Vindt u acquisitie bij grote bedrijven ook lastig? Dat is niet nodig als u de volgende tips ter harte neemt.
Vorige week donderdag was ik op een netwerkbijeenkomst. U kent dat wel: zo'n bijeenkomst waar zelfstandige professionals met elkaar in gesprek gaan om te kijken of ze iets voor elkaar kunnen betekenen (geef mij maar gewoon een goed verkoopgesprek). Ik sprak die avond Lex die drie jaar geleden voor zichzelf begon en iets doet op het gebied van fraudebestrijding.
'Wat voor klanten heb jij?' vroeg ik Lex . 'Ik werk voornamelijk voor MKB bedrijven,' antwoordde hij, om meteen de vraag terug te kaatsen: 'En jij, wat voor klanten heb jij?' 'Ik werk voor opdrachtgevers zoals KPN, XS4all, CRV, met ruim 1000 medewerkers.' 'Dus jij werkt voor grote klanten. Daar kom ik niet gemakkelijk binnen,' was de reactie van Lex .
Ik ben het eens met Lex. Het is best lastig om binnen te komen. Maar dat weerhoudt mij er niet van om het toch te proberen. Want wie eenmaal binnen is… Ik geloof dat het vooral zijn eigen mindset is die een belemmering vormt.
Belemmerende overtuigingen Ik denk dat Lex één of meer van de volgende overtuigingen heeft:
Grote bedrijven werken uitsluitend en alleen met andere grote bedrijven.
Grote bedrijven hebben alle kennis en expertise zelf in huis .
Grote bedrijven kopen alleen in via inkopers.
Grote bedrijven werken alleen met vaste leveranciers .
Grote bedrijven zitten niet op mij te wachten.
Heeft Lex gelijk? Ik denk van niet. Het is een kwestie van de benadering die u kiest.
Andere benaderingen Hierbij een vijftal tips om succesvol te kunnen zijn in acquisitie bij grote bedrijven
► Zorg voor de juiste mindset Juist omdat u expert bent in uw vakgebied hebben ze u nodig. Mijn eigen ervaring is dat afdelingshoofden, divisie- of unit-managers zich graag laten helpen bij het behalen van hun doelstellingen. Bovendien wordt een frisse blik van buiten altijd gewaardeerd. U bent de professional.
► Benader niet (direct) de top Ga niet gelijk proberen aan tafel te komen bij de hoogste baas. Ga in gesprek met een unitmanager of teamleider. De personen in deze functies kunnen heel veel nuttige informatie geven. Bovendien, als het klikt willen ze u vast helpen om in contact te komen met de hoogste baas.
► Start met een kleine opdracht Kies voor een van uw producten of diensten die gemakkelijk door niet-inkopers zijn in te kopen. Iedere afdelingsmanager heeft wel een bepaald budget. Als u eenmaal binnen bent is het veel gemakkelijker om verder te komen.
► Heb een lange adem Binnenkomen kan lang duren. Uw grootste concurrentie komt vaak van de verschillende belangen binnen de organisatie: andere projecten, onduidelijke beslismomenten, plotselinge koersveranderingen. Dat betekent volhouden, uw netwerk uitbouwen en warm houden.
► Zorg voor beleving Vermijd dat u afspreekt in vergaderzaal 6 op de vijfde etage met automaatkoffie. Zorg voor beleving. Organiseer bijvoorbeeld een inspirerende lunchbespreking in een strandtent of in een goed grand café. Een andere omgeving zorgt vaak voor een andere mindset. Uw voorwaarde: uw contactpersoon neemt twee collega's mee. Zo krijgt u, wanneer u twee contactpersonen uitnodigt, een 'acquisitiegesprek' met zes. Het werkt, geloof me.
Weet wie u spreekt, waarom en waar. Wanneer u dan ook nog zorgt voor de juiste mindset, dan bent al veel dichter bij een grote klant dan Lex voor mogelijk houdt.
Ivo Ouwerkerk
Ivo Ouwerkerk is oprichter en trainer van Grip training & coaching. Ivo helpt B2B verkoopteams om het beste uit zichzelf te halen. Ivo heeft een aanstekelijk enthousiasme, zit vol met ideeën, heeft rake humor en meer dan 20 jaar ervaring in sales.
Goed artikel, gehonoreerd met een 9!
Succes komt, in tegenstelling tot de overgewaardeerde kennisfactor, voor het overgrote deel voort vanuit je mindset, dus van binnenuit.
Goeie tips. grote bedrijven werken ook vaak met preferred supplieers. vraag hoe je dat kan worden...
Hans van de Breevaart
Dank voor de tips. Ook als verkopers zoeken we oorzaak van het feit dat wij niet de successen van de buurman halen buiten onszelf. Kritisch naar jezelf kijken kan echt helpen jezelf te verbeteren.
Hans Bogers
Altijd heel erg interessant dit soort artikelen.
Ze geven je toch weer een frisse blik op hetgeen waar je toch iedere keer weer tegenaan kijkt.
Ga vooral door met deze tips, ik lees ze gelijk zodra ik de nieuwsbrief ontvangt.
Fijn artikel omdat het enthousiasmeert en aanmoedigt.
Ik schrijf voor een dochter van Bayer, een 90 jaar oud familiebedrijf waar veel mensen graag voor zouden willen werken. De brandmanager weet precies waarvoor hij mijn inschakelt. Dus ik herken de beschrijving en de boodschap wel.
mat kappel
Ivo,
Heel interessant verhaal.
kun je ook tips geven om binnen te komen bij kleinere bedrijven. (MKB)
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
