Veel verkopers gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie via de telefoon doen. Een veel gehoorde verklaring hiervoor is: belangst.
Naar verluid doen verkopers het in hun broek van angst om achter de telefoon te kruipen en een wildvreemde te bellen. Is angst de enige verklaring voor het ontwijkgedrag van verkopers? Of spelen andere factoren wellicht een belangrijkere rol?
Zullen wij eens een kijkje nemen in het kantoor van een gemiddelde verkoper? Jan komt 's ochtends zijn kantoor binnen en na de gebruikelijke gang naar de koffieautomaat, een kletspraatje met zijn collega's en het doornemen van zijn e-mail pakt hij zijn lijst met prospects er bij. Hij begint met bellen.
Weinig resultaat De eerste prospect is niet aanwezig. De tweede zit in vergadering. De derde naam op zijn rijtje scheept hem onmiddellijk af. Zo gaat het een tijdje door. Pas na de tweeëntwintigste poging heeft hij eindelijk beet.
Ene meneer Peters gaat met enige tegenzin akkoord met Jans voorstel voor een afspraak. Na ruim drie uur werken is die ene afspraak het enige meetbare resultaat. De volgende belsessies verlopen op precies dezelfde wijze.
Niet zelden krijgt hij knorrige reacties. Nog veel vaker krijgt hij het spreekwoordelijke deksel op z'n neus. De gemiddelde verkoper scoort 1:25. Dat wil zeggen één geslaagd gesprek op vijfentwintig pogingen.
Waarom dan geen gespreksangst? Stel nu eens dat belangst de belangrijkste reden is waarom verkopers er de brui aan geven. Hoe zit het dan met de verkoopgesprekken die hij uiteindelijk wel voert met nieuwe klanten?
Contact zoeken over de telefoon is relatief veilig. Het ergste wat een verkoper kan overkomen is dat iemand grof wordt en de telefoon er op smijt. Een bezoek aan een potentiële klant is veel riskanter. Die kan u fysiek iets aandoen. Toch hoor ik verkopers nooit klagen over bezoekangst.
Motivatieprobleem? Ik denk dat het veel meer een motivatieprobleem is. Het is ontzettend demotiverend om telkens te worden afgewezen. De verkoper ziet nauwelijks een positief resultaat. Kortom: zijn inspanningen zijn zo goed als betekenisloos.
Uit onderzoek van de gedragseconoom Daniel Ariely blijken soortgelijke resultaten. Hij liet mensen legorobotjes bouwen in ruil voor een beperkte en bij elke extra geproduceerde robot afnemende vergoeding. Toch gingen mensen er mee door. Zelfs in de wetenschap dat de robotjes daarna weer werden gedemonteerd. Zogenaamd omdat er te weinig robotjes waren in vergelijking tot het aantal proefpersonen. Het deerde de proefpersonen kennelijk niet.
Andere situatie, ander gedrag De situatie veranderde echter totaal op het moment dat de robotjes voor de ogen van de proefpersonen - direct na vervaardiging - werden gedemonteerd. Het aantal vrijwillig geproduceerde robotjes nam zienderogen af. Soortgelijke proeven duidden telkens op dezelfde uitslag:
Ontneem de betekenis aan het werk en de motivatie en daarmee de productie zakt als een kaartenhuis in elkaar.
Koude acquisitie is vergelijkbaar met de proeven van Ariely. Alle inspanningen van de verkoper worden door de meeste prospects om zeep geholpen tijdens de ondernomen inspanning.
De situatie met verkoopgesprekken verschilt wezenlijk van de situatie bij koud bellen. De gemiddelde verkoper scoort in 1 op de 5 verkoopgesprekken. Bij de meeste gesprekken mag hij ook nog een voorstel uitbrengen (wat pas in latere instantie wordt afgewezen). Kortom: hij ziet resultaat. Zijn inspanningen krijgen betekenis.
De oplossing? Het antwoord op de vraag uit de inleiding is naar mijn smaak: inderdaad neemt de spanning bij menig verkoper toe wanneer hij de telefoon oppakt. Maar hij pakt de telefoon wel op. Dus lijkt angst niet de belangrijkste factor die succes in de weg staat. De belangrijkste factor is:
Mislukken Het gevoel te mislukken ontneemt de betekenis aan zijn inspanningen en werkt demotivatie in de hand.In plaats van naar een fobietraining te gaan, of een bezoekje te brengen aan de een of andere inspirator, doen verkopers en hun managers er dus verstandig aan om hun methoden onder de loep te nemen en deze stapsgewijs te verbeteren.
Kortom: meten, weten en verbeteren. Het zou wel eens een veel effectievere remedie kunnen zijn dan aan de psyche van de verkoper te gaan knutselen.
Michel Hoetmer Salesquest.nl In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Angst is een slechte raadgever. Angst blijft en is een mentaal principe. Je kunt dit wel wegdrukken met een ander mentaal principe zoals trainen en verbeteren, zo kun je mogelijk de deelbeleving ervan veranderen...
Iedere verkoper heeft iets met erkenning en dus ook afwijzing in zijn eigen schaduw zitten. Verkopers zijn vaak zgn status typen (80%), per definitie worstelen die dus met afwijzing...
Er is hoop! Namelijk iedere verkoper is net ff anders en heeft zich zelf mee. Die eigenheid is de sterkste route om door de angst heen te komen. Tegelijkertijd met het bellen in de huidige tijd gaan oude patronen van vroeger aan. Ieder cognitief bewustzijn heeft door zijn ontwikkeling eigenheid ingeleverd. Die terug te vinden is de makkelijkste weg tot waarachtig contact en ook afwijzingsvrij bellen...Het werkt als een soort verdampingsproces waarbij oude patronen als niet goed genoeg en je moet het anders doen wegsmelten uit de ervaring dat het anders kan...Ik heb vele verkopers geholpen hierin terug te komen en met eigenheid en lol, echtheid telefonisch contact te maken. De afwijzing, het 90% nee, raakt dan de kern niet en het wordt zelfs echte sport om elke keer te bellen...
Meten en weten, ja maar juist naar binnen toe en niet weer een andere nieuw aangeleerde truc of training van je moet het doen, je moet het gewoon leuk vinden, want dan wordt het nooit leuk...Juist dat eeuwige moeten heeft het proces in vroegste instantie juist gekiemd.
Belangst speelt vooral bij de minder ervaren verkopers.
Zodra deze hobbel is gladgestreken komt het aspect motivatie aan de orde. Hier ligt een belangrijke taak voor de sales manager. Acquisitie wordt nog te vaak gezien als een ad-hoc aktie, ff snel scoren.
De lat wordt dan zo hoog gelegd qua verwachte bezoekafspraken dat dit het gevoel van mislukken bij sales alleen maar kan versterken.Succes in acquisie moet over langere termijn bekeken worden. Maak het tot een continu proces dat neemt veel spanning weg.
Geen resultaat is ook een resultaat. Het brengt je namelijk steeds dichter bij DIE ENE uit 25. Vaak zijn er meerdere contactmoment nodig om tot de uiteindelijke afspraak te komen. Formuleer als salesmanager vanuit dit gegeven haalbare doelstellingen. Niets werkt demotiverender dan ondanks de inspanningen niet aan de verwachtingen te kunnen voldoen. Door te meten en weten kan je het acquisitie proces/programma verbeteren. Een goede leadmanagement tool kan hierbij ondersteunen. Verder zal een goede voorbereiding middels een doelgroepanalyse de kwaliteit van het belbestand laten toenemen en telefonische acquisitie ook effectiever maken. Acquisitie kan alleen slagen als het verankerd wordt in de organsiatie. Het gaat inderdaad om aandacht voor methoden. Even stilstaan, een hele vooruitgang...
A curated collection of retro-themed T-shirts, mugs, and more, all made and printed in the USA, sounds like a delightful find! Whether it's nostalgic designs from past decades or vintage-inspired artwork, retro enthusiasts are sure to appreciate the attention to detail and quality craftsmanship. Plus, with the guarantee of 100% satisfaction, customers can shop with confidence, knowing that their retro finds will meet or exceed their expectations. From funky tees to quirky mugs, there's something for everyone in this curated collection of American-made retro goodies!<a href="https://lookhuman.com/collections/retro">retro tsirts</a>
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
