In de huidige tijd, waarin pushen en te assertief (agressief) verkoopcommunicatie-gedrag steeds minder resultaten boeken, is het zaak om 'authentiek' gedrag te vertonen. Waarom en met welk doel?
Duidelijkheid in de communicatie wordt door de meesten van ons zeer op prijs gesteld. Voor oprechte interesse in de ander geldt hetzelfde.
Zó moet het dus niet: V(erkoper): Goh, wat vervelend voor u dat uw vrouw in het ziekenhuis ligt. K(lant): Ja, het geeft veel spanning in ons gezin, omdat we niet weten wat de oorzaak precies is.
V: Nou, maar hopen dan dat ze snel weer beter wordt. K: Tsja, ik ben toch bang dat dit een langdurig traject wordt… V: Mijn schoonmoeder heeft ook lang in het ziekenhuis gelegen, dus ik weet hoe vervelend dat is. Ze dacht voor een paar dagen opgenomen te worden, maar dat werden dus vier maanden! En laatst kreeg mijn vrouw ook last van haar benen. Misschien is het wel erfelijk…
Nu overdrijft u. Teveel focus ineens op uw eigen situatie.
Driving seat Maar wat gebeurt hier nu eigenlijk? De verkoper wil weer in de driving seat om de interesse te houden. Eigenlijk interesseert de vrouw van de klant hem geen bal. Maar hij heeft veel moeite om al luisterend (en zwijgend!) oprechte interesse te blijven tonen. Ook wil hij uit de 'negatieve energie spiraal' en een soepele overgang creëren naar de verkoop.
Trainen in oprechte interesse Weet u dat u zichzelf kunt trainen in het tonen van oprechte interesse? (Waar de meerderheid na enkele minuten de oprechte aandacht niet meer kan vasthouden.) U wordt afgeleid door elementen uit de omgeving of u denkt aan wat ú wilt gaan zeggen. Moet u maar eens nagaan bij uzelf. En wees eerlijk, na hoeveel seconden wordt uw oprechte aandacht voor de ander 'aangevallen' door eigen- (verkoop)gedachten?
► U traint uzelf door deze eigen ego-gedachten te bevechten en botweg te negeren.
Hou het lampje op de ander gericht.
Let op uw non-verbale gedrag.
Weest u er zich van bewust wanneer uw ogen wegdraaien of uw ademhaling onrustig wordt.
Blijf de ander aankijken en vat zijn verhaal regelmatig kort samen.
►Maar bovenal: Verander uw verkooppraatgedrag naar gedrag van luisteren naar en waardering en erkenning van de ander.
Kies moderne 'waarden' Als u dit consequent wilt gaan toepassen, dan betekent dat dat u uw eigen normen en waarden, volgens welke u leeft en handelt gaat veranderen. En deze meer gaat richten op andere mensen in plaats van op uzelf. Kunt u vijf normen/waarden opnoemen die u als richtlijn heeft voor uw denken en handelen? Kijk eens op internet en doe een normen/waarden test. Kies er (uit een stuk of 70) vijf uit die voor u gelden. Hebben deze te maken met u eigen ego (bijv. groei, winnen, succes, macht, passie, onafhankelijkheid …) of ook met uw omgeving (bijv. vertrouwen, delen, liefde, waardering, bescheidenheid, harmonie).
Tip Uw waarden zeggen veel over uw capaciteit en echte wíl om oprechte interesse in anderen te tonen. Het zegt veel over uw verkoopsucces in deze moderne tijden.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Gezondheid is een kostbaar bezit. Helaas hebben we het in het leven niet voor het zeggen. Het is maar afwachten wat er in het leven op je padje komt.(Hiermee is de interesse getoond zonder dramatisering van het probleem. Het kost echt niet veel moeite om een paar minuten een luisterend oor te bieden en je krijgt er vaak trouwe klanten voor terug, is mijn ervaring)
Wat je beschrijft is een erg menselijke eigenschap die blijkbaar maar met moeite overwonnen wordt.
Het verhaal van een ander kan een trigger zijn voor een eigen ervaring/herinnering. Op dat moment is het luisteren al afgelopen en proberen mensen hun eigen verhaal te vertellen. Psychologisch schijnt dit een soort "wij gevoel" op te roepen. Echter niet bij de eerste spreker (klant) maar juist bij degeen die toehoorder zou moeten zijn (de verkoper).
Ben je, als toehoorder/verkoper op dat moment in staat om je gedachten bij het gesprek te houden en te blijven luisteren dan krijgt de verteller/klant juist meer vertrouwen in je. Op termijn geeft dit een voordeel bij je verkoopactiviteiten.
WK
Als in de aanhef staat dat het gaat om "authentiek gedrag te vertonen" zou de indruk kunnen ontstaan dat het gaat om het faken van interesse als ware het niet meer dan een toneelspel. Dit wordt versterkt door "Eigenlijk interesseert de vrouw van de klant hem geen bal" waar het gaat om de verkoper die in de driving seat wil blijven. Maar waar de schrijver begint over oprechte interesse moge duidelijk zijn dat het over werkelijke interesse moet gaan, die je vanzelf (ver)toont als je ze werkelijk zelf voelt. De uitvoering om zover te komen kan je trainen, maar het begint natuurlijk wel met echte empathie die je ook moet durven uiten. Dat moet je wel willen en kunnen. Het is hier dat de ervaren rot-in-het-vak beter scoort dan de hijgerige nieuweling. Een verkoper die geen echte interesse heeft in ALLES wat een klant bezig houdt, daar ook niet naar op zoek gaat, en zich niet voldoende verplaatst in de emoties van zijn gesprekspartner kan zich de moeite van zo'n training besparen, en misschien eerst maar beter thuis gaan oefenen.
Om even wat aandacht te besteden aan 'authenticiteit', een van mijn geliefde onderwerpen.
Wat ik lees uit je verhaal, Richard, gaat primair over 'authentiek DOEN'.
Wat natuurlijk anders is dan 'authentiek ZIJN'.
Je krijgt in andere reacties aardig wat opmerkingen hierover.
Wel is het zo dat 'fake it till you make it' een onontbeerlijke fase kan zijn op weg naar de ware authenticiteit.
En soms komt dat onhandig - zelfs ongemeend - over. En dat is inderdaad zo.
Maar zonder het verschil te ervaren is het moeilijk om te groeien.
Hoewel ik liever 100% gemeende, echte authenticiteit meemaak bij de ander, kan ik soms genoegen nemen met iemand die oprecht - dus enigszins ook authentiek! - bezig is met z'n persoonlijke ontwikkeling en groei. En dus 'authentiek DOET'.
Goed artikel en prima dat er van meerdere kanten hier de nodige aandacht aan wordt besteed.
Feitelijk is er natuurlijk geen verschil tussen oprechte interesse en gewoon interesse,....men IS geïnteresseerd of men is het niet.
Vanuit mijn vakgebied ook een essentieel aspect.
Vriendelijke groet en alle goeds,
Bart Sterk
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
