Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)

Hunters: hebben we die nodig?

Waarom zou u nog nieuwe klanten werven, als u al moeite heeft om uw bestaande klanten voldoende aandacht te geven? Op nóg meer klanten zit u toch niet te wachten? Of toch wel ...?

Hunters: hebben we die nodig?

Stel dat u tóch nieuwe klanten zou willen hebben, bijvoorbeeld omdat u zich realiseert dat u permanent moet 'zaaien' om te kunnen blijven oogsten, wie gaat ze dan binnenhalen?

Dit artikel gaat in op de verschillen tussen de Farmers die bezig zijn de bestaande klanten te 'pamperen' en de Hunters, die op pad gaan om nieuwe klanten te 'schieten'. Daarbij gaat het dieper in op de verschillende doelstellingen voor de Hunter, om zijn of haar succes te kunnen bepalen.

Rol management
Het management van een (commerciële) organisatie dient zich goed bewust te zijn van de verschillende typen commerciële mensen die ze in dienst heeft, opdat de krachten van een ieder optimaal benut worden. Men zal moeten weten wie zich het meest prettig voelt bij het onderhouden van de relaties met de bestaande klanten en wie vooral geprikkeld wordt door het opsporen van en verkopen aan nieuwe klanten. In de regel kent elk verkoopteam verkopers van beider pluimage en vaak zijn ze eenvoudig te herkennen.

Farmer: hoeder van klanten
De Farmer (bestaande klanten) is veelal intern gericht, kent iedereen binnen de eigen organisatie, kent alle regels en procedures en weet hoe hij  intern orders kan bespoedigen. Bovendien heeft hij een uitgebreid netwerk binnen zijn klantenkring; hij kent iedereen van hoog tot laag die er iets toe doet. Zijn kick van het verkoopvak zit hem in het onderhouden en uitbouwen van de relaties waarmee hij vaak al jaren zaken doet. De Farmer is veelal wat introverter dan zijn collega die nieuwe klanten benadert, de Hunter.

Hunter: jager op prospects
De Hunter is een typische extraverte persoonlijkheid die niet of nauwelijks op kantoor te vinden is, slechts de hoogstnoodzakelijke kennis heeft van de eigen organisatie en vrijwel voortdurend op weg is naar nieuwe klanten. Hij legt gemakkelijk contact, maakt met iedereen even een praatje en heeft altijd wel een rake 'kwinkslag'. De kick voor de Hunter zit hem erin om nieuwe contacten op te doen, nieuwe klanten te interesseren voor diensten of producten en regelmatig een nieuwe klant te 'scoren'. Van het jaar-in-jaar-uit onderhouden van bestaande relaties wordt de Hunter niet gelukkig.

Hunters en Farmers verschillen niet alleen qua persoonlijkheid behoorlijk van elkaar, maar ook in de manier waarop zij met het verkoopvak bezig zijn en welke verkooptargets zij hebben. Hunters hebben behoefte aan andere stimuli en vereisen een structureel andere benadering vanuit het management. Hunters dienen ons inziens een hoge mate van vrijheid te hebben, willen zij goed gedijen. Daarbij zei gezegd dat dit uiteraard een vrijheid is binnen de kaders van de organisatie als geheel.

Individuele identiteit
Binnen de 'jagersclub' zijn er (uiteraard) ook grote verschillen tussen de individuen. Wat voor de één een succesvolle manier blijkt om een klant te 'schieten', daar kan een ander niet mee uit de voeten. Er is dan ook niet één zaligmakende manier om nieuwe klanten binnen te halen. Het management zal iedere individuele Hunter zijn eigen stijl dienen te laten ontdekken en verder te laten ontwikkelen.

De rol van het management is gelegen in het stimuleren van de eigen stijl en slechts in geval er sprake is van een duidelijk niet-succesvolle of niet-gepaste manier, zal het dienen bij te sturen, maar veelal is dit een zelfregulerend proces.

(Omzet)doelstellingen voor de Hunter
In tegenstelling tot de Farmer is de Hunter veel minder zeker van het daadwerkelijk realiseren van de omzetdoelstellingen; er is immers nog geen trackrecord voor de betreffende klant/prospect. Hij kan geen klant bellen om ze deze maand nog net iets extra's te verkopen, zoals de Farmer met zijn vaste contacten dat nogal eens wél kan. Teveel druk uitoefenen op de Hunter voor wat betreft omzet binnenhalen, werkt dan ook vaak averechts; in plaats van meer omzet, zal de motivatie en daarmee de (potentiële) omzet dalen.

Uiteraard is de Hunter ook gehouden aan het behalen van een omzetdoelstelling, maar daarnaast zal hij ook een aantal meer kwalitatieve doelstellingen dienen te krijgen.

Kwantitatieve én kwalitatieve doelen stellen
Omdat de omzet bij nieuwe klanten zo lastig te voorspellen is en de Hunter de ruimte en tijd moet krijgen zijn 'zaaiwerk' te doen, is het van belang dat het management met de Hunter duidelijke afspraken maakt over welke doelen gehaald dienen te worden. Er moeten afspraken gemaakt worden over kwantitatieve doelen, zoals:

  • (Realistische) omzetdoelstellingen
  • Aantal afspraken en bezoeken
  • Aantal nieuwe leads
  • Aantal uitgebrachte offertes, etc.

Net zo belangrijk is het echter om ook afspraken te maken over kwalitatieve doelen, zoals:

  • Te benaderen marktsegmenten
  • Concrete namen van prospects
  • Aansluiting bij relevante netwerken
  • Kennismaking wederzijds management.
  • Binnenkomen op juiste niveaus
  • Relatiemarketing-activiteiten
  • Naamsbekendheid vergroten
  • Artikelen publiceren in vakbladen,etc

Het management zal op beide doelstellingen dienen te sturen, het verdient echter aanbeveling om het mogelijk te maken kwantitatieve doelstellingen 'in te ruilen' tegen kwalitatieve doelstellingen.

Conclusies
Voor het binnenhalen van nieuwe klanten is het verstandig om Hunters in te zetten. Deze zijn vaak makkelijk te onderscheiden van de Farmers. Ze dienen op een andere manier beoordeeld te worden en hebben meer behoefte aan vrijheid van handelen. Hunters dienen wel degelijk omzetdoelstellingen mee te krijgen, maar zullen, vanwege de omzet-onzekerheid bij nieuwe klanten en ten behoeve van hun motivatie, in staat gesteld dienen te worden om kwantitatieve doelstellingen 'om te ruilen' voor kwalitatieve doelstellingen.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Drs. Victor Bonke is Acquisitator bij Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op gebied van koude acquisitie (cold-calling).

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Master training & consultancy |  http://www.mastertraining.eu

Een prettig leesbaar stuk, waarbij gelukkig wordt duidelijk gemaakt dat hunten en farmen twee verschillende werelden zijn. Het zorgvuldig normeren van de kwalitatieve doelen in termen van kennis, vaardigheid en attituden iveau lijkt me wel van belang om zowel hunter als manager de gerusttselling te geven dat de activiteiten met de gevraagde kwaliteit worden uitgevoerd.Het motiveren en stimuleren wordt daardoor een stuk gemakkelijker. Ook de zo noodzakelijke zelfsturing van de hunter gebeurt eerder en vooral beter. Master training heeft deze vormen van normering van kwalitatieve doelstellingen als speerpunt gemaakt van haar salesmanagement trainingen. Namens alle trainers en coaches van Master training & consultancy bedank ik Victor voor zijn heldere visie op sales. Wil de Graef (directeur) www.mastertraining.eu

Marcus Leguijt |  http://www.astrumveste.nl

Helder stuk. Wat de hunter helpt is om een 'Salescyclus' te omschrijven, oftewel een omschrijving van de idealiter te plegen verkoopinspanningen, om te komen tot het behalen van het gewenste verkoopresultaat. De hunter heeft zodoende naast de feitelijk verkoopresultaten een houvast/referentie omtrent welke eigen inspanningen er gepleegd moeten worden in wat voor gefaciliteerde verkoopomgeving. Daarnaast is de logistiek en communicatie tussen de hunter en de farmer van groot belang! Hele praktische zaken worden in de verkooppraktijk vaak vergeten en dat is jammer want juist door de verschillen tussen de hunter en farmer kunnen zij samen zeer goed voor new business en borging van business zorg dragen. Bestaansrecht van bedrijven zal altijd beginnen en geborgd moeten blijven met 'hunten'. Dat weet iedere ondernemer... :) Marcus Leguijt, Directeur, www.astrumveste.nl

ronald sluiter

prima artikel. Het klopt inderdaad dat farmers en hunters 2 verschillende DNA's hebben. Geef een farmer maar eens een lijst van 25 bedrijven waar nog geen enkel contact is geweest en geen contactpersoon bekend is. Cold Callen? pfff daar ben ik toch veeel te ervaren voor?

Persoonlijk vind ik hunten echt sales. Dat is iets opbouwen vanuit het niets! En de kick is dan ook het grootst.

En hunten, pipeline is altijd nodig omdat er ook altijd een natuurlijk verloop van klanten is. Op het moment dat je je als winnaar waant, begin je met verliezen. Denk dus niet dat het goed gaat met je bedrijf en dat er geen nieuwe klanten nodig zijn... Legio voorbeelden van bedrijven die daardoor failliet zijn gegaan....

Ronald Sluiter

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een stuk informatie waar ik van schrok las ik vorige week in een blog van Brian Tracy:

het is 6x zo duur om een klant binnen te halen dan om er 1 te behouden.

Dus goed zijn voor je bestaande klanten.

Mooi artikel !

Daniel

Wil de Graef |  http://www.mastertraining.eu

Beste Daniel, ook dat gegeven klopt. Bij voorkeur leren we (de trainers van Master Training & Consultancy) onze doelgroep dan ook om minder klanten beter te gaan bedienen en de rest anders. Criteria zoals wat kan ik halen, wie ken ik al, welke positie heeft mijn concurrent, welke inspanningen kost het mij, etc...? Zorgen ervoor dat we eerst de keuze maken van: Wat zijn de goede dingen.... pas daarna heeft het zin om mensen te leren die dingen goed te gaan doen. Deze volgorde zorgt voor een groter rendement en vooral een betere medewerker tevredenheid.

Succes in sales
Wil de Graef

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Wil de Graef

Dat is inderdaad een nog beter idee.

Ik probeer me nu op onze hele klantenkring evenredig veel te concentreren en eigenlijk iedereen zo veel mogelijk tevreden te stellen.

Ik zou een duidelijker schifting moeten maken tussen klanten, mogelijk verdienen andere klanten simpelweg je aandacht meer omdat je verwacht dat ze beter renderen.

Hoe kan het dat ik daar zelf nooit op ben gekomen, onvoorstelbaar...

Bedankt voor deze tip Wil !

Wil de Graef |  http://www.mastertraining.eu

@Daniel Zandbergen, graag gedaan. Aarzel niet voor meer praktische tips. Jouw succes is ons plezier,
Wil de Graef

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel