Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)

Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Als u goed wilt verkopen heeft u er baat bij als u 'de mens' werkelijk interessant vindt. Als dat zo is, dan vindt u het ook interessant om te weten hoe 'mensen werken', cq hoe mensen in elkaar zitten.

Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Er is niets mooier en krachtiger dan het kunnen beïnvloeden van het gedrag van een ander. Het liefst nog zo dat de ander zich niet bewust is van uw beïnvloeding. 

Een aantal wetenswaardigheden over 'beïnvloeden'

  • Iedereen is dagelijks bezig met het beïnvloeden van anderen
  • Mensen die niet van 'verkopersgedrag' houden, moeten misschien eens wat vaker in de spiegel kijken. Verkopen is niets anders dan het proberen te beïnvloeden van het gedrag van een ander. Dagelijks probeert men elkaar zijn mening te verkopen...
  • Mensen laten zich beïnvloeden door bondgenoten, niet door vijanden. Maak vrienden.
  • Maar paradoxaal genoeg zijn we veeleer geneigd om onze vijanden te willen beïnvloeden dan onze bondgenoten.
  • Ga met anderen om zoals zij willen dat u met hén omgaat.
  • Pas op voor, of maak gebruik van: Selectieve Perceptie.
    Zodra we iets wensen te geloven, zien we plots alle argumenten die dit ondersteunen en worden we blind voor de tegenargumenten (George Bernard Shaw, 1856 – 1950)
  • Vrolijke en positieve gezichtsuitdrukkingen beïnvloeden gewenst gedrag veel meer dan bedrukte en negatieve gezichtsuitdrukkingen
  • Als u uw impact wil vergroten, focus dan op uw kracht.
    Een kleine investering hier levert een exponentieel groot resultaat op.
  • Van alle handelingen die een mens verricht in relatie met anderen, komt slechts 5% voort uit bewuste reflectie en bewuste beslissingen. 95% van onze reactie op andermans gedrag gebeurt dus op basis van on(der)bewuste patronen.
  • Veel zelfvertrouwen leidt tot een sterk zelfbeeld. Als dit niet gaat neigen naar arrogantie, heeft dat een sterk positief effect op het kunnen beïnvloeden van anderen.
  • Stuur het denken van de ander. De beste manier om iemand aan zijn broer te laten denken is te vertellen over uw eigen broer. Als iemand niet van gedachte wil veranderen over een bepaald onderwerp, praat dan over hoe mensen van idee kunnen veranderen, ongeacht op welk terrein.
  • Wilt u iemand beïnvloeden, 'sluit dan eerst aan' bij zijn (gedachte)wereld. Begrijp hem en praat 'in zijn wereld'. Pas dan kunt u de ander gaan sturen…en meenemen naar úw wereld.
  • Doorgaans worden mensen meer gemotiveerd door het vermijden van nadelen dan door het binnenhalen van voordelen. Een boodschap heeft meer impact als u de ander laat zien wat ze missen als ze de boodschap NIET accepteren, dan door ze te vertellen wat ze 'krijgen' als ze de boodschap WEL accepteren.
  • Werk aan uw geloofwaardigheid. Mensen worden zeer sterk beïnvloed door mensen die ze vertrouwen.
    Drie redenen waarom vertrouwen belangrijk is bij kennisoverdracht:
    a. Vertrouwen leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis.
    b. Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk.
    c. Grotere kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.
  • Drie factoren die leiden tot vertrouwen zijn:
    a. welwillendheid
    b. competentie
    c. integriteit
  • Morele autoriteit en geloofwaardigheid hangen samen met drie kenmerken:
    a. hoe meer integer hoe meer we beïnvloed worden
    b. hoe discreter de gesprekspartner hoe meer we vertellen
    c. hoe geringer de beschikbaarheid, hoe hoger de geloofwaardigheid.
    (Als er niet veel beroep wordt gedaan op deze persoon door anderen, dan heeft deze waarschijnlijk ook niet veel te vertellen, zo is de gedachte)
  • Gebruik verhalen en anekdotes. Drie redenen:
    a. Dit wordt gezien als amusement en niet als beïnvloeding. En men wordt graag geamuseerd.
    b. Verhalen gaan om logica heen en bemoeilijken het aanvoeren van tegenargumenten.
    c. Verhalen zorgen voor identificatie met personages en verhogen betrokkenheid

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

wessel louis

Beste Richard,
Een hele lijst in deze context.Ik reageer omdat in alle artikelen die ik heb gelezen over verkoop ik het begrip " rapport maken" vrijwel nooit tegenkom. Jij raakt dit punt wel aan. Veel salesmensen zijn mensgericht en behoorlijk extravert. Je zou dus verwachten dat ze werkelijk in de mens achter de inkoper zijn geinteresseerd. In mijn praktijk merk ik dat dit heel vaak niet zo is. Sales en dus korte termijn resultaat staan voorop, de relatie/lange termijn komt op de tweede plaats. Het werkelijke respect voor de inkoper ontbreekt. Rapport maken is weliswaar een techniek, maar als je geen echt verdiepte relatie kunt aangaan zal ze falen. En juist de gewenste, zakelijke intimiteit met je handelspartner is een van de voorwaarden voor Vertrouwen.

Richard van Houten

Beste Wessel,

leuk dat je reageert op juist dit artikel.
Ik realiseer me dat dit een complex onderwerp is en niet direct geschikt is voor korte termijn verkopen, terwijl de meeste verkopers door hun bazen natuurlijk wél worden aangestuurd op korte termijn resultaten. Het ligt dan ook lang niet altijd aan de verkoper zelf, maar zit ingebakken in de beloningsstructuur van de organisaties. Maar toch... de verkoper die het aandurft om tijd vrij te maken (en zijn baas te overtuigen dat dat nuttig is) voor het werkelijk maken van 'rapport', kan doorstoten naar de top van de meest succesvolle verkopers.

En mijn ervaring raakt aan jouw ervaring als het gaat om 'interesse' van de verkoper in de psyche van de mens (inkoper/ klant). Vele verkopers zeggen geen behoefte te hebben aan bijscholing mbt dit onderwerp. Mijn inschatting is dat hun ego in de weg zit. Maar inkopers doen wél kennis op van het verkopers-gedrag, zodat zij sterker staan in de onderhandelingen.

Vertrouwen is inderdaad het code-woord. Het is zaak om je oprechte interesse in anderen te versterken. En dat is voor de gemiddelde mens niet eenvoudig, aangezien men erg geneigd is zichzelf op de 1ste plaats te zetten.

Rob van Alst

Dag Richard,

een erg goed artikel vind ik zelf.
Veel van de door mijzelf toegepast technieken zie j hierin duidelijk en helder omschreven.
Het deel waarin je verwijst naar het meegaan in de wereld van de klant en van daaruit verder uitbouwen is voor mij erg herkendbaar.
Dit is waar ik veel op train bij mijn mensen om er voor te zorgen dat ze invloed krijgen op het denkpatroon van de klant. Van hieruit kan een langdurige relatie opgebouwd worden omdat men nu weet hoe een klant te benaderen.

Vervolgens het vertrouwen winnnen is door mij altijd naar voren gekomen door een eeuwenoud princiepe, of eigenlijk 2. Als eerst kom altijd je afspraken na en ten tweede blijf communiceren ook al gaat het niet altijd de juiste kant op of er zijn fouten gemaakt.

leuke stof tot nadenken, bedankt.

Groeten,

Rob

Margreeth Kloppenburg |  http://www.eerlijkscoren.nl

Dag Richard,

Mooie bijdrage en ik wil er, als auteur van Eerlijk Scoren! wel iets tegenover zetten om het wat scherper te maken. Ik vind het woord beinlvoeden eigenlijk al behoorlijk old school in commercieel opzicht. Het heeft ook een negatieve bijklank voor mij. Je gebruikt ook zelf aanhalingstekens, misschien ben je zelf ook niet helemaal gelukkig met de term. Ik geloof, en train professionals ook daarin, dat je rol is om de klant verder te helpen en waarde toe te voegen. Dat kan enkel op basis van vertrouwen en volstrekt integer handelen, wat als puntje bij paaltje komt, vaak een financieel paaltje, nog niet zo eenvoudig is. Visie ontwikkelen samen met de klant in alle openheid over achterliggende belangen: dat is mijn devies. Beinvloeden veronderstelt mi dat je het gelijk aan jouw kant hebt. Dat is maar zeer de vraag. De klant helpen in zijn besluitvorming om te doen wat het beste is voor zijn organisatie. Dat is voor mij resultaat boven op de meest mooie manier. Met groet, Margreeth

Goed stuk. Denk dat het scheppen van een band inderdaad erg goed werkt bij het beïnvloeden van de ander.

kees

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel