Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)

Moeilijk bereikbare prospects benaderen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Social selling is een mooie manier om in contact te komen met prospects, maar niet al je contactpersonen zijn actief op social media. Lees hier welke andere kanalen effectief zijn om toch aan tafel te komen.

Moeilijk bereikbare prospects benaderen
Het enige waar alle salesprofessionals het over eens zijn, is dat het er bij hen toch echt anders aan toegaat dan bij anderen. Dit is dan ook het belangrijkste excuus als je praat over mogelijke verbeteringen in hun salesproces of commerciële vaardigheden. “Ja bij ons werkt dat niet.” Zij opereren namelijk in een hele andere markt met bijzondere omstandigheden. Zij zijn uniek, net als iedereen. Herkenbaar?

Als deze overtuiging zou kloppen, dan zou je verwachten dat salesprofessionals ook iedere prospect en klant op een unieke manier benaderen. Maar hier wringt de schoen. Salesbazen standaardiseren processen om ze schaalbaar en meetbaar te maken. Productowners schrijven puntige salesleaflets, talkingpoints en stapels USP’s. Marketing bouwt vernuftige funnels met een dozijn touchpoints, progressie-criteria en scoringsmarkers. Het lijkt alsof hiermee al het maatwerk en de persoonlijkheid uit het verkoopvak wordt geperst.

Dit is geen doemdenken of een ‘einde van het verkoopvak’-betoog. Het feit is dat technologie en procesgericht denken het salesvak doorlopend veranderen. Het is aan salesprofessionals zelf om continu hun meerwaarde te bewijzen, maatwerk te leveren in klantinteractie en het verschil te creëren in een oplossing. In dit kader wil ik kijken naar acquisitie in een complexe business-to-business omgeving. Dit betreft het proactief benaderen van prospects die niet of moeilijk bereikbaar zijn via online marketing.

Maatwerk moet
Alle jaren toeter ik rond dat koude acquisitie toch echt dood en begraven is, zeker in complexere sales. Het succespercentage is laag, de benaderwijze is onpopulair bij zowel cold caller als prospect en veel belgedrag kan niet door de AVG-beugel. Stoppen dus met deze oldschool-aanpak. Met mijn boek uit 2019 ‘de Par5 methode’ heb ik een succesvol en professioneel alternatief geïntroduceerd, waarbij je in vijf stappen van prospectselectie naar een afspraak toewerkt. Ook deze aanpak heeft een helder proces, maar in tegenstelling tot ouderwetse scriptmatige acquisitiemethoden, lever je juist individueel maatwerk. Iedere prospect is anders, dus moet je benaderwijze ook persoonlijk en uniek zijn.

De beperking van social selling
Er wordt de laatste jaren hard op de loftrompet geblazen als het gaat om social selling. Het is dan ook niet voor niks één van de kanalen bij de Par5 methode, aangezien het een toegankelijk en effectief kanaal is. Maar er kleven ook serieuze beperkingen aan het gebruik van socialmedia-platforms bij acquisitie. De belangrijkste is simpel: niet iedereen is actief op LinkedIn. In het algemeen kun je zeggen dat hoe hoger de functie van je contactpersoon is, hoe minder actief hij is op social media. Ook in traditionelere markten is het gebruik van socialmedia-platforms minder populair. Daar zit dan ook het dilemma voor veel business developers in complexe sales. Als je gewenste contactpersonen voornamelijk hoog in de boom zitten (de C-suite) of werkzaam zijn in conservatieve markten, is social selling dan nog bruikbaar bij acquisitie?

Kanaalkeuze
Om proactief in contact te komen met hooggeplaatste functionarissen, zet je niet alleen social selling en de telefoon in. Binnen de Par5 methode bijvoorbeeld gebruik je onder andere ook referral marketing, mailingen en offline events als acquisitiekanaal. De uitdaging als business developer is om de juiste kanaalkeuze te maken. Hiervoor kun je een vast keuzeproces gebruiken. Ik heb een voorbeeld hiervan voor je gemaakt dat ik gebruik bij acquisitieprocessen gebaseerd op de Par5 methode.


Ik ga ervan uit dat je een hitlist hebt gemaakt met potentiële klanten die je wilt gaan benaderen. Van al deze prospects heb je ook je ideale contactpersoon bepaald. Van al deze namen volg je het keuzeproces om het meest kansrijke kanaal te kiezen en maatwerk te leveren bij hoe je dat exact inzet.

Je start met social media
De eerste stap zet je op LinkedIn (of een ander socialmedia-platform als die binnen je eigen markt meer wordt gebruikt). Je wilt een aantallen zaken checken:

  • Hoe actief is je contactpersoon op LinkedIn? Dit is de meeste essentiële vraag om te bepalen of je social selling kunt inzetten om in contact te komen met deze contactpersoon. Onder ‘Activiteit’ kun je kijken hoeveel interacties deze persoon heeft gehad in de afgelopen periode. Als het minder dan één keer per maand is, kun je ervan uitgaan dat LinkedIn zelden wordt gebruikt.
  • Het aantal connecties. Het aantal ‘volgers’ dat iemand heeft ligt in de buurt van het aantal connecties dat iemand heeft. Als dit door de tijd vrijwel niet veranderd of ver onder de 500 ligt, is dit ook een indicatie van inactiviteit.
  • Plaatst of deelt iemand content? Als je wilt kunnen reageren op content van je contactpersoon, moet iemand dit wel plaatsten. Hier hou ik zelf een minimum van elke twee maanden een plaatsing of deling van content aan.
  • Het aantal gedeelde connecties. Hoe meer gedeelde connecties je hebt, hoe groter de kans is dat iemand je kan introduceren bij je contactpersoon. Loop dus even dit rijtje langs of er voor jou bekende namen tussen staan, waarvan je verwacht dat ze je willen helpen.
  • Andere potentiële contactpersonen. Mocht je contactpersoon op al deze vragen negatief scoren, check dan nog wel of er mogelijk andere contactpersonen zijn, die wel actief zijn op LinkedIn. Ga hiervoor naar de bedrijfspagina van je prospect en klik op ‘Alle XX medewerkers weergeven’. Je kunt dan gemakkelijk zoeken naar collega’s, ondergeschikten of partners van je contactpersoon.

Op basis van je gevonden antwoorden bepaal je of social selling wel of niet een geschikt kanaal is om deze potentiële contactpersoon te benaderen. Als je geen andere kanalen kan of wilt inzetten dan kun je deze prospect van je hitlist halen. Dit zal meestal voorkomen als je werkt met een hitlist waar heel veel namen op staan. In dit geval werk je waarschijnlijk in een meer transactionele salesomgeving, waar de salescycli kort zijn en de waarde van je product of dienst relatief laag. In de complexe business-to-business sales is over het algemeen het aantal mogelijke namen op je hitlist beperkt. Dan kun je niet zomaar namen schrappen en moet je dus onderzoeken of je andere kanalen kunt inzetten.

Online onderzoek
Als social selling geen optie is of je inspanningen via LinkedIn leveren geen bevredigend resultaat op, dan ga je op zoek naar een ander geschikt kanaal om je contactpersoon te bereiken. Je zoekt online naar beschikbare artikelen, video’s, netwerken en achtergronden van en over je contactpersoon en de prospect. Check dus de website van je prospect en zoek naar artikelen, nieuwsupdates en jaarverslagen. Je kijkt of er aankondigingen zijn van beurzen, seminars, open dagen of andere events waar je prospect aan deelneemt. Gooi de naam van je contactpersoon in Google (of je eigen favoriete zoekmachine) en gebruik diverse ‘Bolean’ zoektermen. Denk bijvoorbeeld aan:

  • “Voornaam achternaam” Uiteraard begin je hiermee. Wat komt er bovendrijven aan belangrijke informatie? Vergeet ook de tabs ‘afbeeldingen’ en ‘video’s’ niet. Als je contactpersoon een veelvoorkomende naam heeft, gebruik dan de toevoeging AND “bedrijfsnaam” of AND “woonplaats”
  • “Voornaam achternaam” AND PDF. Hiermee vind je allerlei documenten en content waar je contactpersoon in voorkomt, zoals jaarverslagen, whitepapers en blogs. Andere nuttige toevoeging achter AND zijn bijvoorbeeld netwerk, voorzitter of vereniging.
  • Is je contactpersoon werkzaam bij een grote organisatie, dan kun je zoeken naar informatie door de extensie site:bedrijfsnaam te gebruiken. Weet je dat je contactpersoon lid is van een vereniging, dan kun je ook de website van deze vereniging doorzoeken.

Geschikte haakjes
Er is een tweetal aanknopingspunten uit je online onderzoek die je op het spoor zetten van een geschikt kanaal:

  • Ambassadeur. Je ziet dat je contactpersoon lid is van een vereniging, brancheorganisatie of ergens actief is in een bestuur. Je gaat dan na in je eigen netwerk of je contacten hebt die hier ook lid van zijn of hiermee een mogelijke binding hebben. Zij zijn dan een mogelijk opstapje. Meestal helpt het om gewoon te vertellen dat je in contact wilt komen met deze contactpersoon en te vragen of ze een tip voor je hebben hoe je dit het beste kunt aanpakken. Soms leidt dit tot een echte referral, soms word je op een ander spoor gezet.
  • Deelnemer aan een event. Je komt erachter dat je contactpersoon deelnemer, spreker of bezoeker is aan een offline event. Door hetzelfde event te bezoeken kun je vaak op laagdrempelige manier een eerste contact maken. Dit soort bijeenkomsten zijn gemaakt om nieuwe contacten op te doen, dus het is niet vreemd dat je jezelf voorstelt en een gesprek aanknoopt.

Geen aanknopingspunten
Er blijft altijd een kanaal over als je geen enkel ander aanknopingspunt kunt vinden. Dat is het sturen van een creatieve mailing per post of e-mail. Dit kan een succesvolle manier zijn om een eerste contact met je contactpersoon te leggen. Over dit onderwerp heb ik al een uitgebreid artikel geschreven.

Misschien dat een aantal van jullie ondertussen overal jeuk heeft gekregen, omdat je denkt: “Waarom niet gewoon de telefoon pakken? Draai gewoon het nummer van het bedrijf en vraag naar je contactpersoon.” Ik snap dat de hele aanpak van de Par5 methode omslachtig over kan komen, maar het tegendeel is waar. Naast mijn eerdergenoemde bezwaren tegen cold calling-methodes, levert deze aanpak een veel hoger rendement op. Door aan de voorkant meer tijd te besteden aan het kiezen van het juiste kanaal, kom je op een veel positievere en professionelere manier in contact met je contactpersoon.

Conclusie
Maatwerk leveren in sales heb je als commercieel professional zelf in de hand, ook als het gaat om acquisitie in een complexe business-to-business omgeving. Je gewenste contactpersonen zijn vaak hogergeplaatste functionarissen en directieleden. De inzet van social selling is bij hen alleen bruikbaar als ze actief zijn op social media. Daarom is het zaak om dit van tevoren goed te checken. Als alternatief zijn er nog vele andere kanalen beschikbaar, zoals referral marketing, offline events en het versturen van creatieve mailingen. Door online research te plegen kun je altijd het meest kansrijke kanaal kiezen, waardoor je echt maatwerk levert.

Meer weten over de Par5 methode? Check de website www.par5.nl/boek om een introductie te downloaden of het boek te bestellen. In 2021 komt ook Het praktijkboek van de Par5 methode op de markt. Houd je tijdlijnen hiervoor in de gaten.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 10,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel