Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Wees scherp, verzilver die koopsignalen!

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Koopsignalen zijn fantastisch! De klant geeft aan een stap verder te willen. Maar welke signalen geeft hij dan af?

Wees scherp, verzilver die koopsignalen!
 
En ... hoe zetten we deze koopsignalen om in orders?
 
Wat is een koopsignaal? 
Een koopsignaal is net een rode bal die de klant je toegooit te midden van een hele brei van grijze woorden. 
Wat hij wil is dat we luisteren en in zijn verhaal de rode ballen vangen - en teruggooien. 

Het herkennen van die rode ballen in een gesprek is het moeilijkst. 
Hiervoor moet je:
  • waarnemen
  • luisteren
  • op het signaal reageren.  

1. Waarnemen
Bij consumenten zien we non-verbaal een positieve instelling. 
Hun signalen zijn lachen, geïnteresseerd kijken, ze raken uw product aan en worden fysiek meer ontspannen.
 
Professionele inkopers tonen uiterlijk minder. 
Ze zijn zich bewust van hun verantwoordelijkheid voor de concurrentiepositie en de winst. Daarom zijn ze zakelijker.
 
Maar, zoals bij iedereen komt ook bij hen de non-verbale communicatie zonder controle vanuit hun onderbewustzijn. Van u vereist het echter vakmanschap om te kijken of hun verbale en non-verbale signalen synchroon lopen. 
 
2. Luisteren
Verbale koopsignalen zijn duidelijker. We kunnen ze opsplitsen in twee categorieën: duidelijke koopsignalen en vage koopsignalen. U zult uw afsluittechnieken op deze twee soorten moeten afstemmen.
 
3. Reageren; hoe ga ik om met die koopsignalen?
Bij duidelijke koopsignalen vragen we direct om de order. Dat kan prima omdat de meeste koopsignalen vaak afgegeven worden in de laatste fases van het verkoopgesprek. 
 
Voorbeelden van duidelijke koopsignalen:

  • Wat is de prijs? Hoe lang is de garantie? Wat is de betalingstermijn?
  • Deze tafel zou prachtig in onze kamer staan.
  • Koper: Dit voorstel is niet onaardig.

Nog meer voorbeelden:
De klant vraagt naar de toepassing van uw aanbod in zijn situatie:

  • Kunnen we alle deelnemers in die periode inroosteren?
  • Zou deze beregeningsinstallatie stil genoeg zijn? 
  • Heeft deze stand genoeg ruimte voor onze gasten?

Vage koopsignalen
De meeste koopsignalen zijn echter vaag. De klant vraagt naar details, laat tussen neus en lippen iets vallen, komt met voorbeelden of dropt dat ergens anders een soortgelijk probleem speelt.
 
Het is onze job de klant te helpen beslissingen concreet te maken. Niets kalmeert zozeer, als een genomen besluit! 
Maar hoe doen we dat?
 
Vage koopsignalen verzilveren - in vier stappen:
  
1. De rode bal signaleren

We helpen klanten met concretiseren door hun signaal te benoemen en er een controlevraag over te stellen. Je laat zien dat je de bal ziet.

Voorbeeld: Jan, je zei aan het begin van het gesprek dat een vriend van je ook zijn team commercieel wil trainen, klopt dat?
 
2. De bal vangen
We vangen de bal op door één of meer verdiepingsvragen te stellen.

Voorbeeld: Wat speelt er in zijn situatie? Waar loopt zijn team tegenaan?
 
3. De bal teruggooien 
We gooien de bal terug door kort een oplossing te droppen (en checken of dit nuttig zou zijn).

Voorbeeld: Bij een soortgelijk bedrijf hebben we dit probleem zus en zo aangepakt. Wat denk je, zou dat in zijn situatie ook kunnen werken?
 
4. De rode bal verzilveren
Tot slot verzilveren we de rode bal door op het goede moment af te sluiten.
 
Voorbeeld: Graag zou ik afspraak met hem maken, zou je mij bij hem kunnen introduceren?
 
Samenvatting
Koopsignalen zijn net rode ballen in een brei van grijze woorden. De sport is die rode ballen te verzilveren door er euro's van te maken.
Niet ieder goed beantwoord koopsignaal wordt een aankoop, maar het brengt je zeker dichter bij de afronding.
Koopsignalen: veel succes ermee!

Chris Loos
Excellent

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,6
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bart

Als inkoper heb ik veel ervaring met verkopers die hun verhaaltje afdraaien zonder oog voor mijn behoeftes.

In een eenvoudige (begrijpelijke) stijl weet Chris essentiele componenten voor een geslaagd verkoopproces neer te zetten.

Ik zie uit naar meer van deze schrijver en hoop de verkopers die het artikel hebben gelezen aan mijn bureau te mogen begroeten.. :-)

Koert Wijnands

Een ander heel duidelijk koopsignaal is wanneer de klant een minpunt van het product goed praat. Stop onmiddellijk met verkopen en ga afsluiten.

Rick

@Bart

Nu zouden alle verkopers natuurlijk graag willen weten wat Bart inkoopt en wat natuurlijk! Want de goede verkopers zouden ook wel bij Bart aan het bureau plaats willen nemen dan.

@Bart

Bart, zojuist het artikel gelezen en ziet er erg goed uit. zag je reactie en zou graag een keer uitgenodigd worden om aan je bureau plaats te nemen.

Ik zie deze graag tegemoet. Bedankt!

Bart

@ Koert, helemaal mee eens. Mijn ervaring is dat er vaak niet goed geluisterd wordt waardoor de verkoper de signalen (van mij als inkoper) mist.

@ Wesley en Rick. Na een baanwissel heb ik geen helaas geen inkooptaken meer. Misschien in de toekomst. Ik stel jullie reactie zeer op prijs. Pro-activiteit en lef scoort bij mij (als voormalig inkoper)

Prettige dag en goede zaken allemaal.

@Bart

Hartelijk dank voor je snelle reactie. Lijkt me in ieder geval een goed plan als we elkaar in de gaten houden.
Misschien kunnen we linken op linked in ?

In ieder geval veel succes met je (nieuwe) baan!

Jij ook een hele prettige dag vandaag en goede zaken toegewenst.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel