Hoe moeilijker de omstandigheden, hoe belangrijker de referenties. Er bestaan nog al wat misverstanden op dat vlak. Wat is een referentie en hoe gaan we ermee om?
Managers vragen hun verkopers om referenties te verkrijgen, zonder duidelijk te omschrijven wat een referentie is, of een systematiek aan te bieden om ze te verwerven.
► Een referentie is een endorsement, een ondersteuning van een bestaande klant, die u introduceert bij een prospect.
Actieve betrokkenheid Dat wil zeggen dat u iets meer krijgt dan alleen contactgegevens. Het vergt een actieve betrokkenheid van uw klant bij uw verkoopproces. Het vragen naar referenties, en ze nadien omzetten in een verkoop, is een eenvoudig proces in drie stappen. Laten we ze samen even doornemen.
Drie stappen-aanpak 1. Kies met zorg de klanten aan wie uw de referentie gaat vragen. Niet elke klant zal u even graag een referentie geven. Het is dus belangrijk de juiste klanten te herkennen. Deze herkent u aan volgende zaken.
Het zijn enthousiaste klanten, die prijs stellen op u als leverancier. Klanten die niet voor 100 procent enthousiast zijn over wat u doet kunt u het beter niet vagen.
Het zijn de 'sociale types' onder uw klanten. Die mensen die een brede kring van vrienden en kennissen hebben en bij tal van beroepsorganisaties actief zijn.
Het zijn tevens klanten die u, als mens, waarderen.
Voordat u een referentie vraagt, moet u dus eerst een degelijke relatie opbouwen en moet uw klant een hele reeks positieve ervaringen met u hebben. Zijn deze voorwaarden niet aanwezig, dan is de kans dat u een referentie zult krijgen minimaal. De kans dat u een 'goede' referentie ontvangt die tot een verkoop zal leiden is zo goed als nihil.
2. Kies met zorg het moment waarop u dat vraagt Het juiste moment is ook van belang. U kunt niet zomaar een referentie vragen wanneer u nog niet echt een samenwerking met een klant hebt, of wanneer er net iets is misgelopen. Vraag referenties op een moment:
nadat u juist een extraatje gedaan hebt waar de klant zeer tevreden over is
op een ontspannen moment wanneer u een leuk gesprek hebt.
Op elk ander moment zal de klant argwaan hebben en slechts met tegenzin op uw verzoek ingaan. De steun van de klant – die o zo belangrijk is – zal zeker minder zijn.
3. Stel de vraag op de juiste manier Stel de vraag op zo'n manier, dat het logisch volgt op uw gesprek. Breng uw gesprek op een onderwerp dat daarbij aansluit. Bespreek bijvoorbeeld de oplossingen die u realiseerde voor de klant, en vraag dan of dat ook interessant zou kunnen zijn voor anderen. Wanneer u een positief antwoord krijgt op die vraag, pas dan kunt u verder gaan en samen met de klant enkele mogelijkheden bekijken. Vraag duidelijk wat u kan aanbieden, waarom en wie de exacte contactpersoon is. Wanneer u de referentie heeft, pak het dan slim aan. Vraag uw klant of hij/zij u wil introduceren door vooraf even te bellen om uw komst aan te kondigen. Indien mogelijk, vraag hem om dat direct te doen, en maak onmiddellijk een afspraak.
Follow-up Hou nadien uw klant op de hoogte van de vooruitgang en vergeet niet om hem – nadat u een verkoop gesloten hebt – te bedanken en iets extra's aan te bieden (bijvoorbeeld een lead voor de verkopers van zijn organisatie, een dinertje.
Tip Dit zal niet alleen uw relatie met de klant verstevigen, het laat bovendien een sterke professionele indruk achter en u een verbondenheid met uw klant opleveren, die in de toekomst tot meer referenties zal leiden.
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
