Ik kom uit Spakenburg, een oud vissersdorp waar de visafslag ooit het bruisende commerciële hart van de gemeenschap vormde. Tussen 1900 en 1930 floreerde de visserij in Spakenburg. Begin jaren dertig veranderde alles: de Afsluitdijk. Van de ene op de andere dag veranderden de spelregels van de markt.

Als ik naar die tijd kijk, zie ik eigenlijk een blauwdruk voor wat er vandaag van commercieel leiders wordt gevraagd. Want de vraag van toen is precies de vraag van nu: waarom kiest een klant voor jou en niet voor je concurrent?

AI is de Afsluitdijk van onze generatie
Een deel van de vloot bleef vissen alsof er niks was gebeurd. Een ander deel zag dat de oude wereld niet terugkwam. Zij namen niet hun botter mee naar de nieuwe wereld, maar hun kennis. Ze begonnen visrokerijen, groothandels en verwerkingsbedrijven, en werden succesvoller dan ze ooit als visser waren geweest.
Wij staan op precies hetzelfde punt. AI neemt niet alles over, maar verandert wel de spelregels. Daarom is AI in de eerste plaats geen IT-vraagstuk, maar een leiderschapsvraagstuk.

Het begint niet bij je product, maar bij je overtuiging
Vraag je aan een verkoper waarom klanten voor hen kiezen, dan hoor je vaak: service, kwaliteit, prijs. Logisch, maar dat is niet waar commercieel leiderschap begint. Het begint bij de overtuiging die je bedrijf heeft over de markt.
Kijk naar de bedrijven die het echt goed doen:

• Rockstar IT gelooft niet dat IT'ers resources zijn, maar de rocksterren van deze generatie.
• Tony's verkoopt geen chocolade, maar gelooft dat chocolade 100% slaafvrij moet zijn.
• Coolblue verkoopt geen wasmachines, maar gelooft dat klantbeleving belangrijker is dan de laagste prijs.

Dat zijn geen producten. Dat zijn overtuigingen. En juist die worden belangrijker naarmate AI meer werk overneemt. Een product kun je kopiëren. Een dienst kun je kopiëren. AI kan ze allebei uitleggen. Maar een overtuiging kopieer je niet.
De vraag voor jou als verkoper of commercieel leider: welke overtuiging heeft jouw bedrijf over de markt die zó sterk is dat een klant denkt, daar had ik nog nooit zo naar gekeken?

Wie vertelt dat verhaal? 
Een overtuiging op een website verovert geen markt. In een PowerPoint ook niet. Mensen vertrouwen mensen. Dat was honderd jaar geleden in Spakenburg al zo. Had je als schipper een goede naam, dan gingen deuren voor je open. Niet omdat je boot mooier was, maar omdat mensen jou geloofden.

De grootste merken snappen dit al jaren. Nike en Adidas steken enorm veel geld in sporters als gezicht van hun kledinglijn. In het AI-tijdperk wordt dat alleen maar belangrijker, want we gaan verdrinken in AI-personages die bagger produceren.

Daarom heeft elke organisatie iemand nodig met een authentiek geluid. Niet per se de CEO of de commercieel directeur, maar iemand die de overtuiging van het bedrijf geloofwaardig naar de markt brengt. Er is een hippe term voor: de KPI, de Key Person of Influence.

Praktisch voor jou: wie is binnen jullie team het gezicht dat klanten écht vertrouwen? Zet die persoon vooraan. Laat hem of haar het verhaal vertellen, in gesprekken, op LinkedIn, aan tafel.

Met AI in de hoogste versnelling
Heb je een sterke overtuiging, een authentiek geluid en iemand die dat verhaal vertelt? Dan wordt AI misschien wel de grootste commerciële versneller ooit. Betere campagnes, slimmere analyses, minder handwerk, meer tijd voor waar mensen het verschil maken.

Heb je dat niet? Dan helpt AI je vooral om sneller meer middelmatigheid te produceren. Meer content, meer ruis, minder onderscheid. AI is dus geen concurrentievoordeel op zichzelf. AI vergroot het voordeel dat je al hebt. De vraag is niet of je AI gaat gebruiken, maar of je iets hebt gebouwd dat de moeite waard is om door AI te laten versterken

.
Conclusie: het draait om mensen
Op die visafslag gebeurde uiteindelijk maar één ding. Hier ontmoetten vraag en aanbod elkaar. Alles daarvoor was voorbereiding: weten waar de vis zat, de zee begrijpen, de vangst aan wal krijgen, de kwaliteit bewaken. Maar hier werd het geld verdiend. Hier werd onderhandeld. Hier ontstond vertrouwen.

Dat is misschien wel het enige deel van de commerciële keten dat nooit verandert. Sterker nog, het wordt belangrijker. Hoe makkelijker het wordt om zichtbaar te zijn, hoe moeilijker het wordt om vertrouwen te winnen. Hoe makkelijker het wordt om content te maken, hoe waardevoller een goed gesprek wordt.

Wij zien dat zelf elke dag. Campagnes slimmer maken, analyses versnellen, veel automatiseren, het kan allemaal. Maar als het erop aankomt om een potentiële klant echt in beweging te krijgen, converteert een goed telefoongesprek nog steeds beter dan een volledig geautomatiseerde mailflow.

Niet zo vreemd. Mensen zijn de connectors van je organisatie. Zij zetten alle tractie die je in de markt maakt om in vertrouwen. En vertrouwen uiteindelijk in omzet. Trust wordt de currency van de toekomst.

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur