7 + 1 Belangrijke vragen die de verkoopmanager zich moet stellen. Eerste vraag: Wat is het doel van mijn verkoopsysteem?
Als het antwoord is: om iemand te overtuigen mijn product of dienst te kopen, dan zit je hoogstwaarschijnlijk vast aan een klassiek, verouderd verkoopsysteem.
Een verkoopsysteem streeft natuurlijk meerdere doelen na, maar het belangrijkste doel is de klant te laten inzien dat hij jouw product of dienst nodig heeft.
Het doel van een verkoopsysteem is dus niet iets te verkopen, maar iemand te helpen een inkoop-beslissing te nemen.
De traditionele manier van kenmerken en USP's benadrukken - en de klant te overtuigen dat hij ze nodig heeft - is een zware gang voor de verkoper, en een nog zwaardere voor klant. Dus, als het voelt alsof jij harder werkt dan iedereen, gun dan jezelf, je team en je klanten de kans het anders te doen.
Stel jezelf nu de volgende vragen:
2. Wat is het doel van het eerste contactmoment binnen mijn verkoopsysteem? Voor velen is dit de plek om een relatie te bouwen, de zg. klik te genereren. Op zich is dit een goed antwoord, maar wat doe je nou eigenlijk anders dan de volgende vier concurrenten die ook contact met de klant gaan maken? Uiteindelijk gaat jouw klant namelijk slechts op twee manieren tussen jou en jouw concurrent kiezen: Op de goede manier (namelijk die waarin je de kans krijgt je op professionaliteit te onderscheiden) of op de verkeerde manier (namelijk alleen maar op prijs). Als het lijkt alsof het steeds meer om het laatste gaat dan is het inderdaad tijd eens heel serieus naar uw verkoopsysteem kijken.
3. Zouden mijn klanten mij hun echte redenen geven als hun indruk is dat ik alleen maar kom om een deal te sluiten? Je eerste stap moet zijn om de klant in staat te stellen open te praten over hun werkelijke issues. Je zou daarom kunnen beginnen jouw systeem duidelijk aan de klant uit te leggen en te vragen of ze het eens zijn met de voorgestelde gang van zaken. Full disclosure selling, dus open kaart spelen, heeft als belangrijkste effect dat het meteen een sfeer van professionaliteit en vertrouwen neerzet. Dit kan het verschil kan maken tussen jou (gekomen om hen echt te helpen) en die anderen (die er alleen maar zijn om ze iets aan te smeren).
4. Welke communicatie-elementen heeft mijn verkoopsysteem? Hoe kunt je je nu nog verder onderscheiden van de rest? Als verkoper moet je buitengewoon goed kunnen communiceren. Je moet kunnen invoelen, begrijpen, een zodanige band kweken dat de klant zich prettig voelt. Dat maakt een compleet andere indruk dan de verkoper die alleen wat probeert te spiegelen en verder intuïtief reageert op wat de klant zegt. Wat leuk! Ik golf / vis / hockey ook... (doorhalen wat niet van toepassing is). Natuurlijk is daar ook een plaats voor maar een professionele verkoper wil dieper.
5. Laat jouw systeem toe om eerst grondig te kwalificeren en dan pas te presenteren? Wat is de volgende stap in jouw systeem? Waarschijnlijk is dit het stellen van vragen om de behoefte te bepalen. Daar is op zich niets mis mee: Het is essentieel om uit te vinden wat een klant wil.
► Maar nog veel belangrijker is om er achter te komen waaróm ze iets willen, hoe goed ze kunnen leven zonder die oplossing, wat er gebeurt als het probleem nu niet wordt aangepakt.
Zo zijn er nog genoeg andere vragen te stellen die verder gaan dan de eenvoudige wat-vraag. Waarom zijn deze extra vragen dan zo belangrijk? Zonder een duidelijk beeld van alle factoren die spelen, van alle belangen en afhankelijkheden, van alle emotionele aspecten, krijg je alleen de oppervlakte te zien. Je krijgt een puur intellectueel antwoord. Je vraagstelling moet je nu al in staat stellen de klant te kwalificeren of diskwalificeren, en niet pas later in het proces. Anders ben je waardevolle en potentieel productieve tijd aan 't besteden aan presentaties en offertes in een verkoopsituatie die in wezen tijdverspilling is.
6. Laat jouw systeem de budget-vraag tot het einde liggen? Hoe zit 't met het geld? Laat jouw verkoopsysteem toe dat er offertes worden verstuurd zonder dat er een toezegging ligt dat er budget voor de geboden oplossing is? Als in jouw systeem het stellen van een aantal coachende, leidende vragen over geld vroeg genoeg aan de orde komt dan zal de angst die normaal aan deze stap kleeft snel verdwijnen. Ontdekken of de klant geld heeft is maar één kant van deze medaille. Zijn ze werkelijk bereid, en in staat, het nodige geld te spenderen? Ik heb genoeg situaties gezien waar het er allemaal fantastisch uitzag maar waar direct na een geweldige presentatie bleek dat het budget toch ergens anders aan werd besteed of helemaal werd teruggetrokken.
7. Is mijn verkoopsysteem robuust genoeg om achter de echte beslisser te komen (en wel op zo'n manier dat ik mijn gesprekspartner niet voor het hoofd stoot)? De lastigste vraag die je je moet stellen in het hele verkoopproces is: Praat ik wel met de uiteindelijke beslisser? Dit is de lastigste omdat je hier te maken krijgt met persoonlijke emoties en ego's. Iedereen vindt zichzelf de beslisser – tot dat de beslissing echt genomen moet worden. Iedereen maakt mee dat alles lekker lijkt te gaan tot dat iemand zegt: En nu moeten we hiermee nog naar de directie. Als je dit niet oplost voor je jouw presentatie geeft of jouw offerte instuurt, kun je rekenen op een probleem achteraf – ná al jouw harde werk. Bespaar jezelf en jouw team deze frustratie, en ga eerst op zoek naar die persoon die echt ja kan zeggen.
Met deze zeven vragen heb ik de belangrijkste elementen uit een professioneel verkoopproces behandeld. De conclusie is dat het essentieel is dat je de beschikking hebt over een efficiënt en effectief proces dat je controle en houvast geeft. Zo'n proces geeft je de mogelijkheid in het vroegste stadium al te kiezen tussen verder gaan om de deal sluiten, of stoppen en de opportunity sluiten.
Dan nu de belangrijkste vraag van allemaal. Je klanten hebben namelijk ook een systeem. Zij zullen altijd proberen jou in hun systeem te vangen, zodat zij controle houden en jij moet volgen. Zo kom je niet aan je eigen systeem toe, hoe goed het ook is.
Conclusie Het is net een klassieke dans, tussen verkoper en inkoper. In de klassieke dans bepaalt de traditie wie er leidt. Het is in onze verkoopwereld hoog tijd die traditie los te laten. Dus stel jezelf deze vraag bij aanvang van elk verkoopgesprek: 8. Wie leidt deze dans?
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Sorry voor mijn directheid maar volgens mijn mening bent u wat onhandig in de formulering. U gebruikt verwarrende termen in uw artikel.
U bedoelt met de term verkoopsysteem de 'verkoopwerkwijze' of het 'verkoopproces'. Terwijl bij de meeste vakbroeders of verkooporganisaties de term verkoopsysteem in de praktijk staat voor relatiebeheersysteem of CRM-systeem.
Als organisaties zich afvragen of hun relatiebeheersysteem of CRM-systeem wel optimaal wordt ingezet/gebruikt, helpt dit artikel daar niet bij.
Dank voor je reactie. Ik bedoel met de term verkoopsysteem ook daadwerkelijk een systeem, nl. meer dan alleen een proces. Een proces is alleen de volgorde van bepaalde stappen, een systeem omvat alle instrumenten die je verkopers daarnaast ook nog hebben. Ik denk hierbij aan vaardigheden, technieken, scripts, formulieren, etc.
Wellicht dus verkoop-werkwijze EN -proces? Misschien heb je een suggestie voor een andere term? Verwarring wil niemand, naar verkoopproces vind ik te 'nauw' voor wat ik bedoel.
Goed artikel. Als beveiligingsinstallateur zijn we snel geneigd techniek te verkopen tegen een bepaalde prijs. Ik heb gemerkt dat als je dat niet doet, maar de klant laat vertellen waar hij behoefte aan heeft en met name waarom dat je verkoop dan veel ongedwongener gaat. Wel vindt ik het lastig om het beschikbare budget boven tafel te krijgen. Klanten willen dat vaak niet geven omdat ze bang zijn dat je daar dan naar toe werkt. Heeft u daar tips voor?
Graag wil ik je een compliment maken voor dit artikel.
Ik kan me er inhoudelijk goed in vinden.
Ik ga echter mee met Herman, dat ik ook struikel over het woord - verkoopsysteem -. In welk verkoopproces dan ook, staat altijd allereerst de kwaliteit van het contact en het bouwen aan de relatie met je gesprekspartner centraal. Ik bedoel hiermee dat je allereerste doel in een verkoopgesprek, het overbruggen van niveauverschillen dient te zijn. Je zult op gelijkwaardig niveau met elkaar moeten komen.
Dat doe je niet als verkoper (rol), maar dat doe je als mens (je authentieke zelf).
Kortom, dit is in mijn beeldvorming geen systeem of een techniek, je handelt vanuit een grondhouding.
Heb je vervolgens de eerste doelstelling in het gesprek, het overbruggen van niveauverschillen bereikt, dan geeft je dat de ruimte om de vragen te stellen die jij voor ogen hebt.
En voor alle duidelijkheid: De niet verkopende verkoper leidt de dans....... niemand anders!
Wat hier wel met nadruk dient te worden gezegd, is dat niet iedere verkoper hier al aan toe is. Het vereist dat je de techniek achter je laat en moet kunnen varen op je volwassenheid als mens. Dat maakt ook mijn overtuiging, dat persoonlijke ontwikkeling aan de basis dient te staan van goed verkoperschap.
als je me je e-mail-adres mailt dan mail ik je mijn wekelijkse salestip. Het antwoord op je vraag komt daar vast en zeker aan bod.
groet, Enno van Kersen
joseph
Ik volg momenteel opeliding als verkoper bij het ROC, ?EN dit is zeer informatief.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
