Succes in verkopen heeft niet zozeer veel te maken met wat u kunt, als wel met wie u kent en hoe goed u er in slaagt uzelf kenbaar te maken aan anderen. Welk verband is er tussen verkoopresultaten en bekendheid bij de klant?
Een kleine rondvraag bij een training bracht een leuke samenhang aan het licht tussen de verkoopresultaten en hoe goed anderen u kennen.
Ik vroeg aan twee groepen uit dezelfde organisatie hoe vaak ze spontaan werden opgebeld door klanten en door prospects (klanten die ze nog niet kenden, maar die hun telefoonnummer van anderen hadden gekregen). En wat blijkt? Je kan deze cijfers bijna één op één vergelijken met de verkoopresultaten!
Geïntrigeerd ging ik verder zoeken naar verbanden. Maar ik kon geen overeenkomst vinden op het vlak van assertiviteit, ervaring, de tijd dat men in dienst was. Ik kon alleen de directe samenhang vinden met het feit of men al dan niet spontaan door klanten en prospects werd gebeld.
Waarom zou de klant naar u toe komen? Logisch, zult u zeggen. Verkopen is eenvoudig als klanten zelf op je af stappen. En u heeft volledig gelijk! Verkopen is inderdaad een stuk eenvoudiger indien klanten spontaan bij u komen aanbellen. Maar laten we dit even analyseren.
► Hoe komt het dat klanten naar u toestappen?
Klanten komen spontaan bij u aankloppen omdat ze vertrouwen in u hebben, en u als de ideale partner zien. Dit gevoel kunnen ze hebben omdat ze u kennen en al eerder zaken met u deden. Vertrouwen kan ook ontstaan als een andere hun naar u verwezen heeft. Omdat een van hun vrienden of collega's u als lead aan hun heeft doorgegeven.
Hoe wordt u iemand met wie men graag contact opneemt? De eerste stap is natuurlijk dat men u kent. En op dat gebied hebben we geluk. Elke verkoper heeft wel een aantal mensen die hem of haar kennen. We noemen ze contactpersonen. Maar ook hier is de wet van grote getallen van toepassing. Hoe meer mensen u kennen, hoe meer mogelijkheden om een doorverwijzing te verkrijgen.
De tweede stap is, van uw contacten ambassadeurs te maken. Dat betekent: uw contacten dermate te dienen en te ondersteunen, dat men hetzelfde voor u zal doen. Het is een vaste wetmatigheid. De eerste stap is aan u.
Geef uw contacten een reden om u spontaan aan te bevelen. Stel uw netwerk voor hen open, bezorg hen leads, help hen bij de uitdagingen waar ze voor staan (ook al levert u dat niet direct iets op), wordt hun steun en toeverlaat.
De derde stap is uw contacten activeren. Dat is – net als afsluiten in de verkoop – voor velen de moeilijkste stap. Vraag er naar. Wees direct, open, respectvol en eerlijk. Vraag eenvoudig: Weet u nog mensen die zouden kunnen profiteren van mijn aanbod? En bedank elk contact dat u hebt voor de doorverwijzingen die u krijgt. Stuur ze een mailtje, bel ze of zoek ze op en bedank ze. Geef erkenning voor hun hulp.
Wat zal het u opbrengen? Het resultaat zal zijn dat verkopen ook voor u eenvoudig wordt; de klanten zullen op u toestappen. Het lijkt een ideale oplossing, nietwaar? Maar denk er aan: dit zal u morgen geen extra verkopen opleveren, en ook overmorgen niet. Deze aanpak werkt uitzonderlijk goed, zelfs over verschillende jobs bij verschillende bedrijven heen. Maar het is lange termijn werk.
Tip Met deze aanpak zult u een persoonlijke waardeportefeuille opbouwen. Het is uw spaarkapitaal als verkoper. U kunt er voor kiezen om het direct te spenderen (en steeds een klein saldo over te houden) of om het te laten cumuleren, en er jarenlang van te genieten. Het is de grootste waarde die u als verkoper heeft!
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Uiteraard is het altijd goed om in ieder geval tijd te inversteren in je prospects! En zeker op lange termijn. Het is altijd leuk om een weg te vinden waardoor je al een voorsprong hebt op je collega-concurrent. Hiermee kan je je onderscheiden en komen klanten sneller tot beslissingen omdat je de klant kent.
Mijn motto: geef de klant aandacht, laat zien dat je voor hen bereid bent dingen te doen (die soms helemaal niets opleveren) Zo kan je een relatie opbouwen!
Gr. Bob
Bienot Baldew
Beste Peter,
Ik heb uw artiekel gelezen. Uit mijn praktijk ervaring wil ik ook even vermelden dat betrouwbaarheid heel belangerijk is bij verkopen.Ook de after sale service is heel belangerijk bij de klanten. En bij eventuele problemen met een product wat verkocht is moet je voor de klant goed oplossen.de klant moet 100% te vreden kunnen zijn op jou.De drie R's zijn heel belangerijk in de verkoop.
Ik noem dit de ambassadeurs-techniek. Pas ik al heel lang toe en inderdaad het werkt! Maar wél onder twee voorwaarden: 1) je produkt moet echt goed zijn, 2) jij zelf moet de moeite waard zijn voor je prospect om een goed woordje voor je te doen. Met andere woorden: hij/ zij moet het jou vooral gunnen. Oprecht zijn is hier het sleutelwoord. Succes iedereen!
Deze aanpak zou gesneden koek moeten zijn voor ervaren verkopers. In de praktijk zie je in workshops soms ook een klant een presentatie houden over hoe een bepaalde oplossing hun business heeft verbeterd. Voor ons werkt die aanpak ook goed, tevreden klanten zijn je beste verkopers.
G blesing
Omar
Beste Peter,
Goed artikel met een aantal hele logische verklaringen. Ik deel dezelfde mening als het gaat om het gunnen en het open stellen van je netwerk. Ik ben van mening dat dit ook in je eigen verkoopresultaten verschil kan maken; positief gezien!
Daarnaast wil ik iets toevoegen. Het is namelijk vaak zo dat een lead kwalitatief goed moet zijn dat iemand anders er ook echt wat aan heeft. Zo niet, dan ben je vaak ver van huis.
Dus kwalitatief goede leads zijn essentieel hierin.
Mooi geschreven artikel. Wij doen zelf veel in combinatie met de sales funnel.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
