Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Bijna is de deal rond. En tóch krijgt u geen volmondig ja. De klant aarzelt, maar...waarom? Wat is er met hem aan de hand? U kunt er de vinger niet op leggen. Wat moet u doen?
U krijgt de gebruikelijke uitvluchten te horen: Ik zal erover nadenken; Bel me over een paar weken nog eens; Ik denk er nog even over na; of Ik moet het de komende dagen nog even overleggen met ... De grootste drempel voor de klant zit hem in het risico dat hij gaat nemen. Als u dit risico kunt wegnemen, zal de klant kopen. Dus:
►Elimineer risico's en de klant zal gaan kopen!
Het risico van een aankoop vormt een mentale barrière die maakt dat men op het laatste moment gaat twijfelen over de aankoop. Als verkoper hebben we de taak om dit risico te identificeren en te elimineren.
De risico's voor de klant Wat zijn de voorkomende risico's die de klant in zijn hoofd heeft bij een aankoop?
Kan ik het eigenlijk wel betalen?
Ik koop het en geef al dat geld uit, terwijl ik ook best zonder had gekund.
Het risico is er dat er iets beters of goedkopers is als ik wat langer rondkijk.
Krijg ik wel waar voor mijn geld?
Ik loop het risico dat het ding niet goed werkt.
Ik koop het en dan komt er twee weken later een nieuw (lees: beter) model uit en zit ik met een verouderd apparaat.
Durf ik wel het risico te nemen dat mijn baas tegen me uitvalt over deze aankoop?
Het probleem is dat de klant deze informatie niet uitspreekt. Onze strategie is in dit geval eenvoudig:
►Ontdek waar het risico zich voor de klant bevindt en verwijder het!
Vraag de klant: Wat staat een Ja nog in de weg? Welk risico-element is aanwezig dat ik nog moet verwijderen om de deal te sluiten? Vraag de twijfelende klant gewoon de risico's van de aankoop te benoemen en schrijf ze op. Als de klant zegt Ik weet het niet.. vraag dan: Zou het kunnen dat .... Probeer zo veel mogelijk risico's boven water te krijgen. Het vereist enig lef, maar u zult beloond worden met meer orders. Elimineer de risico's vervolgens één voor één door zinnen als Stel dat we....Wist u dat...,Als we nou eens... of Ik denk wel dat we.... Vraag vervolgens: Ziet u nog een andere reden om niet door te gaan?
Het ombuigen van bezwaren door middel van vragen Gedurende deze fase komen vaak de bezwaren en tegenwerpingen tegen de door u voorgestelde oplossingen naar voren. Onderdruk de neiging om te gaan argumenteren.
►Het is belangrijk om zijn bezwaren ombuigt door middel van een vraag.
In deze fase kunt u vragen stellen als:
Welke bezwaren moet ik voor u wegnemen zodat u een juiste beslissing kunt nemen?
U hebt net twee redenen genoemd waarom dit product niet bij u past. Wat zijn redenen om wél voor onze oplossing te kiezen?
U geeft aan dat u nog twijfelt. Wáár twijfelt u nog aan?
Wat zijn de tegenargumenten die u van uw baas kunt krijgen? Hoe kunnen we die het beste tackelen?
Welke twijfels kan ik nog wegnemen?
U geeft aan dat u ons product te duur vindt. Wat u mij eigenlijk vraagt is: Wat is de toegevoegde waarde van ons product tegen deze prijs ten opzichte van de concurrentie?
Is dit uw enige bezwaar?
Is het juist dat ik veronderstel dat we tot een overeenkomst komen als we dit bezwaar oplossen?
Welke weerstanden voelt u nog voordat u een positieve beslissing kunt nemen?
Wat vindt u het moeilijkste om tot een beslissing te komen?
Tip Risicofactoren zijn meestal onzichtbaar en onuitgesproken omdat ze te maken hebben met een onderbuikgevoel. U vergroot de kans op een order als u de angsten en risico's bespreekbaar maakt. Maak daarbij effectief gebruik van de hierboven genoemde vraagtechniek.
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Uit de "risico's" die de klant loopt krijg ik de indruk dat de verkoper niet bij de juiste klant aan tafel zit (behoefte!), tevens krijg ik de indruk dat de klant de verkoper niet vertrouwt. Als de "baas" zo'n grote rol speelt is het misschien handig om eerst de DMU in kaart te brengen voordat er een gesprek plaatsvindt. Daarnaast denk ik dat verkoop niet gaat over het oplossen van risico's maar over het invullen van behoeften en daarbij mag de klant geen enkel risico lopen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
