip 2 Bepaal welke belangrijkste lekken geplakt moeten worden en verdiep u een paar dagen in hoe u dat kunt doen (Google, lees, vraag) en train uzelf daarin (zelf oefenen of een speciale training volgen). Begin direct in het anders aanpakken van die specifieke verbeteringen.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Het zijn inderdaad de details die een groot verschil kunnen maken. Ik ben het absoluut eens met het artikel.
Een ding zou ik nog willen aanvullen. Een offerte opsturen of samen met de klant doornemen?
Persoonlijk stuur ik nooit offertes op. Er is al zoveel tijd gestoken in het hele traject (bellen, mailen, bezoeken, nog een bezoek, reistijd, anderen die meehelpen aan de offerte, printen, etc). Waarom stoppen bij de 95% en die laatste 5% niet perfect oppakken?
Ik neem de offerte altijd met de klant/prospect door. Hij kan dan direct vragen stellen, ik kan dingen nog aanpassen (omdat ik het wellicht verkeerd begrepen heb. De kans dat je een klant/prospect in 1 keer begrepen hebt is erg klein!).
Daarnaast is het voor mij een kwalificatiemiddel. Als de klant/prospect niet 30 minuten tijd heeft om de offerte met mij persoonlijk door te nemen, is de kans dat ik ga verkopen klein. Het bespaart tijd, want ik maak geen zinloze offertes meer en ik belast mijn organisatie niet met zinloze offertes. Men weet dat als ik hulp vraag met een offerte, de kans zeer groot is dat er gescoord wordt. En daar wil iedereen deel van uitmaken.
Ronald Sluiter
henri van deursen
Beste Ronald,
Ik loop al wat dienstjaartjes mee in de verkoop en ben het roerend met je eens. Wij maken het in de praktijk zelfs mee dat al onze inspanningen teniet worden gedaan door twijfelachtige distributeurs. Daarom geef ik er bij voor onze organisatie interessante prospects altijd de voorkeur aan offertes persoonlijk te komen bespreken en toelichten. Onze scoringspercentages wijzen uit dat deze aanpak effectief is.
Met de allerhartelijkste groet van een beroepsgenoot,
Henri
stephan
Goededag,
Ronald, ik merk als je een offerte doorneemt met de klant dat dit effectiever is.
Gr,
stephan
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
