Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

De 1e indruk!

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Een directeur die zakendoet met verkopers zegt: "Je eerste indruk van een verkoper bepaalt het resultaat en de deal, hoewel je die in de loop van het gesprek nog bij kan stellen."

De 1e indruk!
Ga daar maar eens aan staan…
Maar valt er nog wat te redden als die eerste indruk niet goed was?

De 1e indruk
Streef ernaar om een positieve eerste indruk achter te laten bij je klant.
Is dit makkelijker gezegd dan gedaan?

Ik sprak onlangs een winkelier die een klant direct bij binnenkomst beoordeelt en dan bepaalt of hij aardig of afwachtend reageert. Allemaal vanwege die eerste indruk. Als we de verkeerde etiketten plakken op mensen met wie we niets te maken hebben, dan heeft niemand daar last van. Misschien is de verkoper die fluitend door de gang loopt wel heel droevig of boos en probeert dat op deze manier te verbergen. Wanneer een collega denkt dat hij vrolijk is, maakt dat in feite niets uit.

Maar als het wel uitmaakt en het beeld over de ander eenmaal geschapen is, dan moet de betrokkene van goeden huize komen willen de anderen hun mening nog bijstellen. Deze conclusies trekt sociaal-psychologe Kirsten Ruys. Zij heeft in 2004 een promotieonderzoek gedaan aan de Universiteit van Amsterdam. Kirsten Ruys stelt dat de eerste indruk die we van iemand anders hebben grotendeels bepaald wordt door gezichtsuitdrukking en lichaamshouding. Vergelijk een schichtig kijkende en gebogen lopende vrouw met een zelfverzekerde fiere vrouw. Of vergelijk iemand met een lachend gezicht maar eens met iemand die ongelukkig kijkt. Zie deze gezichtsuitdrukkingen:

Stereotypes
In het boek 'De eerste indruk' van Roos Vonk (1998) geeft zijzelf leuke aardige voorbeelden wat voor invloed het uiterlijk heeft. Roos Vonk: "Onze eerst indruk wordt niet alleen beïnvloed door iemands complete aantrekkelijkheid, maar ook door specifieke uiterlijke kenmerken." Kijk maar eens naar de volgende stereotyperingen die Roos Vonk omschrijft:

"Mensen met een bril worden ingeschat als intelligenter en saaier dan mensen zonder bril.
Mensen met dunne lippen worden gewetensvol gevonden.
Mannen met een breed gezicht en een terugtrekkende haargrens worden dominant gevonden.
Vrouwen met veel lippenstift worden 'frivool' gevonden.
Mensen met een rond gezicht, grote ogen en een klein neusje (de zogenaamde 'babyface') vinden we vaker zwak, lief en passief".

De mensen met de babyface neem ik nog even als voorbeeld. Roos Vonk citeert uit een artikel 'Some components and consequences of a baby face' gepubliceerd op pagina 312-323 in 'Journal of Personality and Social Psychology, nummer 48 uit 1985 met als auteurs D. Berry & L.Z. McArthur. Roos Vonk hierover: "…personen met een 'babyface' zullen bijvoorbeeld minder kans maken op een leidinggevende positie in een bedrijf, want ze zien er niet uit alsof ze leiding kunnen geven. Ook zullen ze door de meeste mensen in hun omgeving behandeld worden als lieve, zachtaardige mensen. Ze roepen bij anderen gevoelens van zorgzaamheid op. En als je altijd op een bepaalde manier behandeld wordt, ga je je op den duur ook zo gedragen."

De toon waarop een vreemde iets zegt speelt maar voor dertig procent een rol en wàt de persoon zegt zelfs voor maar tien procent. Let wel: we hebben het hier over de eerste indruk! Bij verkoop gaat het wel degelijk over inhoud.

Als een vrouw als openingszin je tijdens een eerste ontmoeting vraagt of zij jou ergens van kent en ze doet dit met een lachend gezicht, op een zelfverzekerde houding en op een sympathieke wijze, dan heeft deze dame op jou een prima indruk gemaakt, vermoed ik. Maar dan ben je er nog niet… We hebben allemaal een black-box waarin we onbewust en razendsnel een nieuwkomer in de 'in-groep' of 'uit-groep' plaatsen. Over hokjesdenken gesproken! Mensen vragen zich namelijk onbewust af of de nieuwkomer past bij 'ons soort mensen'. De mens heeft van nature de neiging om veiligheid te zoeken en deze vindt hij naar verwachting het beste bij soortgenoten en metgezellen.

Enkele voorbeelden.
Stel, je staat als verkoper in de stand op een beurs en je loopt op een rustig moment even rond op de beurs, dan zal je de collega-verkoper van een gevreesde concurrent in beginsel al onsympathieker vinden dan de collega van je eigen bedrijf. Of je loopt in de stad en je bent zelf een gothic- of punktype, dan zal je voor de vriendelijk naar jou glimlachende student met blauwe blazer, stropdas, gebruind gezicht en grote blonde lok toch minder affectie voelen, dan voor je naaste vrienden met dezelfde Lifestyle en 'look' als jou.

Klojo
Ook heb je te maken met herkenning en de mening van anderen. Als iemand heel erg lijkt op die vreselijke leraar van VWO 3, dan staat de persoon tegenover je al op achterstand. En als je collega's roepen dat de nieuwe medewerker van de binnendienst een sukkel is, dan ontstaat er bij jou al een vooringenomenheid waar 'de sukkel' moeilijk tegen op kan boksen. Stereotypering en volkswijsheden helpen hierbij. Denk aan 'Belgen zijn dom' en 'Hollanders bên zuunig'.

Ron Buitenhuis schrijft in zijn artikel in 'Stentor-Deventer Dagblad' (2004): "Samenvattend stelt Kirsten Ruys dat niet zo zeer je uiterlijk, maar je houding en bewegingen de meeste indruk maken bij een eerste ontmoeting. Gezien deze constatering is het goed te weten dat je niet zo snel van je imago afkomt. Wie eenmaal als 'klojo' te boek staat, kan dit als slachtoffer moeilijk ombuigen naar iets positievers. Wat hierbij ook meespeelt, is het volgende. Mensen die een ander beoordelen als 'klojo', zullen, als achteraf blijkt dat de 'klojo' eigenlijk een heel goede medewerker blijkt te zijn, niet graag toegeven dat ze een inschattingsfout hebben gemaakt. Dat zou afbreuk aan hun eigen imago doen. Nee, daarentegen gaan zij juist zoeken naar bevestiging om hun eerste indruk te staven. Het negatieve wordt dus een self-fulfilling prophecy en deze mensen zoeken naar gedragingen en houdingen van de 'klojo', zodat ze tegen zichzelf en anderen kunnen zeggen: "Zie je wel, dat ik gelijk heb!"

Hoe nu wel?
Onthoud de gouden regel: het is de manier waaróp je … iets zegt, iets doet, etc.
Enkele tips ter afsluiting:

  • Zorg voor daadwerkelijk oogcontact, een glimlach en een positieve houding.
    Maak binnen 90 seconden duidelijk wat je wilt (de ander denkt continu: "What's In It For Me?").
  • Laat zien wie je bent en laat je persoonlijkheid doorschemeren.
    Gebruik metaforen die de zintuigen prikkelen.
  • Durf er 'te staan', toon lef en gebruik je flair en charisma.

Bron: De S-factoren van Sales, 7 branches aan het woord door Jan-Willem Seip (2004)


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frans Duijts |  http://www.dehoofdzaken.nl

Leuk artikel en welkome tips.

What's in it for me zeg ik altijd als volgt: WII FM is radiostation van je toehoorder. Daarnaast vinden mensen het altijd fijn hun eigen naam te horen, maar hoeveel verkopers weten na een paar tellen de naam van hun gesprekspartner al niet meer? Tijd voor een cursus namen onthouden.

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Frans, leuk die vinding WII FM radiostation :-)
Hier een mini-cursus namen onthouden voor degene die dit aangaat:

Onthoud namen 1: “Wat is je naam ook alweer?” [je geeft toe]

Onthoud namen 2: Associeer deze persoon met een andere

Onthoud namen 3: Vraag het iemand anders hoe die persoon heet

Onthoud namen 4: Kijk naar de naambadge

Onthoud namen 5: Richt je op dit gesprek + de persoon en niet op het volgende gesprek

Onthoud namen 6: “Ik herinner me wie je bent, alleen je naam is me ontschoten”

Onthoud namen 7: Herhaal de naam van de ander nadat de ander zich voorstelt

Onthoud namen 8: Koppel de naam van de ander aan de bedrijfsnaam

Onthoud namen 9: Zoek naar uiterlijke kenmerken van het gezicht van de ander en koppel hier de naam aan

Onthoud namen 10: Onthoud de namen van anderen door die naam nogmaals uit te spreken.

Frans Duijts |  http://www.dehoofdzaken.nl

Hoi Jan-Willem,

Leuke tips! Wat ik bedoel zijn echt de technieken die mijn cursisten leren om namen te onthouden. Overigens gebruik het WII FM gerust bij je trainingen.

Ga zo verder met het bloggen, ik blijf lezen :)

Groeten,

Frans

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel