Koud bellen blijft spannend, soms vervelend, vaak leuk, maar bijna altijd effectief. Deze 6 tips zorgen voor een goede voorbereiding en maken koude acquisitie wat makkelijker.
Het is zoiets als naar de sportschool gaan: Honderd redenen om het niet te doen, maar je hebt nooit spijt als je het toch doet.
Tip 1. Stel het juiste doel Het doel van koud bellen is nooit verkopen (je weet namelijk niet of iemand wel voldoet aan jouw eisen voor een prospect). Het doel is altijd kwalificatie - een 'nee dank je' is dan dus ook een succes.
Tip 2. Begin niet zomaar Zorg voor een lijst zodat je kunt blijven bellen zonder te hoeven zoeken. Zorg voor twee uur ongestoorde concentratie zodat je door kunt gaan nadat je eenmaal bent begonnen. Je hebt gewoon een tijdje nodig voor je in de flow komt. Stop niet als het lekker gaat maar ga dan juist door. Stel een aantal gevoerde gesprekken als doel en ga door totdat je dat hebt bereikt.
Tip 3. Werk aan je tonaliteit Neem je eigen stemgeluid eens op als je met een klant belt en wanneer je met een vriend(in) belt, en luister dan goed naar het verschil. De tonaliteit van het tweede gesprek is wat je wil gebruiken als je belt met prospects. Die formele, verkoper-achtige stem wil niemand horen.
Tip 4. Neem twee minuten voor en twee minuten na Bereid elk gesprek voor door heel even op te schijven wie je belt, wat je denkt dat er speelt en wat je wil gaan zeggen. Schrijf na elk gesprek op wat je vond dat je goed deed en wat je vond dat je niet zo goed deed (en dus niet meer wil doen).
Tip 5. Ga uit van 'equal business stature' Ofwel: Jij bent ook (een soort van) ondernemer, jij hebt ook rechten en als jullie allebei zaken willen doen is dat prima, en zo niet dan ook. Sommige klanten hebben behoefte aan jou, het merendeel waarschijnlijk niet. Zo gaat dat nou eenmaal. Maar het is niet zo dat jij de enige bent die iets wil!
Tip 6. Wees reëel in je planning Van de 30 mensen die je belt zullen er 25 opnemen, zijn er 15 aanwezig, hebben er 7 tijd om met je te praten, zijn er 3 geïnteresseerd in wat je doet en krijg je van 1 of 2 een afspraak. Dus: als je na 30 keer bellen 1 of 2 afspraken hebt, heb je het goed gedaan. Beter wordt het niet.
Enno van Kersen
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
ik kan alleen maar de genoemde 6 punten onderschrijven en bevestigen.
Dit is een weergave van de praktijk, zo is het het. Niks meer en niks minder. Keihard doorwerken en volhouden.
Hallo Enno,
Dit vind ik dus écht een mooi en sterk geschreven stuk! Dank je.
Met je goedvinden plaats ik nog iets ter aanvulling, om het te verrijken.
De gesprekken die je voert zijn mijns inziens gericht - in je hoofd dus - op het maken van een afspraak in plaats van 'de kwalificatie'. Het doel is een 'ja'. Dat daar een 'nee' bij hoort, is waarschijnlijk, maar ik spreek over een mindset. Deze dient scherp te zijn.
Daarnaast valt er binnen die mindset alleen maar te spreken over "hoe wel". En u, beste prospect/lead gaat mij dat vertellen zonder dat u dit zelf bewust door heeft. Wanneer je alleen bevestigingen gebruikt die 'gevoel' weergeven en 'de weg naar boven' aanvoeren, reken maar dat van 30 telefoontjes de conversie minstens verdubbeld of nog meer wordt.
Dus ja; beter wordt het wel degelijk. ALLES KAN, omdat het kán.
De enige grens; die ben jij zelf.
fijne dag nog,
groet
Alexander
Alexander is een dis-organiser. Hij is gericht op de implementatiebegeleiding van Anders Denken. Bedrijfsmatig (Telefonische acquisitie, verkoopgesprekken, coaching, training), maar ook privé (in de relatiesfeer) biedt hij hiervoor glasheldere en direct inzetbare oplossingen aan.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
