Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
5 Korte acquisitietips (Richard van Houten)
Het farming- en huntingprincipe (Yuri van der Sluis)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)

Belangst?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Veel verkopers gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie via de telefoon doen. Een veel gehoorde verklaring hiervoor is: belangst.

Belangst?

Naar verluid doen verkopers het in hun broek van angst om achter de telefoon te kruipen en een wildvreemde te bellen. Is angst de enige verklaring voor het ontwijkgedrag van verkopers? Of spelen andere factoren wellicht een belangrijkere rol?

Zullen wij eens een kijkje nemen in het kantoor van een gemiddelde verkoper? Jan komt 's ochtends zijn kantoor binnen en na de gebruikelijke gang naar de koffieautomaat, een kletspraatje met zijn collega's en het doornemen van zijn e-mail pakt hij zijn lijst met prospects er bij. Hij begint met bellen.

Weinig resultaat
De eerste prospect is niet aanwezig. De tweede zit in vergadering. De derde naam op zijn rijtje scheept hem onmiddellijk af. Zo gaat het een tijdje door. Pas na de tweeëntwintigste poging heeft hij eindelijk beet.

Ene meneer Peters gaat met enige tegenzin akkoord met Jans voorstel voor een afspraak. Na ruim drie uur werken is die ene afspraak het enige meetbare resultaat. De volgende belsessies verlopen op precies dezelfde wijze.
 
Niet zelden krijgt hij knorrige reacties. Nog veel vaker krijgt hij het spreekwoordelijke deksel op z'n neus. De gemiddelde verkoper scoort 1:25. Dat wil zeggen één geslaagd gesprek op vijfentwintig pogingen.

Waarom dan geen gespreksangst?
Stel nu eens dat belangst de belangrijkste reden is waarom verkopers er de brui aan geven. Hoe zit het dan met de verkoopgesprekken die hij uiteindelijk wel voert met nieuwe klanten?

Contact zoeken over de telefoon is relatief veilig. Het ergste wat een verkoper kan overkomen is dat iemand grof wordt en de telefoon er op smijt. Een bezoek aan een potentiële klant is veel riskanter. Die kan u fysiek iets aandoen. Toch hoor ik verkopers nooit klagen over bezoekangst.

Motivatieprobleem?
Ik denk dat het veel meer een motivatieprobleem is. Het is ontzettend demotiverend om telkens te worden afgewezen. De verkoper ziet nauwelijks een positief resultaat. Kortom: zijn inspanningen zijn zo goed als betekenisloos.

Uit onderzoek van de gedragseconoom Daniel Ariely blijken soortgelijke resultaten. Hij liet mensen legorobotjes bouwen in ruil voor een beperkte en bij elke extra geproduceerde robot afnemende vergoeding. Toch gingen mensen er mee door. Zelfs in de wetenschap dat de robotjes daarna weer werden gedemonteerd. Zogenaamd omdat er te weinig robotjes waren in vergelijking tot het aantal proefpersonen. Het deerde de proefpersonen kennelijk niet.

Andere situatie, ander gedrag
De situatie veranderde echter totaal op het moment dat de robotjes voor de ogen van de proefpersonen - direct na vervaardiging - werden gedemonteerd. Het aantal vrijwillig geproduceerde robotjes nam zienderogen af. Soortgelijke proeven duidden telkens op dezelfde uitslag:

Ontneem de betekenis aan het werk en de motivatie en daarmee de productie zakt als een kaartenhuis in elkaar.

Koude acquisitie is vergelijkbaar met de proeven van Ariely. Alle inspanningen van de verkoper worden door de meeste prospects om zeep geholpen tijdens de ondernomen inspanning.

De situatie met verkoopgesprekken verschilt wezenlijk van de situatie bij koud bellen. De gemiddelde verkoper scoort in 1 op de 5 verkoopgesprekken. Bij de meeste gesprekken mag hij ook nog een voorstel uitbrengen (wat pas in latere instantie wordt afgewezen). Kortom: hij ziet resultaat. Zijn inspanningen krijgen betekenis.

De oplossing?
Het antwoord op de vraag uit de inleiding is naar mijn smaak: inderdaad neemt de spanning bij menig verkoper toe wanneer hij de telefoon oppakt. Maar hij pakt de telefoon wel op. Dus lijkt angst niet de belangrijkste factor die succes in de weg staat. De belangrijkste factor is:

Mislukken
Het gevoel te mislukken ontneemt de betekenis aan zijn inspanningen en werkt demotivatie in de hand.In plaats van naar een fobietraining te gaan, of een bezoekje te brengen aan de een of andere inspirator, doen verkopers en hun managers er dus verstandig aan om hun methoden onder de loep te nemen en deze stapsgewijs te verbeteren.

Kortom: meten, weten en verbeteren. Het zou wel eens een veel effectievere remedie kunnen zijn dan aan de psyche van de verkoper te gaan knutselen.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(31 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert van Leerdam |  http://www.salesactor.com

Angst is een slechte raadgever. Angst blijft en is een mentaal principe. Je kunt dit wel wegdrukken met een ander mentaal principe zoals trainen en verbeteren, zo kun je mogelijk de deelbeleving ervan veranderen...
Iedere verkoper heeft iets met erkenning en dus ook afwijzing in zijn eigen schaduw zitten. Verkopers zijn vaak zgn status typen (80%), per definitie worstelen die dus met afwijzing...
Er is hoop! Namelijk iedere verkoper is net ff anders en heeft zich zelf mee. Die eigenheid is de sterkste route om door de angst heen te komen. Tegelijkertijd met het bellen in de huidige tijd gaan oude patronen van vroeger aan. Ieder cognitief bewustzijn heeft door zijn ontwikkeling eigenheid ingeleverd. Die terug te vinden is de makkelijkste weg tot waarachtig contact en ook afwijzingsvrij bellen...Het werkt als een soort verdampingsproces waarbij oude patronen als niet goed genoeg en je moet het anders doen wegsmelten uit de ervaring dat het anders kan...Ik heb vele verkopers geholpen hierin terug te komen en met eigenheid en lol, echtheid telefonisch contact te maken. De afwijzing, het 90% nee, raakt dan de kern niet en het wordt zelfs echte sport om elke keer te bellen...
Meten en weten, ja maar juist naar binnen toe en niet weer een andere nieuw aangeleerde truc of training van je moet het doen, je moet het gewoon leuk vinden, want dan wordt het nooit leuk...Juist dat eeuwige moeten heeft het proces in vroegste instantie juist gekiemd.

Lyenne Nabuurs |  http://www.salveviator.nl

Belangst speelt vooral bij de minder ervaren verkopers.
Zodra deze hobbel is gladgestreken komt het aspect motivatie aan de orde. Hier ligt een belangrijke taak voor de sales manager. Acquisitie wordt nog te vaak gezien als een ad-hoc aktie, ff snel scoren.
De lat wordt dan zo hoog gelegd qua verwachte bezoekafspraken dat dit het gevoel van mislukken bij sales alleen maar kan versterken.Succes in acquisie moet over langere termijn bekeken worden. Maak het tot een continu proces dat neemt veel spanning weg.
Geen resultaat is ook een resultaat. Het brengt je namelijk steeds dichter bij DIE ENE uit 25. Vaak zijn er meerdere contactmoment nodig om tot de uiteindelijke afspraak te komen. Formuleer als salesmanager vanuit dit gegeven haalbare doelstellingen. Niets werkt demotiverender dan ondanks de inspanningen niet aan de verwachtingen te kunnen voldoen. Door te meten en weten kan je het acquisitie proces/programma verbeteren. Een goede leadmanagement tool kan hierbij ondersteunen. Verder zal een goede voorbereiding middels een doelgroepanalyse de kwaliteit van het belbestand laten toenemen en telefonische acquisitie ook effectiever maken. Acquisitie kan alleen slagen als het verankerd wordt in de organsiatie. Het gaat inderdaad om aandacht voor methoden. Even stilstaan, een hele vooruitgang...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel