Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Feedback – mét verbinding!

Feedback? Een waardevol middel om uw relaties te behouden en te versterken. Maar let op wat u doet en zegt. Tips en voorbeelden om averechtse effecten tegen te gaan.

Feedback – mét verbinding!

U besteedt tijd en aandacht aan het uitwisselen van beelden en indrukken met anderen. Ook aan het bijsturen van het gedrag van anderen: u laat hen weten waar uw grenzen liggen en hoe u behandeld wilt worden. Maar hoe u dat krachtig en kordaat doet, berust op een aantal waardevolle inzichten.

'Vinden'
Ja, over meningen valt altijd te twisten; 'vinden' duidt immers altijd een mening aan. Door "ik vind" en "wat vind jij ervan?" om te zetten in uitdrukkingen met zijn, ervaren of voelen versterkt u de kwaliteit van het interpersoonlijke contact waardoor u de verbinding bevestigt en verandering aanmoedigt. Bovendien zet het positief verwoorden kracht bij uw opmerking of vraag.

Voorbeelden
"Ik vind het niet leuk dat je de rapportcijfers altijd zo laat inlevert."
# "Je helpt me enorm, Jan, als je de rapportcijfers op de afgesproken tijd inlevert."
"Vind jij het niet leuk om op donderdag met het team samen te dineren?"
# "Zou jij er ook van genieten om op donderdag samen met het team te dineren?"
"Wat vind je van deze koffie?"
# "En, Jan, hoe smaakt deze koffie je?"
"Hoe vond je het gisteren bij de vergadering?"
# "Hoe heb je de vergadering van gisteren ervaren, Jan? Was het nuttig?"
"Ik vond je opmerking niet leuk."
# "Jan, met deze opmerking van jou ben ik ontevreden. Ik wens anders bejegend te worden."
"Vind je het goed, dat ik dit doe?"
# "Jan, ben je het ermee eens, dat ik dit doe?"
"Ik vond het een fijn gesprek."
# "Ik heb genoten van onze uitwisseling vandaag, Jan!"
Korte conclusies
  • 'Vinden' is te vervangen door 'zijn', 'ervaren', 'voelen' en vergelijkbare werkwoorden.
  • Door zulke werkwoorden te gebruiken, komt de menselijke ervaring (iets wat u als medemens herkent) naar voren in plaats van een oordeel over 'dat ding' (de koffie, de vergadering).
  • Door de naam van de gesprekspartner te gebruiken, maakt u de uitwisseling meteen krachtiger, want persoonlijker.
  • Door negatieven zoals 'niet', 'geen', 'maar' te vermijden, maakt u uw boodschap nóg duidelijker.

Gedrag, niet de mens
Volwassenen en vooral kinderen zijn gevoelig voor dit subtiele verschil. Een eenvoudig voorbeeld van het omgaan met een kind:

"Jantje, doordat je zoveel hebt geklierd aan tafel, ga je na het eten meteen naar boven."
[Jantje protesteert, huilt of sluipt weg. Zijn gekwetstheid is duidelijk.]
Papa gaat later naar boven om het lichtje in Jantjes slaapkamer uit te doen en om hem 'welterusten' te zeggen: "Jantje, mijn allerliefste zoon �" met JOU heb ik geen moeite, alleen af en toe met je GEDRAG. Want van jou houd ik heel veel. [pauze] Maar dat geklier aan tafel, nee, ik heb liever rust en gezelligheid. [pauze] Begrijp je me? [pauze] Slaap lekker, Jantje!"

Uiteraard zal u iets anders handelen met collega's en klanten. Toch moet het menselijke aspect in de kern van uw gedrag aanwezig zijn.

Een krachtige formule
1. Beschrijf het veranderbare gedrag.
2. Bedenk een voorbeeld en ga het specifieke gedrag na dat u zelf heeft gezien of erover gehoord.
3. Spreek vooral in de 'ik'-vorm en houd rekening met het referentiekader van uw gesprekspartner.
4. Beschrijf wat u wilt bereiken als uitkomst van deze gedragsverandering.
5. Laat vooral de ander reageren; vraag eventueel hoe hij/zij de situatie ziet en ervaart.
6. Vráág om het door u gewenste gedrag.
7. Verken samen eventuele belemmeringen en wat de ander misschien nodig heeft om het resultaat te bereiken.
8. Bevestig afspraken en spreek voor later een evaluatiemoment af.
Bewustwording
De lijst van voorbeelden en mogelijkheden is eindeloos. De kern blijft dat u zich bewust wordt van uw actuele taalgebruik én de grenzeloze reeks alternatieven die horen bij 'krachtig communiceren'. U heeft volop keus!

David Bloch

David  Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Feedback, Gesprekstechniek
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(12 stemmen)
Reacties

Madelon Revermann  |  http://www.hemel-bed.nl

Dank je wel, David, voor je heldere en gedetailleerde verhaal. Daar doe ik mijn voordeel mee, want ik wil zelf ook graag een TED Talk houden over sociaal ondernemen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel