Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Hoe vaak heb je deze dekselse vraag al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:
  • ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek,
  • later in het gesprek wanneer de gesprekspartners informatie hebben uitgewisseld.

Kort na het begin van het acquisitiegesprek
De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen om zijn gesprek aan op te hangen. Dit noemt men ook wel de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen.

Een standaardtactiek is 'stuurt u maar wat op!' In dat geval heeft het over het algemeen weinig zin om iets op te sturen. Sterker nog: het kan tegen de verkoper werken omdat de prospect beschikt over meer informatie of suggereert erover te beschikken. Je kunt moeilijk controleren of de prospect de informatie heeft gelezen.

Als de verkoper later terugbelt, kan de prospect zich er vanaf maken met 'ik heb uw informatie gelezen en het is niet interessant voor ons.' Einde van zijn pogingen.

Wat kun je nog doen om de situatie te redden? Het is mogelijk om nog een poging te doen en een of meer vragen te stellen:
  • 'waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?'
  • 'wat gaat u ondernemen wanneer de informatie u bevalt?'
  • 'wanneer kunnen wij de informatie samen bespreken?'

Geeft de prospect een concreet antwoord? Dan heb je nog een aardige kans dat je een stapje verder komt. Blijft hij zich in nevelen hullen? Dan heeft het weinig zin om informatie te versturen. Ga dan verder naar de volgende prospect.
Later in het gesprek

De verkoper en prospect hebben enige tijd met elkaar gesproken en relevante informatie uitgewisseld. De meeste verkopers stevenen dan af op een afspraak. Het is logisch. Maar veelal zijn prospects nog niet (helemaal) overtuigd of er nog niet klaar voor.

Andere redenen kunnen zijn dat ze eerst iets tastbaars willen hebben om het onderwerp bijvoorbeeld met collega's of hun manager door te nemen. Soms stellen mensen deze vraag omdat ze het niet helemaal vertrouwen. In dat soort gevallen biedt een folder houvast.

Secretaresses of personal assistants vragen ook regelmatig om eerst informatie op te sturen. De reden ligt voor de hand, ze willen een verkoper wel doorsturen naar hun manager, maar uitsluitend wanneer ze meer zekerheid hebben over de waarde van zijn verhaal.

Tip. Behandel de poortwachter (of gatekeeper) zoals je de beslisser zou behandelen.
Welke vragen kun je in deze gevallen stellen?

Hieronder vind je enkele voorbeelden:
  • 'Ik stuur u met alle plezier meer informatie. Kunt u concreet aangeven waar u in het bijzonder naar bent geïnteresseerd? Dan kan ik in onze brochure precies aangeven (met een marker of Post-it note) wat interessant is voor u.'
  • 'Als u het interessant vindt, hoe gaan we dan verder?'
  • 'Wanneer denkt u dat u het materiaal kunt doornemen zodat wij het samen kunnen bespreken?'
  • 'Wanneer denkt u in de positie te zijn om te aanschaf over te gaan? (of voor diensten: van start kunt gaan?)'
  • 'Wanneer zullen wij elkaar opnieuw spreken? Gaan wij dan samen meer gedetailleerd praten over de aanschaf (of: implementatie of: startdatum) op dat moment?'

Wat nog meer?
Bespreek kort welke informatie je gaat versturen. Zoek bevestiging en vraag of dat is waar ze naar op zoek zijn. Een ander idee is om alvast aan te geven waar ze de relevante informatie kunnen vinden, bijvoorbeeld:

'U gaf aan dat u in het bijzonder bent geïnteresseerd naar ... u vindt dat op de pagina die ik heb gemarkeerd met een gele Post-it note.'

Hiermee nemen je kansen dat de prospect het materiaal leest toe.

Tip. Maak een concrete terugbelafspraak (datum en tijd).

Kan het niet wat sneller?
Uiteraard kun je de route nog aanzienlijk bekorten door er voor te zorgen dat je materiaal vindbaar is op jullie website. Dan kun je volstaan met een vriendelijke e-mail en een link naar de juiste informatie.

Let op. Sommige verkopers sturen e-mails met talloze bijlagen. Het is onhandig want dan denkt de prospect 'o jeetje moet ik dat allemaal lezen?' Beperk je tot het hoogst noodzakelijke. Een andere reden om geen (of weinig) bijlagen met een e-mail te versturen is dat e-mails met bijlagen onderschept kunnen worden door spamfilters.

Iets indringender is 'zullen wij er nu meteen naar kijken op onze website?'

Samenvatting: informatie kan een prima aanvulling zijn op je koude acquisitiegesprek. Maar laat je niet door de prospect in de luren leggen.

Tip. In de training 'Effectiever Acquireren' leer je prikkelende gespreksopeningen maken. Je hebt direct de aandacht van de prospect en haalt meer uit je koude acquisitiegesprekken via de telefoon.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Radboud Visser |  Http://mens-en-relatie.nl

Het artikel begint hoopgevend, maar ik kan er helaas onvoldoende uithalen. Vaak gaat het er om dat je niet voldoende aansluiting hebt met de prospect. Daarom wordt je "weggestuurd".

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Eens met Radboud Visser. Welke techniek je ook hanteert, uiteindelijk blijft het willekeur.....

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Gut wat zijn jullie defaitistisch. Natuurlijk heb je lang niet alles in eigen hand.

Veel hangt overigens af van hoe je het acquisitiegesprek aanpakt. Die aansluiting krijg je gemakkelijker wanneer je op een potentieel probleem bij je klant inhaakt (ken je business en de business van je klant) en vooral niet begint over jezelf of je product/dienst te praten. Maar dat is weer een ander artikel.

Zie bijvoorbeeld op mijn website.

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/acquisitie/klanten-werven-via-de-telefoon-.html

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Haha Michel, defaitistisch, lang niet meer gehoord die term. Ik kan heel veel van je leren, begin net in het verkoopvak vind het reuzeleuk maar ben bang snel uitgeblust te raken. Dus ik lees alles wat ik van je kan leren :)

Ik ga me verdiepen in je website.

www.salesquest.nl |  http://www.salesquest.nl

Mooi! :-) Download dan meteen het tipboekje. Zie de rechterbalk, direct onder aanmelden voor de nieuwsbrief (ook een goed idee!).

Succes!

Martijn van Grol

Altijd goede tips op deze website !

Het is een kwestie van doen in plaats van weten ....

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Wat mij wel erg opvalt in deze wereld is dat iedereen precies vertelt wat niet werkt, hoe je het niet moet doen, wat de dont's zijn, wat de mythes zijn. Ik zie maar zelden echt een goede tip of advies waarin verteld wordt hoe je het wel moet doen...... blijft toch een aparte wereld.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Marion,

Haal het tipboekje even op. Er is nog een 2e tipboekje:

http://www.salesquest.nl/whitepapers/37-tips-voor-succesvolle-koude-acquisitiegesprekken.html

Hier vind je een compleet uitgewerkt verhaal:

http://www.salesquest.nl/informatief/cases/case-een-opzet-maken-voor-je-koude-acquisitiegesprek.html

Hoop dat je hiermee vooruit kunt!

Gerhard Knol

Beste,

Ik zie hier een grote afkeer van acquisitie gesprekken waarin deze vraag word gesteld. Ik was ook deze mening toegedaan, maar ben hierin veranderd.
Ik merk vaak dat de nieuwe, potentiele klant deze vraag stelt omdat het aanbod op dit moment hem niet goed uitkomt. Men zit niet altijd direct op je product te wachten.
Stuur je echter een goede e-mail die voor de klant ook weer eenvoudig terug te vinden is (goede header!) dan zul je merken dat je, bij een goed gesprek waarin je een klik hebt gecreëerd je nog verassend vaak word teruggebeld!

Ella Huizinga |  http://www.eleventy-one.nl

Het is een heel herkenbaar artikel, leuk om te lezen!

Wat mij de de laatste tijd? opvalt, is dat steeds meer? organisaties aangeven telefonisch in het geheel niet meer bereikbaar te zijn. De receptie doet dan niets extra in het geval van een interessante gespreksopening.

"Wij geven geen namen en verbinden niet door naar de afdeling". "U mag uw informatie per e-mail versturen, wij zetten het dan door naar de betreffende afdeling". "Indien er interesse is, wordt er contact met u opgenomen".

Gelukkig zijn de meeste bedrijven nog telefonisch te benaderen, zoals in het artikel beschreven. Ik ben benieuwd hoe bovenstaande beschreven situatie het beste qua gesprek/vervolgstap ingestoken kan worden.

Carola Janssen

Bij deze een tip vanuit de inkopende kant: wij hebben 1001 dingen op onze eigen agenda staan, inkoopprojecten die starten, diverse marktonderzoeken, offerte trajecten. Vanuit een koude acquisitie is de kans zeer klein dat er net op dat moment behoefte is aan hetgeen u biedt. Als het desbetreffende onderwerp niet op de jaarkalender van de business staat, krijgt het bij inkoop snel een lagere prioriteit (je kan je niet met alles tegelijkertijd bezig houden). Ik houd van transparantie, en het eerlijk aangeven wat er wel en wat er niet speelt op korte termijn. Het toesturen van info slaan wij op in commodity mappen, en zodra wij starten een marktonderzoek naar desbetreffende commodity, dan halen wij die data er weer bij. Mijn tip is dus om dit soort zaken wel degelijk in uw achterhoofd te houden, het is nl. niet altijd afpoeieren, timing speelt ook een rol.

H. el Kouaa

handige tips..

Ik zie dat de 'tegenwerping' stuur maar wat op, veel voor komt bij koude acquisitie. Gewoon bellen en hopen op een lucky shot. Die gene die gebeld heeft, heeft direct zijn wapens beschikbaar en hoopt snel van je af te zijn: "Stuurt u maar eens wat op?"

Eigenlijk logisch. Ik zag laatst een hele mooi mevrouw. Ik liep op haar af en vroeg: "Wil je met me trouwen?" het zou een lucky shot zijn geweest als ze "Ja Graag" had geantwoord. Waarom stellen verkopers dan wel iedere dag die vraag als ze koude acquisitie doen?

Ander voorbeeld.
Je loopt een winkel in.
Ding dong, de bel gaat.
Er komt iemand naar je toe lopen.
Wat vraagt die? En wat antwoord jij?
Ik gok dat jouw antwoord op de eerste vraag is: "Kan ik u helpen?" en het antwoord op de tweede vraag: "Neen, ik kijk even rond."
Duhuh, je wapent jezelf.
Ik liep laatst een winkel in en daar kwam ook iemand aanlopen. Ik had mijn 'ik kijk even rond'-zin al in de aanslag. Zegt ze "Ik kan me voorstellen dat u even wilt rondkijken, dus ga gerust uw gang."
overbluft reageer ik....

Meer van dat soort ervaringen zag ik in de video's op www.verkoopsucces.nl.

Nou nog uitzoeken waarom dames niet met me willen trouwen als ik dat out-of-the-blue aan ze vraag.
Is vast ook wel een website voor.

Jan van Eechoud |  http://info@borgbeveiligingen.nl

Hi,

Zelf gebruik ik de kreet regelmatig omdat de acquisiteur mij onderbreekt in mijn werkzaamheden en ik niet wil, of kan overschakelen om helemaal te focussen op de gesproken info.

Een "plaatje" zegt mij ook hier meer dan 1000 woorden zodat ik, bij interesse, vraag om DIGITALE info die ik op mijn gemak kan overdenken/ bestuderen.
De andere lijn heeft dan wel door dat ik geïnteresseerd ben, zeker wanneer ik hem/haar vraag, of toestemming geef, mij nog eens hierover terug te bellen.
Mvg, Jan

Loekie

Blijf de volgende ook altijd leuk vinden:

'Met alle plezier stuur ik u informatie toe,mag ik uw laad en lostijden an alstublieft noteren, gezien de hoeveelheid informatie die ik heb een vrachtwagen langs moet sturen.'

Zo ziet de persoon in dat zijn vraag eigenlijk weinig hout snijd. Vervolgens kun je hem nog adviseren eerst samen te willen kijken welke informatie van deze pallet voor hem interessant is, zodat je een advies op maat kan geven in een paar A4 met oplossingen waar hij echt mee geholpen is.

Bij interesse hapt de persoon toe, bij afwijzing weet je dat er hier geen inspanning voorlopig geleverd hoeft te worden, gaat immers niets opleveren. Ook weer winst,wat die tijd kun je wel in geinteresseerde prospects stoppen.

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

' stuur me maar wat informatie'
' ik wil er nog even over nadenken'

de klant zegt: kan ik zo gemakkelijk van je afkomen?

niemand denkt er nog overna. PUNT! zodra de klant de deur uit is, is men vergeten dat je ooit bestaan hebt. (een enkele uitzondering daar gelaten)

Een betere aanpak zou zijn: mag ik vragen waar u over twijfelt? Laat je niet afpoeieren. Je hebt de klant niet genoeg redenen geven om NU een beslissing te nemen. Geef de klant meer toegevoegde waarde.

' stuur me maar meer info' = ik moedig je aan om een postzegel te verspillen'.

Wij als verkopers zijn gek op het opsturen van spullen, omdat het onze grootste angst omzeilt: een directe confrontatie met de prospect en de kans om afgewezen te worden.

Deze angst voor afwijzing is en zeer sterke angst, en enkel de beste verkopers hebben geleerd afwijzing niet persoonlijk te nemen.

Uitstekend artikel zoals altijd !

daniel

@Marion Derksen

Deel alsjebliet je kennis met ons. Heb jij tips waarvan anderen wellicht kunnen leren?

Groetjes Daniel

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de vele interessante reacties!

Eerst informatie sturen vind ik helemaal geen probleem. Ik doe het eigenlijk altijd. Alleen net onvoldoende voor een prospect om je te 'filen', bedoeld als een teaser om interesse te peilen. Binnen een week daarna bel ik op of de info goed is aangekomen en of die gelezen is.

Als dat allemaal is gedaan, dan peil ik de interesse. Is die onvoldoende aanwezig, dan geef ik aan over drie maanden weer te bellen. Bij interesse maak ik de afspraak asap. En bespreek dan de diensten uitgebreider.

Een voorbeeld van een teaser (slides 6 t/m 10) vind je hier: http://slidesha.re/10zg7Wt

roel

Voor je aan een aquisitaiegesprek begint weel je uberhaupt niet of je prospects een behoefte en/of een toekomstige behoefte(interesse) heeft.
Als je elk aquisatiegesprek ingaat met als doel uit te maken of de prospect al dan niet interesse/(toekomstige) behoefte voor jou product heeft dan kan je elk gesprek positief afsluiten.

Interesse is een plus.
Geen behoefte, vriendelijk afsluiten ( positief ) en hop naar de volgende.

Ik verdoe liever geen tijd aan oninteressante prospects dus ik screen ze dus uitvoerig vooraf ik er dan al dan ook naar toe ga op afspraak.

Groeten

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel