Wat is het lastigste onderdeel van de verkoop? Juist: binnenkomen. Maar als u eenmaal binnen bent, nemen uw kansen op een verkoop flink toe. Maar hoe komt u binnen?
Zelf had ik al vroeg in mijn verkoopcarrière de ervaring dat binnenkomen een lastige zaak is. Ik was verzekeringsconsulent en verkocht het liefst pensioenen. Helaas keken veel prospects er anders tegen aan: ze vonden hun pensioen goed geregeld en waren niet geïnteresseerd.
Een gelukje Op een goede dag paste de maatschappij waarvoor ik werkte de tarieven van onze autoverzekeringen aan. Wij konden van de ene dag op de andere voor kleine auto's messcherpe tarieven bieden. Dus stortte ik me op de autoverzekeringen. Een simpele vraag over de telefoon was vaak al voldoende om de deur wagenwijd open te laten zwaaien: Hebt u ook wel eens het gevoel dat u teveel betaalt voor uw autoverzekering? Na een kort gesprek, kwam het regelmatig tot een afspraak.
Nog een vraagje... Nadat ik tijdens mijn bezoek alles had geregeld en op het punt stond te vertrekken, stelde ik nog een vraag: Maakt u zich ook wel eens zorgen of u straks wel eerder kunt stoppen met werken?
Het was nog de tijd dat mensen konden dromen van eerder stoppen met werken. Ze droomden volop! De meeste mensen reageerden, voor mij althans, positief. Dan was het een koud kunstje om wat gegevens op te vragen voor een pensioenberekening. Daarvoor keerde ik later terug. Als ze dan zagen hoeveel ze te kort kwamen, gingen ze voor de bijl.
De voet tussen de deur Deze methode noemt men in het vakjargon de 'voet tussen de deur techniek'. Ik wist toen helemaal niet dat zoiets bestond. Ik kwam er bij toeval achter dat het prima werkte. De grap is dat het begint met een klein verzoek. Kleine verzoeken zijn per definitie gemakkelijker voor mensen dan grote verzoeken. Vervolgens kom je, soms pas veel later, met het grotere verzoek; het verzoek waar het allemaal om draait.
Wetenschappelijk bewijs Gedragswetenschappers hebben dit fenomeen vele malen onderzocht. Hun onderzoeken bevestigen wat veel verkopers intuïtief al wisten. De voet tussen de deur methode levert verrassende resultaten op. Mensen zijn plotseling heel meegaand.
De reden hiervoor ligt in het feit dat mensen graag consistent handelen. De verkoper leidt zijn klanten in kleine stapjes naar zijn doel. Soms lukt dat prima met een beroep op hun verantwoordelijkheid: Vindt u het ook belangrijk dat … [uw kind een goede toekomst tegemoet gaat / de veiligheid van uw medewerkers optimaal is geregeld]
Tip Het zijn verzoeken waarop mensen eigenlijk geen 'nee' kunnen antwoorden. De vraag verandert iets in hun denkpatroon. Ze gaan zich opstellen als verantwoordelijke burgers. En dan komt van het een, het ander.
Michel Hoetmer Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers' Klik hier
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Ik zet kritische vraagtekens bij deze zgn Voet tussen de deur technieken. Allereerst vind ik dit een negatieve bijklank hebben. Alsof je een jehova bent, maar dit terzijde.
Mijn kritiek bevindt zich voornamelijk in het feit dat het allemaal gesloten vragen zijn waar met een beetje pech iemand dus 'nee' op antwoordt en daar ga je dan met je goede bedoelingen. Dit is meer callcenternieveau.
Ik zou dus vragen: 'Hoe zou u het vinden als u teveel zou betalen voor uw autoverzekering?'. Dan krijg je een gesprek.
Overigens vind ik de term voor de bijl gaan ook zeer negatief. De heer Hoetmer had kennelijk iets aan te smeren.
Beetje jammer verhaal dit. En dat van een trainer.
Of dergelijke technieken negatief zijn, hangt voornamelijk af van hoe je er zelf tegenover staat. Je hoeft de tip niet te gebruiken (dat is het leuke van tips). Ik ben zelf ook geen fan van agressieve technieken. Maar je kunt het ook subtiel toepassen.
Je zegt 'mijn kritiek richt zich voornamelijk dat het allemaal gesloten vragen zijn.' Tja... dat je vooral open vragen moet stellen is een hardnekkig verkoopfabeltje. Je vindt hierover veel meer informatie in een artikel wat ik zojuist op mijn website heb geplaatst, zie:
http://tinyurl.com/6kcguwc
Ik ben benieuwd naar jouw reactie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
