Wie succesvol wil zijn in de verkoop mag de waarde van referenties niet onderschatten. Hoe zorgt u dat die referenties maximaal effect sorteren?
Ieder bedrijf zou gebruik moeten maken van referenties – bijvoorbeeld op de website, in nieuwsbrieven, offertes of brochures. Een klant aan het woord geeft nieuwe klanten het vertrouwen dat ze een goede keuze maken. Een referentie wordt nog waardevoller met een sterke opbouw.
Vraag of uw klant kort maar krachtig jullie samenwerking omschrijft en zorg ervoor dat het antwoord niet in algemeenheden blijft hangen – 'X is een prettige persoon' – en de nadruk legt op bereikte resultaten. Als eerste: wie Om te beginnen staat in een of twee zinnen wie de klant is in naam en functie of expertise. Voeg als het kan ook een foto toe van de klant, dat maakt de referentie extra aantrekkelijk. Werkt u in een business waar anonimiteit noodzakelijk of gewenst is? Vraag dan of u de functienaam en het soort bedrijf mag vermelden. Bijvoorbeeld: 'algemeen directeur bij een gerenommeerd accountantskantoor'.
Drie essentiële onderdelen Het grootste deel van een sterke referentie omvat antwoorden op drie essentiële vragen:
Met welke vragen of problemen heeft de klant bij u aangeklopt; waar zochten ze een oplossing voor? Een antwoord op deze vraag creëert herkenbaarheid bij andere bedrijven die behoefte hebben aan uw hulp.
Waarom heeft de klant voor u gekozen; wat sprak hem of haar aan? Hierin komt meestal naar voren waar de onderscheidende kracht van uw aanpak en aanbod ligt.
Welk resultaat heeft de klant bereikt dankzij uw product of dienst? Door het resultaat te omschrijven zien de lezers wat uw toegevoegde waarde voor klanten is. Dit is vrijwel altijd het belangrijkste punt waarom iemand besluit met u zaken te doen.
Natuurlijk is het leuk als er ook in korte bewoordingen staat hoe de klant de samenwerking met u heeft ervaren. Zo leren mensen u meteen een beetje beter kennen.
Schrijven of laten schrijven? U heeft de keuze om de referentie te laten schrijven door de klant zelf of om de tekst zelf op te stellen in overleg met de klant. Kiest u voor de eerste variant, stuur dan een korte toelichting per mail met een voorbeeld-referentie. Zo helpt u de klant aan een kader waarbinnen de tekst geschreven kan worden. Inspiratie Ter inspiratie een deel van de tekst die ik gebruik voor mijn klanten:
Om een waardevol item te schrijven heb ik een aantal vragen en richtlijnen geformuleerd. Deze kun je gebruiken naar eigen inzicht, zodat het artikel voor jou en Divario doel treft.
De vragen: Waar liep je tegenaan bij het (meer) succesvol maken van jouw business? Waarom heb je voor Divario gekozen en welke diensten heb je afgenomen? Wat voor resultaat heb je bereikt? (bijvoorbeeld: meer klanten, hogere omzet, betere acquisitieresultaten, professionele branding, wervende teksten, etc.) Hoe heb je de samenwerking ervaren? Bedankt! Vraag de klant om circa een half A4-tje aan te houden voor het totaal van de antwoorden. U kunt de tekst waar nodig redigeren. Zorg dat de gewenste naam en functie en het juiste website-adres van de klant bij de tekst staan.
Van een zelfgeschreven of ontvangen en geredigeerde referentie stuurt u uiteraard altijd de concepttekst aan de klant, voordat deze gepubliceerd wordt. En wanneer de tekst goedgekeurd en gepubliceerd is, vergeet dan niet om de klant te bedanken voor de hulp.
Danielle de Jonge
Daniëlle de Jonge helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn, met als doel: klanten vinden èn behouden. Zij is expert op het gebied van acquisitie en helpt bedrijven om persoonlijke en schriftelijke communicatie onderscheidend in te zetten.
Ik hoorde laatst een tip van een verkoper uit de meubelbranche.
Hij had in zijn winkel een klapper gelegd met testimonials van andere tevreden klanten.
Deze klapper wordt in zijn winkel altijd goed bekeken, omdat iedereen het leuk vindt om een kijkje te nemen naar echte foto's van echte mensen met eerlijke meningen.
Werkt omzetverhogend, en wij gaan het zeker ook doen.
Danielle de Jonge
Goede tip, Daniel. In winkels werkt dat inderdaad heel goed, zeker als er beeldmateriaal bij zit. Leuk idee! Bedankt dat je het hebt gedeeld.
Wij hebben op onze site een link naar Allebedrijvenin.nl met de mogelijkheid om een reaktie te plaatsen.
Het is hard werken om de klant een stukje te laten schrijven, daar moet iets tegenover staan. Daarom bellen wij altijd eerst van tevoren of de levering naar wens is geweest.
De klant ontvangt daarna een handgeschreven bedankt kaart.
Dan lijkt de klant er klaar voor te zijn om moeite voor de winkelier te gaan doen en 3 vragen omtrend de tevredenheid te willen beantwoorden.
Wij hebeen door deze betrouwbare referenties absoluut meer omzet gemaakt in 2012, en terwijl de teller van reviews alleen maar oploopt, geloven wij dat het cumulatieve effect alleen maar door zal zetten.
Misschien is het eens goed om de klanttevredenheid te meten met een enquête. Kijk maar eens op http://www.hoetevreden.nl als u interesse heeft.
Groet Edwin
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
