Iedereen die iets zakelijks doet heeft het wel eens over de 80/20-regel. Het gaat om een juiste balans tussen de tijd die u investeert en de opbrengst. Hieronder een paar extra wetenswaardigheden over de regel.
Vandaag gaat het over het verdelen van uw tijd tussen het vinden van leads (dat noem ik prospecting) en het aflopen van afspraken, het geven van presentaties en het schrijven van offertes (dit heet volgens de meeste mensen verkoop-tijd).
Voorbeeld Mijn kapper had laatst een schitterend voorbeeld. Hij werd gebeld door een verkoper van een bedrijf dat marketingdiensten aanbiedt. Hij legde uit dat hij zijn marketing al zelf deed en niet geinteresseerd was. De verkoper drong aan en uit leedvermaak stemde mijn kapper toe. Dit leidde ertoe dat er twee jongens vanuit Breda naar Leiden reden om een gesprek te voeren waarvan de uitkomst al vaststond. 4 Uur salestijd verspild.
Veel verkopers houden niet van prospecting Wat hadden deze heren dan moeten doen? Na twee keer doorvragen doorhebben dat hier geen prospect zat en beleefd bedanken voor het gesprek. In de 4 uur tijd die nu niet verspeeld wordt kunnen deze twee mensen dan veel en veel meer mensen bereiken en daar zitten dan ongetwijfeld één of meer échte prospects tussen. Het probleem is alleen dat de meeste verkopers niet van prospecting houden. Rondrijden, presenteren en offertes sturen voelt als 'je werk doen' en is veel minder bedreigend dan twintig keer per dag 'nee' krijgen.
Hier komt de '80/20-regel' om de hoek. Een goede verkoper spendeert maar 20% van zijn tijd aan offertes en presentaties, 80% gaat zitten in het vinden en kwalificeren van leads.
Gaan ze niet te snel op bezoek? Dus een goede sales manager stuurt heel strak op Prospecting (Doen ze genoeg om aan nieuwe leads te komen?) en Kwalificatie (stellen ze wel de juiste vragen? Gaan ze niet te snel ergens op bezoek?).
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Beste Enno,
Bij de start van mijn bedrijf heb ik mezelf betrapt op het maken van afspraken met bedrijven die (nog) geen potentie hadden. Nu maak ik veel concretere afspraken. Absouluut dus waar dat er vaak veel tijd verspilt wordt aan onnodige bezoeken als je niet tot inzicht komt.
Toch moet je niet vergeten dat een bezoek een goede indruk kan achterlaten over je bedrijf en dat dit sterk bijdraagt aan naamsbekendheid en een ambassadeurs rol.
Al mijn afspraken hebben niet direct maar wel indirect een meerwaarde gehad.
Het voorbeeld dat je schets is wat extreem. Die verkopers wil je niet in dienst hebben.
AC van Egmond
Enno,
Ik ben er zeker van overtuigd dat er door een groot aantal verkopers veel tijd verkeerd besteed wordt. Dit heeft allerlei oorzaken en het is zo dat het maken van offertes en het rondrijden het meest gemakkelijk en zonder tegenspraak is uit te voeren.Echter is er mijns inziens een groot verschil of dat je zelfstandig bent of dat je in een groot bedrijf zit met meerdere afdelingen. Ten alle tijde moet je zorgvuldig selecteren en die projecten die je aanbied moeten buitengewoon goed zijn uitgezocht. Daarnaast moet je offerte eruit springen. Al met al zie ik niet in dat dit 20/80 is. Ik kom dan uit op 20% van de offertes offreren (80% van de offertes afwijzen) en deze offertes kosten dan 80% van de tijd om te maken. Dus 20% voor de gesprekken. Werk je in een team waarbij de offerte worden gemaakt dan is de verhouding weer heel anders. En verkoop je handelsproducten dan gaat dit niet op maar bij het verkopen van projecten waarbij diverse onderdelen waaronder arbeid een rolspeelt ervaar ik dit zo.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
