Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

‘Sales’ bestaat niet

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Er bestaat geen salesmethodiek die voor iedere situatie inzetbaar is. Toch wordt 'sales' in trainingen en artikelen vaak zo benaderd. 4 tips om de valkuilen hiervan te omzeilen en uzelf doelgericht te ontwikkelen.

‘Sales’ bestaat niet

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op uw lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380's per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste van het verkoopvak en het andere? Niet veel vrees ik.

De verschillen zijn groter
Als we kijken naar artikelen, trainingen of adviezen over het salesvak valt op dat ze vaak generiek praten over verkopen. Er wordt zelden onderscheid gemaakt voor welk type verkoop deze adviezen waarde zouden kunnen hebben. Het lijkt of al deze tips en besproken vaardigheden van het ene type sales evenveel waarde hebben als voor een ander type sales. Alsof de standwerker en Airbusverkoper op elkaars functie zouden kunnen solliciteren, omdat ze beiden in sales werkzaam zijn.

De grootste misverstanden en mismatches in salesliteratuur en trainingsaanbod ontstaan omdat alle typen sales op een hoop worden gegooid. Natuurlijk zijn er altijd overeenkomsten te zien en geldt er een aantal basisprincipes, maar de verschillen zijn groter dan de overeenkomsten.

De vijf niveaus van sales
Omdat er geen duidelijke, of uniforme indeling bestaat voor de diverse niveaus van sales, wil ik er een introduceren. Hier maak ik onderscheid op vijf niveaus van sales: twee niveaus voor Business to Consumer en drie niveaus voor Business to Business. In het onderstaande schema heb ik de belangrijkste karakteristieken van ieder niveau samengevat:



Ieder niveau betreft een unieke situatie waarin eigen regels en omstandigheden gelden. De regels en aanpak voor het ene niveau zijn niet of maar ten dele toepasbaar op een ander niveau.
Transactioneel BtoC
Dit is de traditionele retail in winkels en alle verkoop waarbij consumenten actief telefonisch, op straat en online worden benaderd. Hieronder vallen ook de verkoopafdelingen die klanten zelf bellen of online benaderen. De producten of diensten hebben een relatief lage waarde, worden bij herhaling gekocht en klanten beslissen ter plekke. Voor de verkoper zijn vriendelijkheid (gastheerschap), kennis over de producten, advies geven en directe transactiehandelingen (afrekenen, inpakken) de belangrijkste vaardigheden. Vanuit de organisatie is het zinvol om een vast, uniform verkoopproces voor alle medewerkers in te voeren. Dit proces is meestal relatief snel aan te leren aan een brede doelgroep nieuwe medewerkers. Voor verkopers die op dit niveau werkzaam zijn, is doorgroeien naar een ander niveau niet gemakkelijk.
High Impact BtoC
De verkoop van relatief dure producten of diensten vanuit een showroom of aan huis die incidenteel door consumenten worden afgenomen. Als verkoper zijn, echt contact maken, de behoeften en wensen van de klant uitvragen, koopmotieven achterhalen en een maatwerkadvies uitbrengen voor de belangrijkste vaardigheden. In veel gevallen zal een klant niet alleen en niet direct beslissen. Ook zijn klanten vaak goed voorbereid en ze verwachten dan ook een hoog kennisniveau van de verkoper. Vanuit mijn ervaring hebben organisaties zelden het verkoopproces en de minimale kwalificaties van hun verkopers gestandaardiseerd. Hierdoor zal een klant grote kwaliteitsverschillen ervaren bij verschillende verkopers van dezelfde organisatie.
Transactioneel BtoB
De aloude verkoop van producten en diensten, die vanuit de inkoop gezien worden als C-artikelen. In vroeger tijden ging de handelsreiziger met een dikke bestelfolder onder de arm orders ophalend langs een grote groep afnemers. De belangrijkste vaardigheden zijn dan ook snel contact maken, pitchen en presenteren van producten, het inkoopproces vergemakkelijken en prijs onderhandelen. Hoe meer uren de verkoper maakt, hoe hoger zijn omzet. Deze tak van verkopen is echter snel aan het afnemen, gezien het feit dat klanten steeds vaker en liever online bestellen. Organisaties volgen hierbij deze marktbeweging en automatiseren hun verkoopprocessen en houden slechts een beperkte klantenservice in de lucht.
Tactische sales
De verkoop van producten en diensten die te complex is voor een bedrijf om zonder goed advies in te kopen en die impact hebben op een beperkt aantal afdelingen. Het gros van de verkopers in de Business to Business is hier werkzaam. Een verkoper zal meestal een solution selling of consultative selling-achtig traject doorlopen. Dat betekent dus de vraag van de klant verhelderen, de pijn op tafel krijgen, een business case met heldere ROI ontwikkelen en actief de deal afronden door alle betrokken DMU-leden te overtuigen. Een verkoper zal zelden alleen opereren en wordt meestal ondersteund door pre-sales-, technische- of inhoudelijke specialisten. Aangezien er een grote verscheidenheid aan verkopers werkzaam is op dit salesniveau, is het voor organisaties belangrijk om blijvend hun verkopers te ontwikkelen.
Strategische sales
Dit is de verkoop van producten en diensten die een grote, strategische impact hebben op de hele organisatie van de klant. Een verkoper opereert hier nooit alleen en is lid van een groter commercieel team. Er is geen standaard verkoopproces te volgen. Ieder project heeft te maken met grote belangen, interne politiek, technische en organisatorische complexiteit, en langdurig commitment. De belangrijkste taak van het commerciële team is om de status quo binnen de DMU te beïnvloeden. Oftewel, waarom is de huidige situatie niet meer toereikend en waarom moet de klant investeren in een verandering die potentiele risico's met zich meebrengt. Een salesteam brengt voornamelijk kennis en ideeën en daagt DMU-leden uit om een investering (en dus verandering) op de agenda te zetten.

Sales is geen sales
Iedereen die in verkoop werkzaam is zal zich herkennen in een van deze niveaus. Natuurlijk is er een glijdende schaal tussen de niveaus en zullen de specifieke omstandigheden van situatie tot situatie verschillen. Het punt dat ik wil maken is eenvoudig: de ene sales is de andere niet. Er is geen methodiek die voor iedere situatie inzetbaar is: ieder niveau heeft zijn eigen spelregels.

Als commercieel trainer en salesgek spreek ik een groot aantal verkopers en salesmanagers per jaar en lees, bekijk en volg ik honderden artikelen, tips, video's en webinars. Ik wil een aantal veelvoorkomende praktijkproblemen met verkeerde salesniveaus met jullie delen:
  • Verkeerd aannamebeleid Het is lastig om goede verkopers te vinden, zeker met de juiste ervaring en affiniteit binnen de eigen markt. Veelvuldig worden dan ook verkopers aangenomen, die alleen ervaring hebben binnen een ander salesniveau. Een goede High Impact BtoC verkoper wordt dan aangenomen om tactische sales te gaan doen binnen de BtoB. Daar is op zich niks mis mee, mits men een uitvoerig omscholingsplan voor de verkoper opstelt. En dat laatste gebeurt in de praktijk maar zelden, waardoor de meeste verkopers die gaan werken in een ander niveau, nat gaan.
  • Verkeerde training of trainer De meeste trainers hebben ervaring binnen een bepaald salesniveau en volgen een vaste 'van de plank'-methode. Bezwaartechnieken trainen voor strategische sales of 'challenger sales' vaardigheden aanleren voor transactionele verkoop is vragen om problemen. Een grondige analyse van de gewenste salesmethodiek en daarbij de juiste trainer zoeken bespaart een hoop ellende.
  • Verkeerd salesproces Veel organisaties hebben een salesproces ingericht dat niet (meer) goed aansluit bij hun propositie of bij het aankoopproces van hun klant. Zo zien we dat op tactisch sales niveau er nog steeds veel wordt gepitcht of dat verkopers op de winkelvloer onvoldoende kennis van zaken hebben om vragen van klanten te kunnen beantwoorden. En als het salesproces niet goed is ingericht is managen daarop ook niet mogelijk.
  • Verkeerde tips en ideeën Vrijwel alle verkopers die hun vak serieus nemen lezen regelmatig artikelen en tips over hun vakgebied. Prima natuurlijk, maar niet iedere tip heeft betrekking op uw eigen niveau. Koude acquisitie plegen voor tactische en strategische sales is echt zonde van uw tijd (Emirates Airways ziet je aankomen). De dirty tricks van onderhandelen op de winkelvloer lijkt me ook niet nuttig.  Wees erg selectief met het lezen van de juiste tips en bepaal eerst of de auteur heeft geschreven voor uw salesniveau.

Conclusie
'Sales' kunnen we indelen in vijf verschillende niveaus, die wezenlijk van elkaar verschillen. Ieder niveau betreft een unieke situatie waarin eigen regels en omstandigheden gelden. De regels en aanpak voor het ene niveau zijn niet of maar ten dele toepasbaar op een ander niveau. Waak u voor al te generieke trainingen en adviezen. Beter is het te zorgen dat u weet op welk niveau u werkt, of wilt werken, en uw ontwikkeling daar specifiek op af te stemmen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bart

Eindelijk. Het onderscheid in producten/markten is zo wezenlijk in benadering verkoop vak. Compliment om dit via deze matrix inzichtelijk te maken.

Pieter

Goed stuk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel