Als u door de klant te veel wordt vergeleken met uw concurrenten dan beschouwt de klant u als een "commodity"en gaat simpelweg prijzen vergelijken. Kijk daarom eerst naar het proces. De inhoud volgt dan vanzelf.
Het is mij ook overkomen. Het "WAT" (de oplossing) kon ik niet verbeteren. Het was de beste dienstverlening op de markt voor dit type klanten. Toch koos deze klant voor een minderwaardige oplossing tegen een duurdere prijs. De reden dat ik het niet verkocht kreeg had dus te maken met het "HOE" – de manier waarop ik het verkocht.
Het proces uit handen Wat kunt u vaststellen als deals worden verloren op het "HOE"? De klant bepaalde al vroeg de regels en controleerde het verkoopproces: "Kunt u mij wat meer over uzelf vertellen…" (dit is een valkuil!) "Kunnen we de afspraak verzetten?" "Ik heb maar 30 minuten de tijd." "Jullie zijn te duur." De verkoper gaf telkens het proces weg. De inhoud zakte mee weg naar het commodity-kwadrant, waar de verkoper werd vergeleken met de talrijke concurrenten. De aankoopcriteria werden niet beïnvloed of veranderd. De leiding over het verkoopproces werd uit handen gegeven. De klant bepaalde de volgende stap.
Besteed eerst aandacht aan het HOE, het WAT volgt vanzelf Voor sommige lezers zal dit tegennatuurlijk klinken, vooral voor de technisch sterke verkoper. Ook voor consultancy experts maakt dit het verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Als u concurrentie heeft dan ontkomt u er niet aan: als u het niet doet, dan gaat de klant het proces managen.
De oplossing bestaat erin de leiding terug te nemen en daarbij te streven naar een evenwicht in geven en ontvangen.
Het evenwicht herstellen: voorbeelden "Hoe is het gekomen dat jullie uitkijken naar een nieuwe leverancier?" "Vrijdag gaat voor mij niet. Ik kan wel volgende week vrijdag of de maandag daarna." "Voorafgaande aan onze volgende afspraak heb ik eerst nog deze gegevens nodig… Kunt u mij alvast introduceren bij…" "Ik stuur u alvast de samenwerkingsvoorwaarden door, zo krijgt u al een idee. Ik bel u woensdag op om na te gaan of u hiermee akkoord kunt gaan en dan kunnen we de volgende stap zetten." "Help me begrijpen hoe deze oplossing geïmplementeerd zou worden." "Wij doen eerst een haalbaarheidsstudie: Dit is het plan van aanpak …" "Nee dat kunnen wij niet: is dit een breekpunt?"
Oefening Denk aan uw laatste verkoopgesprek: Wie bepaalde de antwoorden? Wie stelde de vragen? Kwamen beiden tot stand in "evenwicht"? Hoe is dit dan gebeurd?
Conclusie: luisteren! Het doel van verkopen is niet de klant domineren. U dient er wel voor te zorgen dat er steeds een evenwicht is in de relatie, anders komt de deal niet tot stand. Daarom is luisteren zo belangrijk: dat creëert telkens weer evenwicht in het spel van geven en nemen. Dit vereist een gezonde assertiviteit. De klant moet ook willen luisteren. Het moet van twee kanten komen. Verandering bij de klant ontstaat steeds via de interactie: alleen zo kunt u de aankoopcriteria beïnvloeden in uw voordeel. "It takes two to tango." Zo maakt u het verschil.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Hartstikke interessant.
Alleen één ding: als je per se werk wil vinden binnen - zeg- 1,5 maand - dan gaat iets anders ook gelden: ik wil best ook minder interesant werk gan doen!
Waarom?
Ik heb ervaring dat werken bij een topinstituut als Deltares (daar werk ik nu) mij niets bijzonders extra oplevert van wat IK wil. Maar dat ik het over een andere boeg moet gooien.
Verder"lof voor het artikel: alleen gelijkwaardige partners komen tot elkaar!
Klopt helemaal wat je zegt. In mijn verkoopsgesprekken merk ik het ook telkens weer. Je moet echt willen luisteren anders kom je geen stap verder. Ik volg nog altijd de ´Wees geïnteresseerd; niet interessant!´
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
