Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Blijft u ook prospects bellen die potentie lijken te hebben maar stelselmatig blijven uitstellen? Mijn advies: doe het gewoon niet meer! Lees hier waarom niet.

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak

Hoeveel pogingen onderneemt u bij dezelfde prospect? Belt u één keer, twee keer, of misschien wel meer dan tien keer? Sommige verkopers zijn echte bijtertjes en laten niet los.

De redenering hierachter is simpel: 'Ik heb er al zoveel energie ingestoken, dan is het toch zonde om er nu mee op te houden?' De vraag is natuurlijk wat dit bijtgedrag oplevert...

Bergafwaarts
Neem Carolien. Ze is een keiharde werker en een echte doorzetter. Carolien is vertegenwoordiger van een fabriek. Na een bloeiperiode raakte ze flink in de put. Ze wist het eventjes niet meer. Haar relaties met bestaande klanten waren prima.

Haar productkennis was uitstekend en ze had consequent gewerkt aan haar verkoopvaardigheden. Met haar carrière ging het echter steeds verder bergafwaarts. Ze vroeg raad bij een coach.

Geen tijd voor nieuwe klanten
Na enig heen en weer gepraat kwam het onderwerp 'zoeken naar nieuwe klanten' ter sprake. Ze vertelde dat toen ze begon, ze veel tijd besteedde aan het zoeken naar nieuwe klanten. Daar was ze erg goed in. Nu is ze het grootste deel van haar tijd bezig met serviceverlening aan bestaande klanten. Daarnaast stopt ze heel veel energie in de database met meer dan 3.000 prospects die ze in de loop der tijd heeft opgebouwd.

Hoe wordt zo'n database opgebouwd?
In het verleden verzamelde ze eerst een stuk of 100 adressen en voerde de gegevens in de database. Daarna belde ze deze prospects. Over het algemeen lukte het haar om van deze 100 prospects er ook zo'n stuk of 30 te spreken. En van de mensen die ze te spreken kreeg, waren er 3 tot 5 geïnteresseerd. Dan waren er nog zo'n 3 tot 4 prospects die vroegen of ze later eens wilde terugbellen. De rest had geen interesse.

Eerste ronde, tweede ronde
Nadat ze deze 100 prospects had 'afgewerkt', maakte ze enige tijd later nog een tweede ronde. Van de 70 overgebleven prospects maakte ze met ongeveer 20 (= circa 30%) contact. Deze keer bleken zo'n 2 tot 4 prospects goede leads te zijn. Ze sloot daarvan ongeveer de helft af.

Toen ze beschreef wat er vervolgens gebeurde, vervlakte de toon van haar stem. Ze bleef naarstig werken aan de overgebleven 50 prospects. Deze mensen waren veel moeilijker te bereiken. Ze waren nooit aanwezig en ze reageerden niet op faxen, brieven, e-mails of ingesproken berichten op hun antwoordapparaat. Ze riep gefrustreerd:
'Sommige mensen kan ik wel een eeuw bellen en dan nog bereik ik ze niet!'

Wie bellen, en waarom?
Als Carolien dan uiteindelijk iemand aan de lijn kreeg, zei deze plompverloren:
'Ik zit op dit moment in een vergadering. Stuur me maar iets op en dan bel ik wel als ik interesse heb!'

Carolien: 'Ze zijn altijd netjes en beleefd tegen me hoor, maar ze voegen er dan meestal aan toe: "Ik ben er op dit moment nog niet aan toe. Probeer het nog maar eens over een paar maanden. Wie weet.".'

De coach vroeg haar: 'Hoeveel van dit soort prospects heb je op dit moment in je database opgenomen?'
Haar antwoord: 'Duizenden. En omdat er al zoveel prospects in mijn database staan, zoek ik voorlopig niet naar nieuwe. Dat heeft geen zin!'

Zijn reactie: 'Dat is nou precies jouw probleem! Je hebt je database gevuld met mensen die je nooit te spreken krijgt en als je ze dan toevallig toch aan de lijn krijgt, zijn ze niet bereid een toezegging te doen!'

De overleden database
De coach legde uit wat er aan de hand is:
'Je database is zo dood als een pier. Na twee belrondes heb je de interessante adressen afgeroomd. Je gaf aan dat je uiteindelijk zo'n 50 prospects hebt bereikt en dat zo'n 5 tot 8 bereid waren tot een gesprek. De helft daarvan werd klant. Daarna heb jij jezelf ingegraven. Hoeveel mensen zitten er eigenlijk in je database die je 10 of meer keer hebt gesproken?"
Carolien: 'Veel te veel!'

Een andere vraag: 'Hoeveel moeite heb je moeten doen om die 5 tot 8 succesvolle prospects binnen te halen?'

Ze antwoordde met een brede grijns op haar gezicht: 'Eigenlijk niet zo heel veel.' En daar voegde ze aan toe: 'Het ging zo makkelijk dat het wel een beetje beangstigend was. We praatten een tijdje met elkaar. Ik stelde wat vragen en al snel bleek dat ze een probleem hadden. Een probleem waarvoor ik een prima oplossing had. En we deden vervolgens zaken met elkaar. Sommige zijn zelfs vrienden geworden.'

Prospecteren! Prospecteren! Prospecteren!
Na nog even met elkaar te hebben gesproken, maakte de coach samen met Carolien een plan dat bestond uit 3 stappen:
1. De database opschonen. Alle dode prospects verwijderen.

2. Begin met zoeken naar nieuwe prospects en vind de 4 tot 8 prospects die wel geïnteresseerd zijn. Bel iedereen minimaal twee keer.

3. Neem een besluit over wat je gaat doen met de overgebleven namen op de lijst:

  •  Hoe vaak ga je ze nog bellen? 3, 4, 5, 6 of 7 keer?
  •  Na 1 maand? Na 2 maanden of 3 maanden?
  •  Is er dan nog geen tastbaar resultaat? Gooi ze dan weg!

Tot slot: hoe zit het bij u?
Carolien begon met het uitvoeren van haar plan. Het viel niet mee om al die prospects in haar database af te schrijven. Want ze had er al zoveel tijd, energie en geld ingestoken.
Maar toen ze begon met totaal nieuwe prospects te benaderen leefden haar zaakjes weer helemaal op. Ze heeft er weer lol in. Ze boekt prima resultaten. Ze verdient weer veel meer dan daarvoor.

Hoeveel van dit soort prospects zitten er in uw database? Ik wens u veel succes met het afschrijven van uw overleden prospects!
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(95 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Uit ervraing weet ik dat wat geschreven is klopt

Sebastiaan

Interessant verhaal echter op één punt denk ik er wel anders over. Prospects weggooien is niet altijd de beste oplossing. Naar mijn mening geven bedrijven veel geld uit aan het kopen of zoeken naar prospects (adressenbestanden) en als je deze dan eenmaal hebt gevonden moet je ze toch niet weggooien? Zorg ervoor dat je die prospects die totaal geen interesse hebben in je systeem zo markeert dat dit herkenbaar is en er geen tijd in stopt. Op het moment dat er dan nieuwe prospects (adressenbestanden) worden aangekocht kan je deze in een keer vergelijken met de lijst van “niet” interessante prospects en voorkom je dat je dubbel werk zit te doen. Dus mijn conclusie gooi ze niet weg maar maak ze herkenbaar als “niet” interessant!

A.J. van Rijn |  http://www.plastopil.com

Ook bij ons bestaat een groot gedeelte van de tijd uit het zoeken naar nieuwe leads en het nabellen daarvan. Ook hetzelfde herkenbare probleem bij een groot aantal mensen, die na ettelijke telefoontjes niet thuis geven. Ga dus ook de sales managers adviseren selectiever te verwijderene ne op zoek te gaan naar andere prospects....

Wat onwillige prospects betreft: men moet zich inderdaad limieten stellen in het aantal contacten met prospects. Heel zelden kan je nog iemand overtuigen na vele malen aandringen. Veel belangrijker is het om nieuwe prospects te zoeken en van zodra deze meerdere vragen stellen waaruit hun belangstelling blijkt dan doet men ermee verder tot men het aantal vooropgestelde contacten bereikt. Men steekt te veel tijd in onwillige prospects waardoor er geen tijd meer overblijft om nieuwe op te sporen. Dit is een leerproces die iedere verkoper moet ondergaan. Daarna begint de ervaring te spelen en maakt men die fouten (bijna) niet meer. Het succes zit hem dus in het constant vernieuwen van je prospects.

chris

goede uitleg over veel gemaakte fouten. trekken aan dooie paarden i.p.v. paarden vangen welke nog rondrennen.

Interessante om jezelf op dit gebied ook telkens in vraag te stellen: ben ik goed bezig?
Het gras groeit niet harder door er aan te trekken!
Als verkopers zijn we vaak geselecteerd op doorzettingsvermogen dat inderdaad niet altijd in de juiste richting wordt gebruikt.

Toon Van Kerckhove |  http://www.intrawood.be

Dag Michel. Heel goed artikel. Het gaat in feite over opvolging van prospecten, en dat is productafhankelijk. Iemand die verbruiksgoederen verkoopt moet anders opvolgen dan iemand die investeringsgoederen verkoopt. Wij maken en verkopen massief eiken parket. Vorig jaar had ik een prospect in Parijs. Mijn zoon werd er moedeloos van: ik ga er niet meer naartoe. Ik vond: wij hebben er nu al zoveel voor ... . U kent het zinnetje. Uiteindelijk nà x bezoeken, mails en telefoons heeft hij een prachtig parket gekocht bij ons. Je moet "Geduld" hebben in de "Verkoop".
Beste Michel, vraagje. Wij maken parket en Versailles panelen. Wij verkopen aan parketwinkels en groothandels, hoofdzakelijk in Fr D CH en I. Wij krijgen mooie offerteaanvragen. Wij maken dan een heel uitgebreide offerte, kruipt best veel tijd in. Die offerte gaat naar de parketwinkel. Als wij dan opvolging doen dan kan je één tot maximum twee keer bellen. Antwoord is steevast: mijn klant heeft nog niets beslist. Als je het waagt een derde keer te bellen dan raakt de parketwinkel geïrriteerd en dan sturen ze een tijd geen aanvragen meer. Ik ben er stellig van overtuigt dat de parketwinkel geen enkele opvolging doet van offertes naar hun klanten . Wij maken offerte naar de wederverkoper, de wederverkoper maakt een offerte naar de eindklant en dan stopt het, meestal door gebrek aan opvolging. Hoe kan je dit oplossen? Ik ben je dankbaar voor je antwoord. Vriendelijke groeten, Toon Van Kerckhove.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Allereerst: iedereen van harte bedankt voor de leuke reacties en suggesties!

@Toon van Kerckhove Als je de parketwinkel blijft porren, kan dat inderdaad irritatie opwekken. Het probleem is dat je niet het heft in eigen hand kunt nemen. Volgens mij zit er dan niets anders op dan de parkethandelaar overtuigen dat klanten vaak meerdere zetjes nodig hebben en dat men er dus vaker achteraan moet om de zaak te beklinken. Benadruk daarbij vooral het gezamenlijke belang.

Hubert Sistermans

Een goede combinatie van theorie en praktijk.
En vooral: - laat jezelf of je collega's niet bundelen.

Hubert

Goede mix van theorie en praktijk.

Gerrit Bulten |  http://webclip2go.com

Wij houden het simpel: we weten welk voordeel we de klant bieden. Geen interesse? Next! You can bring a horse to the water but you can't make it drink.
Vaker bellen wordt al snel als vervelend ervaren. En dat door beide kanten. Bespaar jezelf en de prospect (die soms later via een omweg toch klant wordt) de ergernis. 100 eerste telefoontjes plegen is ook een stuk leuker dan 100 tweede telefoontjes plegen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel