Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

In de huidige tijd, waarin pushen en te assertief (agressief) verkoopcommunicatie-gedrag steeds minder resultaten boeken, is het zaak om 'authentiek' gedrag te vertonen. Waarom en met welk doel?

Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren

Duidelijkheid in de communicatie wordt door de meesten van ons zeer op prijs gesteld. Voor oprechte interesse in de ander geldt hetzelfde.

Zó moet het dus niet:
V(erkoper): Goh, wat vervelend voor u dat uw vrouw in het ziekenhuis ligt.
K(lant): Ja, het geeft veel spanning in ons gezin, omdat we niet weten wat de oorzaak precies is.

V: Nou, maar hopen dan dat ze snel weer beter wordt.
K: Tsja, ik ben toch bang dat dit een langdurig traject wordt…
V: Mijn schoonmoeder heeft ook lang in het ziekenhuis gelegen, dus ik weet hoe vervelend dat is. Ze dacht voor een paar dagen opgenomen te worden, maar dat werden dus vier maanden! En laatst kreeg mijn vrouw ook last van haar benen. Misschien is het wel erfelijk…

Nu overdrijft u. Teveel focus ineens op uw eigen situatie.

Driving seat
Maar wat gebeurt hier nu eigenlijk? De verkoper wil weer in de driving seat om de interesse te houden. Eigenlijk interesseert de vrouw van de klant hem geen bal. Maar hij heeft veel moeite om al luisterend (en zwijgend!) oprechte interesse te blijven tonen.  
Ook wil hij uit de 'negatieve energie spiraal' en een soepele overgang creëren naar de verkoop.

Trainen in oprechte interesse
Weet u dat u zichzelf kunt trainen in het tonen van oprechte interesse? (Waar de meerderheid na enkele minuten de oprechte aandacht niet meer kan vasthouden.) U wordt afgeleid door elementen uit de omgeving of u denkt aan wat ú wilt gaan zeggen. Moet u maar eens nagaan bij uzelf. En wees eerlijk, na hoeveel seconden wordt uw oprechte aandacht voor de ander 'aangevallen' door eigen- (verkoop)gedachten?

U traint uzelf door deze eigen ego-gedachten te bevechten en botweg te negeren.

  • Hou het lampje op de ander gericht.
  • Let op uw non-verbale gedrag.
  • Weest u er zich van bewust wanneer uw ogen wegdraaien of uw ademhaling onrustig wordt.
  • Blijf de ander aankijken en vat zijn verhaal regelmatig kort samen.

Maar bovenal: Verander uw verkooppraatgedrag naar gedrag van luisteren naar en waardering en erkenning van de ander.

Kies moderne 'waarden' 
Als u dit consequent wilt gaan toepassen, dan betekent dat dat u uw eigen normen en waarden, volgens welke u leeft en handelt gaat veranderen. En deze meer gaat richten op andere mensen in plaats van op uzelf.
Kunt u vijf normen/waarden opnoemen die u als richtlijn heeft voor uw denken en handelen? Kijk eens op internet en doe een normen/waarden test. Kies er (uit een stuk of 70) vijf uit die voor u gelden. Hebben deze te maken met u eigen ego (bijv. groei, winnen, succes, macht, passie, onafhankelijkheid …) of ook met uw omgeving (bijv. vertrouwen, delen, liefde, waardering, bescheidenheid, harmonie).

Tip
Uw waarden zeggen veel over uw capaciteit en echte wíl om oprechte interesse in anderen te tonen. Het zegt veel over uw verkoopsucces in deze moderne tijden.    

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

AG

Gezondheid is een kostbaar bezit. Helaas hebben we het in het leven niet voor het zeggen. Het is maar afwachten wat er in het leven op je padje komt.(Hiermee is de interesse getoond zonder dramatisering van het probleem. Het kost echt niet veel moeite om een paar minuten een luisterend oor te bieden en je krijgt er vaak trouwe klanten voor terug, is mijn ervaring)

Boudewijn Lutgerink |  http://www.lutgerink-esa.nl

Wat je beschrijft is een erg menselijke eigenschap die blijkbaar maar met moeite overwonnen wordt.

Het verhaal van een ander kan een trigger zijn voor een eigen ervaring/herinnering. Op dat moment is het luisteren al afgelopen en proberen mensen hun eigen verhaal te vertellen. Psychologisch schijnt dit een soort "wij gevoel" op te roepen. Echter niet bij de eerste spreker (klant) maar juist bij degeen die toehoorder zou moeten zijn (de verkoper).

Ben je, als toehoorder/verkoper op dat moment in staat om je gedachten bij het gesprek te houden en te blijven luisteren dan krijgt de verteller/klant juist meer vertrouwen in je. Op termijn geeft dit een voordeel bij je verkoopactiviteiten.

WK

Als in de aanhef staat dat het gaat om "authentiek gedrag te vertonen" zou de indruk kunnen ontstaan dat het gaat om het faken van interesse als ware het niet meer dan een toneelspel. Dit wordt versterkt door "Eigenlijk interesseert de vrouw van de klant hem geen bal" waar het gaat om de verkoper die in de driving seat wil blijven. Maar waar de schrijver begint over oprechte interesse moge duidelijk zijn dat het over werkelijke interesse moet gaan, die je vanzelf (ver)toont als je ze werkelijk zelf voelt. De uitvoering om zover te komen kan je trainen, maar het begint natuurlijk wel met echte empathie die je ook moet durven uiten. Dat moet je wel willen en kunnen. Het is hier dat de ervaren rot-in-het-vak beter scoort dan de hijgerige nieuweling. Een verkoper die geen echte interesse heeft in ALLES wat een klant bezig houdt, daar ook niet naar op zoek gaat, en zich niet voldoende verplaatst in de emoties van zijn gesprekspartner kan zich de moeite van zo'n training besparen, en misschien eerst maar beter thuis gaan oefenen.


Om even wat aandacht te besteden aan 'authenticiteit', een van mijn geliefde onderwerpen.
Wat ik lees uit je verhaal, Richard, gaat primair over 'authentiek DOEN'.
Wat natuurlijk anders is dan 'authentiek ZIJN'.
Je krijgt in andere reacties aardig wat opmerkingen hierover.
Wel is het zo dat 'fake it till you make it' een onontbeerlijke fase kan zijn op weg naar de ware authenticiteit.
En soms komt dat onhandig - zelfs ongemeend - over. En dat is inderdaad zo.
Maar zonder het verschil te ervaren is het moeilijk om te groeien.
Hoewel ik liever 100% gemeende, echte authenticiteit meemaak bij de ander, kan ik soms genoegen nemen met iemand die oprecht - dus enigszins ook authentiek! - bezig is met z'n persoonlijke ontwikkeling en groei. En dus 'authentiek DOET'.

Bart Sterk |  http://www.sistraining.nl

Beste Richard,

Goed artikel en prima dat er van meerdere kanten hier de nodige aandacht aan wordt besteed.
Feitelijk is er natuurlijk geen verschil tussen oprechte interesse en gewoon interesse,....men IS geïnteresseerd of men is het niet.

Vanuit mijn vakgebied ook een essentieel aspect.
Vriendelijke groet en alle goeds,

Bart Sterk

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel