Wanneer u een klant benadert en uitgaat van bepaalde aannames kan dat dodelijk zijn. Hoe moet het wel?
Aannames bij koude acquisitie zijn in veel gevallen funest voor het contact.
Stel bijvoorbeeld, u 'neemt aan' dat de prospect regelmatig klanten kwijt raakt, last heeft van dalende omzetten, of geïnteresseerd zal zijn in uw 'geweldige besparingen'.
U stelt bijvoorbeeld de vraag: U heeft waarschijnlijk net als vele andere bedrijven momenteel last van dalende omzetten. Klopt dat ? Een vraag op die manier stellen kan veel wrevel en irritatie wekken bij de klant. Waarschijnlijk zal de prospect direct de aanval of de verdediging in gaan en dat is net NIET waar u naartoe wilt in het gesprek.
►(Veel) beter is het om een open en neutrale vraag te stellen, die eerst algemeen ingeleid wordt.
Voorbeeld Wij merken momenteel bij veel van onze klanten dat ze om verschillende redenen klanten verliezen. In hoeverre overkomt het uw organisatie dat u klanten kwijt raakt? Of: Op dit moment hebben veel van onze klanten last van terugvallende omzetten. In welke mate heeft úw organisatie last van dalende omzetten?
Tip Het stellen van een open vraag aan een prospect komt plezieriger en bescheidener over dan een (misschien al te confronterende) aanname over hemzelf of zijn organisatie.
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Eerlijk gezegd vind ik deze vragen gesteld vanuit een negatieve inslag en daarom dus niet goed. U beweert met uw eerste vraag dat uw klanten klanten verliezen. Dit lijkt mij als prospect zeker geen reden om zaken met u te gaan doen, laat staan naar u verhaal te luisteren. Met u tip ben ik het eens, al zou ik deze anders gebruiken.
paul peters
Volgens mij zijn dit geen goede vragen resp. insteek. Veel klanten hebben geen dalende omzet. Dat is een onjuiste aanname.
Beter m.i.: De markt laat een een heel wissenlend beeld zien in vraag en omzet. Hoe ontwikkelt uw omzet zich?
Opm: Het aardige is dat je al kijkt naar ontwikkeling. Aan de klant om hierop te reageren.
Ben het helemaal met de voorgaande 'sprekers' eens.
Koert Wijnands
Hoe de vraag ook wordt gesteld, zal de klant een eerlijk antwoord geven?
André van Beveren
Is de klant werkelijk bereid om inzage te geven in zijn/haar omzetgegevens? Geloof ik niets van. Maar open vragen stellen is wel de correcte manier om een gesprek op gang te krijgen. Daarmee creëer je dan wel een kans om verkoopsignalen te ontdekken.
Waar het bij deze tip om draait, is dat je een 'pijn' beschrijft waar veel klanten (in algemene zin) last van hebben, maar dat NIET als aanname neerlegt. Je wilt dat de klant dit pijnpunt herkent en het gaat niet zozeer om wat hij dan precies zegt daarna, als wel dat hij de 'pijn' herkent. Dan pas staat hij namelijk open voor datgene wat jij te bieden hebt. Ik verwacht dan ook niet dat een klant zal zeggen 'ja hoor, onze omzet is begin dit jaar met 25 % ingezakt'. Maar al zou hij alleen maar zeggen :'ja, dat herken ik wel...', dan weet je eigenlijk al genoeg om verder te kunnen gaan.
Ik merk dat veel klanten bezig zijn om te kijken hoe ze op hun kosten kunnen besparen. Hoe lost u dat op? Wij, PostzegelsMetKorting.nl kunnen u een handje helpen door u tot 20% te laten besparen op uw verzendkosten. Kijk maar op onze website.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
