Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)

Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt?

7 + 1 Belangrijke vragen die de verkoopmanager zich moet stellen. Eerste vraag: Wat is het doel van mijn verkoopsysteem?

Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt?

Als het antwoord is: om iemand te overtuigen mijn product of dienst te kopen, dan zit je hoogstwaarschijnlijk vast aan een klassiek, verouderd verkoopsysteem.

Een verkoopsysteem streeft natuurlijk meerdere doelen na, maar het belangrijkste doel is de klant te laten inzien dat hij jouw product of dienst nodig heeft.

Het doel van een verkoopsysteem is dus niet iets te verkopen, maar iemand te helpen een inkoop-beslissing te nemen.

De traditionele manier van kenmerken en USP's benadrukken - en de klant te overtuigen dat hij ze nodig heeft - is een zware gang voor de verkoper, en een nog zwaardere voor klant.
Dus, als het voelt alsof jij harder werkt dan iedereen, gun dan jezelf, je team en je klanten de kans het anders te doen.

Stel jezelf nu de volgende vragen:

2. Wat is het doel van het eerste contactmoment binnen mijn verkoopsysteem?
Voor velen is dit de plek om een relatie te bouwen, de zg. klik te genereren. Op zich is dit een goed antwoord, maar wat doe je nou eigenlijk anders dan de volgende vier concurrenten die ook contact met de klant gaan maken?
Uiteindelijk gaat jouw klant namelijk slechts op twee manieren tussen jou en jouw concurrent kiezen: Op de goede manier (namelijk die waarin je de kans krijgt je op professionaliteit te onderscheiden) of op de verkeerde manier (namelijk alleen maar op prijs).
Als het lijkt alsof het steeds meer om het laatste gaat dan is het inderdaad tijd eens heel serieus naar uw verkoopsysteem kijken.

3. Zouden mijn klanten mij hun echte redenen geven als hun indruk is dat ik alleen maar kom om een deal te sluiten? 
Je eerste stap moet zijn om de klant in staat te stellen open te praten over hun werkelijke issues. Je zou daarom kunnen beginnen jouw systeem duidelijk aan de klant uit te leggen en te vragen of ze het eens zijn met de voorgestelde gang van zaken. Full disclosure selling, dus open kaart spelen, heeft als belangrijkste effect dat het meteen een sfeer van professionaliteit en vertrouwen neerzet. Dit kan het verschil kan maken tussen jou (gekomen om hen echt te helpen) en die anderen (die er alleen maar zijn om ze iets aan te smeren).

4. Welke communicatie-elementen heeft mijn verkoopsysteem?
Hoe kunt je je nu nog verder onderscheiden van de rest? Als verkoper moet je buitengewoon goed kunnen communiceren. Je moet kunnen invoelen, begrijpen, een zodanige band kweken dat de klant zich prettig voelt. Dat maakt een compleet andere indruk dan de verkoper die alleen wat probeert te spiegelen en verder intuïtief reageert op wat de klant zegt. Wat leuk! Ik golf / vis / hockey ook... (doorhalen wat niet van toepassing is). Natuurlijk is daar ook een plaats voor maar een professionele verkoper wil dieper.

5. Laat jouw systeem toe om eerst grondig te kwalificeren en dan pas te presenteren?
Wat is de volgende stap in jouw systeem? Waarschijnlijk is dit het stellen van vragen om de behoefte te bepalen. Daar is op zich niets mis mee: Het is essentieel om uit te vinden wat een klant wil.

Maar nog veel belangrijker is om er achter te komen waaróm ze iets willen, hoe goed ze kunnen leven zonder die oplossing, wat er gebeurt als het probleem nu niet wordt aangepakt.

Zo zijn er nog genoeg andere vragen te stellen die verder gaan dan de eenvoudige wat-vraag.
Waarom zijn deze extra vragen dan zo belangrijk? Zonder een duidelijk beeld van alle factoren die spelen, van alle belangen en afhankelijkheden, van alle emotionele aspecten, krijg je alleen de oppervlakte te zien. Je krijgt een puur intellectueel antwoord. 
Je vraagstelling moet je nu al in staat stellen de klant te kwalificeren of diskwalificeren, en niet pas later in het proces. Anders ben je waardevolle en potentieel productieve tijd aan 't besteden aan presentaties en offertes in een verkoopsituatie die in wezen tijdverspilling is.

6. Laat jouw systeem de budget-vraag tot het einde liggen?
Hoe zit 't met het geld? Laat jouw verkoopsysteem toe dat er offertes worden verstuurd zonder dat er een toezegging ligt dat er budget voor de geboden oplossing is? Als in jouw systeem het stellen van een aantal coachende, leidende vragen over geld vroeg genoeg aan de orde komt dan zal de angst die normaal aan deze stap kleeft snel verdwijnen.
Ontdekken of de klant geld heeft is maar één kant van deze medaille. Zijn ze werkelijk bereid, en in staat, het nodige geld te spenderen?
Ik heb genoeg situaties gezien waar het er allemaal fantastisch uitzag maar waar direct na een geweldige presentatie bleek dat het budget toch ergens anders aan werd besteed of helemaal werd teruggetrokken.

7. Is mijn verkoopsysteem robuust genoeg om achter de echte beslisser te komen (en wel op zo'n manier dat ik mijn gesprekspartner niet voor het hoofd stoot)?
De lastigste vraag die je je moet stellen in het hele verkoopproces is: Praat ik wel met de uiteindelijke beslisser? Dit is de lastigste omdat je hier te maken krijgt met persoonlijke emoties en ego's. Iedereen vindt zichzelf de beslisser – tot dat de beslissing echt genomen moet worden.
Iedereen maakt mee dat alles lekker lijkt te gaan tot dat iemand zegt: En nu moeten we hiermee nog naar de directie.
Als je dit niet oplost voor je jouw presentatie geeft of jouw offerte instuurt, kun je rekenen op een probleem achteraf – ná al jouw harde werk. Bespaar jezelf en jouw team deze frustratie, en ga eerst op zoek naar die persoon die echt ja kan zeggen.

Met deze zeven vragen heb ik de belangrijkste elementen uit een professioneel verkoopproces behandeld. De conclusie is dat het essentieel is dat je de beschikking hebt over een efficiënt en effectief proces dat je controle en houvast geeft. Zo'n proces geeft je de mogelijkheid in het vroegste stadium al te kiezen tussen verder gaan om de deal sluiten, of stoppen en de opportunity sluiten.

Dan nu de belangrijkste vraag van allemaal. Je klanten hebben namelijk ook een systeem. Zij zullen altijd proberen jou in hun systeem te vangen, zodat zij controle houden en jij moet volgen. Zo kom je niet aan je eigen systeem toe, hoe goed het ook is.

Conclusie
Het is net een klassieke dans, tussen verkoper en inkoper. In de klassieke dans bepaalt de traditie wie er leidt. Het is in onze verkoopwereld hoog tijd die traditie los te laten. Dus stel jezelf deze vraag bij aanvang van elk verkoopgesprek:
8. Wie leidt deze dans?

Enno van Kersen
Sandler Training

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 3,6
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herman Heller (Helder Inzicht BV) |  http://www.helderinzicht.nl

Sorry voor mijn directheid maar volgens mijn mening bent u wat onhandig in de formulering. U gebruikt verwarrende termen in uw artikel.

U bedoelt met de term verkoopsysteem de 'verkoopwerkwijze' of het 'verkoopproces'. Terwijl bij de meeste vakbroeders of verkooporganisaties de term verkoopsysteem in de praktijk staat voor relatiebeheersysteem of CRM-systeem.

Als organisaties zich afvragen of hun relatiebeheersysteem of CRM-systeem wel optimaal wordt ingezet/gebruikt, helpt dit artikel daar niet bij.

Enno van Kersen |  http://vankersen.sandler.com

Beste Herman

Dank voor je reactie. Ik bedoel met de term verkoopsysteem ook daadwerkelijk een systeem, nl. meer dan alleen een proces. Een proces is alleen de volgorde van bepaalde stappen, een systeem omvat alle instrumenten die je verkopers daarnaast ook nog hebben. Ik denk hierbij aan vaardigheden, technieken, scripts, formulieren, etc.

Wellicht dus verkoop-werkwijze EN -proces? Misschien heb je een suggestie voor een andere term? Verwarring wil niemand, naar verkoopproces vind ik te 'nauw' voor wat ik bedoel.

Goed artikel. Als beveiligingsinstallateur zijn we snel geneigd techniek te verkopen tegen een bepaalde prijs. Ik heb gemerkt dat als je dat niet doet, maar de klant laat vertellen waar hij behoefte aan heeft en met name waarom dat je verkoop dan veel ongedwongener gaat. Wel vindt ik het lastig om het beschikbare budget boven tafel te krijgen. Klanten willen dat vaak niet geven omdat ze bang zijn dat je daar dan naar toe werkt. Heeft u daar tips voor?

Beste Enno,

Graag wil ik je een compliment maken voor dit artikel.
Ik kan me er inhoudelijk goed in vinden.
Ik ga echter mee met Herman, dat ik ook struikel over het woord - verkoopsysteem -. In welk verkoopproces dan ook, staat altijd allereerst de kwaliteit van het contact en het bouwen aan de relatie met je gesprekspartner centraal. Ik bedoel hiermee dat je allereerste doel in een verkoopgesprek, het overbruggen van niveauverschillen dient te zijn. Je zult op gelijkwaardig niveau met elkaar moeten komen.
Dat doe je niet als verkoper (rol), maar dat doe je als mens (je authentieke zelf).
Kortom, dit is in mijn beeldvorming geen systeem of een techniek, je handelt vanuit een grondhouding.
Heb je vervolgens de eerste doelstelling in het gesprek, het overbruggen van niveauverschillen bereikt, dan geeft je dat de ruimte om de vragen te stellen die jij voor ogen hebt.

En voor alle duidelijkheid: De niet verkopende verkoper leidt de dans....... niemand anders!

Wat hier wel met nadruk dient te worden gezegd, is dat niet iedere verkoper hier al aan toe is. Het vereist dat je de techniek achter je laat en moet kunnen varen op je volwassenheid als mens. Dat maakt ook mijn overtuiging, dat persoonlijke ontwikkeling aan de basis dient te staan van goed verkoperschap.

caspar Snel |  http://www.ecorganizer.nl

Heren,

even voor de goede orde http://www.ecorganizer.nl is het verkoopsysteem ! Dit systeem wordt door ons verkopers gebruikt in ons verkoopproces.

Goed artikel verder !

Enno van Kersen |  http://vankersen.sandler.com

Beste Piet,

als je me je e-mail-adres mailt dan mail ik je mijn wekelijkse salestip. Het antwoord op je vraag komt daar vast en zeker aan bod.

groet, Enno van Kersen

joseph

Ik volg momenteel opeliding als verkoper bij het ROC, ?EN dit is zeer informatief.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel