Bent u een mier of een spin? Wat is het verschil tussen een hard werkende verkoper en een succesvolle verkoper?
Dat heeft niet zozeer te maken met veel verkoopinspanningen, als wel met het doen van kansrijke verkoopinspanningen.
Continu veel toeren maken is veel minder slim dan op gezette tijden kort en krachtig superslim te handelen. Het is handig om eerst een web te maken in een kansrijke omgeving. Dan hoeft u daarna alleen maar te wachten...
Groot denken Om goed te kunnen verkopen, moet u afwisselende acties ontwikkelen. Groot denken is belangrijk. Wát is het doel van uw verkoopinspanningen? Te véél nadenken is echter ook weer niet goed. Verkopen betekent: dóen. Ga er op uit. Netwerk. Stap in uw auto en praat met prospects en anderen die u kunnen helpen. Doe ideeën op en smeedt samenwerkingsverbanden.
Creëer goodwill en zorg ervoor dat mensen u dingen gaan gunnen. Verkoop regelmatig. Een paar uur per dag of een paar uur per week. Zo houdt u een connectie met uw doelgroep en met hun (veranderende) wensen. Ga niet élke dag verkopen. Dan raakt u weer afgestompt. U wordt dan een verkoper en geen ondernemer. En u moet ook als verkoper geen typische verkoper willen zijn. Dan bent u de middelmaat. En dat wilt u niet. Sterke verkopers denken regelmatig 'groot'. Hoe kunt u de snelste klappers maken? Hoe blijft de focus op het afsluiten van grote deals, in plaats van u bezig te houden met allerlei randverschijnselen rondom 'leuk verkopen'. In het programma 'Topverkopers' was daar een schitterend voorbeeld van te zien.
Een vijftal verkopers moesten Hongaarse mousserende wijn verkopen. € 10,- per fles. Ze kregen de gelegenheid om zich voor te bereiden. Vier gingen hard aan de slag en haalden van alles in huis. Het werden 'feestjes' in de zalen waar ze de volgende dag gingen verkopen. Op een zeer gestresste manier werd er uiteindelijk ook nog wat geacquireerd. Want ja, leuk zo'n feestje, maar zonder prospects dans je mooi alleen….Er werd lukraak koud gebeld (naar Hongaarse restaurants en mensen die aan het einde van het gesprek aangaven helemaal geen alcohol te drinken….) en de straat werd opgegaan om contact te maken met de potentiële consument. Ze moesten mensen verleiden om de dag daarna naar de zaaltjes te komen om te kopen.
Gaap! Eén verkoper deed niet mee aan die stresstoestanden. Hij bleef heel lang in zijn bed liggen en zorgde goed voor zichzelf. Lekker eten, gezonde drank, rust. Maar deze verkoper had focus en dacht groot. Hij belde een paar groothandels en bezocht de beslissers om die recht in hun ogen te kunnen kijken. Hij meldde hen wat hij te koop had. Máár…, zo zei hij: …ik verkoop alleen pallets. Hij belde hen die avond nog eens op ter check.
D-day Op de bewuste verkoopdag was iedereen druk in de weer. Behalve deze laatste verkoper. Iedereen was gestresst omdat ze weinig klandizie hadden en ze waren bezig met het goed uitvoeren van hun feestje. Zalen waren aangekleed met schilderijen en andere zalen waren voorzien van salsa muziek. Zo niet de zaal van de laatste verkoper. Ja, hij had een schilderijtje geleend van z'n buurman. Dan verschijnen er twee grijzen heren. Een groothandel. Uiteindelijk kopen ze een aantal pallets, waarmee hij in één klap zijn 'per fles kopende concurrentie' achter zich laat. Éen concurrent had iets opgevangen en besloot 'alleen per doos' te verkopen. Leuk, maar toch niet goed genoeg. Nét niet.
De hork De topverkoper is de minst sociale in het gezelschap. Een hork. Maar hij heeft een hele trucendoos en weet steeds wáár de focus moet liggen. En die wisselt continu. Soms ben je een marktkoopman, dan weer de echte gladde autoverkoper en dan weer de slimme handelaar in dranken. Daarna de rustige innemende herenkledingverkoper om vervolgens weer de extraverte gastvrije restauranthouder te zijn. Continu maakt u een inschatting wáár uw kansen op dát moment liggen en hoe u met de kopers in die doelgroep de juiste klik maakt.
Om de (financiële) rust te kunnen hebben om groot te kunnen denken, moet u in het begin heel véél verkoop- en netwerkinspanningen verrichten om 'cash' te hebben en een potje te hebben om aan uw betalingsverplichtingen te kunnen voldoen, zónder elke dag op zoek te moeten naar klanten om diezelfde dag deals te móeten sluiten. Het leren kennen van veel mensen is van nut om in tijden van nood terug te kunnen vallen op anderen due u kunnen helpen met verkopen óf met creatieve ideeën.
Doolhof? Neem een helikopter… Maar steeds ná een periode van hard werken, is het uitermate zinvol om weer het overzicht te hebben van waar je staat en hoe je het snelste naar je doel kunt komen. Stijg boven het doolhof uit en zie vanuit de lucht welk pad het snelste leidt tot de uitgang. Maar waak ervoor dat u niet 'te klein' denkt. Bij welke prospects is er de grootste klik? Waar is de marge het hoogste? Wie heeft er het meeste voordeel van uw product/ dienst? Waar is de behoefte het grootst? Niet 'behoorlijk groot', maar: 'het grootst!'. Het maken van een fantastische belscript is wellicht een leuke klus, maar het creëren van een kansrijke prospectlijst is altijd nog de grootste kans op succes. Goed dat u leuk kunt bellen, maar weet eerst wíe u belt en zorg dat het de meest kansrijke bedrijven/personen zijn die u in één keer je kwartaaldoelstelling laten halen.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Heerlijk stukje om te lezen. Tekst is uiteraard waar.
Ik trek me dus weer even terug naar mijn ontspanruimte alvorens weer in actie te komen.
Sander
Bij dezen de link naar de betrefende uitzending van topverkopers : http://topverkopers.kro.nl/uitzendingen/uitzending.aspx?afl=8886216
Jan
Deels mee eens. Ik ben ervan overtuigd dat je met een doel de markt moet benaderen anderzijds moet je ook goed inzichtelijk hebben hoe je de markt benadert en vooral met wie: korte/lange termijn handel, lage/hoge marges ? Verkoop via het indirecte kanaal leidt doorgaans tot lagere marges dan direct met de eindgebruiker. Niet altijd even interessant dus. Je hoort daarom regelmatig dat het beter is om juist de kleine consumenten te overtuigen. De marges zijn hoger maar de omzet per consument is veel lager. Uiteindelijk: meer omzet en meer marge………
Karel
Ik sluit me aan bij Jan. Hij zegt het er deels mee eens te zijn. Die opvatting heb ik ook. Het ligt er ook helemaal aan welk produkt je mag en kunt verkopen. Ik doe niet anders dan prospects rechtstreeks te benaderen. Ik ben ervan overtuigd dat je eerst goede afspraken moet krijgen. Als je de prospects in de ogen kunt kijken komen de verkopen vanzelf. (tenminste als je het verkoopvak beheerst)
Ans
Eerst zaaien, dan oogsten.
Jeffrey
Gelukkig denkt niet iedereen zo Richard, zoals je kunt lezen (Jan, Karel en Ans). Er moet immers onderscheid worden gemaakt tussen slimme top verkopers en verkopers. De omloopsnelheid bij bulk verkopen is veel groter per artikel.
Jammer van zo'n leuk verhaal, maar die "goede" verkoper heeft wel een hoge omzet, maar een lage winst. Omzet is niet belangrijk, winst wel.
Ondertussen heeft hij door uit te slapen en niets te doen, een complete omzet (naast zijn eigen omzet) laten liggen. Een echt goede verkoper had hier een dubbele omzet kunnen scoren.
Glenn
Ik kan mij in beide uitspraken vinden.
Het is belangrijk dat je de grote deals binnen kan halen om de productie van het product te halen maar het is even belangrijk om de kleinere verkopen te realiseren voor de omzet.
Eerst zaaien en dan oogsten zal in veel gevallen opgaan. Dat schrijft Richard ook. Ik weet uit ervaring dat 'het ijzer smeden als het heet is' evenzeer opgaat.
Groeten!
Paul
De titel is een contradictie met de werkelijkheid.
Het is makkelijk verhaaltjes te verzinnen.
Verkopen heeft veel te maken met inzet, doorzetten, de juiste persoon op het juiste moment tegen komen en een heel grote portie geluk.
Willie
Voor mij is het ook een gedeeltelijke waarheid, als manager heb je met enorm veel factoren te maken waarbij je een uiteindelijk resultaat wil halen, vanuit je gevoel alle details bekijken om zoveel mogelijk handel te pakken; voor nu, maar zeker voor de toekomst, daarnaast een gezonde mix in een klantenbestand zoeken en zijn waar de handel is! Zoals Paul schrijft, een verhaal schrijven is makkelijk, elke deal is een verhaal op zich!
Het verhaal van topverkopers, is denk ik niet zo' n goed voorbeeld, hij heeft verder niks als dit project te doen, in de dagelijkse verkoop zit je wel vol, als je actief bent, vaak met heel veel van dit soort "projecten" tegelijk bezig.
Ik heb geleerd dat kleintjes groot kunnen worden. Immers, dat is bij mij ook gebeurd.
Verder is alles heel afhankelijk van je persoonlijkheid. Zowel karakter als uitstraling. Sommige mensen geef je geen stuiver maar zodra ze bij een klant in het pand staan gaat er een knop om en veranderen ze in dat ene toptalent. Het is zo afhankelijk van enorm veel factoren.
De ene klant heeft weer een hekel aan de praatjesmaker, de ander dweept er uren mee weg onder het genot van een bak koffie. Of klanten staan simpelweg het gezicht van de persoon niet aan om hun eigen persoonlijke ervaringen met mensen met soortgelijk uiterlijk.
Mijn beste tip is een neusje ontwikkelen voor koopsignalen. Klanten verraden soms hun behoefte, ook al zeggen ze dat niet letterlijk. Beetje lef en brutaliteit om door te pakken is dan onontbeerlijk.
Dit is de essentie van verkopen...alleen pieken op het juiste moment en dit afwisselen met volledige rust. We hebben er zelfs een site voor in de lucht gebracht (in de tijd die we als verkoper over hebben)
Zedt
Een heel goed artikel. daarom wil ik ook wel een toelichting geven over 2 factoren.
Het cruciale verschil tussen de eerste vier verkopers en de vijfde is het vermogen te kunnen analyseren. De reden waarom de vier die feestjes optuigen is omdat ze niet weten welke factoren bepalend zijn voor de deal, waardoor ze maar alles naar de klant toegooien in de hoop dat minimaal een factor het verschil maakt.
Om die reden ook proberen ze halsstarrig zo veel mogelijk klanten te benaderen. Immers, had de groothandel niets afgenomen, dan had de vijfde een probleem. Hoe minder klanten je benadert, des te hoger je conversie moet zijn, des te afhankelijker je bent van het welslagen van elke deal, tenzij je business intelligence zo goed is, dat je al verkocht hebt, voor ze zelf zeggen dat ze willen kopen (Sun Tzu).
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
