Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Hoe weet je of een klant je vertrouwt?

Als een klant vertrouwen in jou stelt kan je de deal binnenhalen. Daarvoor moeten we wel de signalen begrijpen. Hierbij 2 invalshoeken met tips.

Hoe weet je of een klant je vertrouwt?
We kunnen vertrouwen (Trust) begrijpen op verschillende manieren. In dit artikel doen we dat aan de hand van observeren en aanvoelen. Wat is voor jou de gemakkelijkste manier?

OBSERVEREN
  • Er is geen regelmaat in beantwoorden of terugkoppelen van informatie, mails
  • Er komen plots konijnen uit de hoed: bv. een nieuwe beslisser, nieuwe eisen, …
  • Verbreken van kleine commitments/kleine beloftes, ...: de klant ging iets doorsturen maar u wacht er nog steeds op.
Niet dat je klant daarom kwaadaardig is: je bent geen prioriteit en daarom is er geen betrouwbaar, voorspelbaar gedrag. De klant gedraagt zich in deze zin onbetrouwbaar ondanks mission statements en value statements op de bedrijfswebsite van de klant over “Win-Win”, “Integriteit”, “we zetten de klant of onze stakeholders centraal”.

Ook jouw klanten blijven mensen en ze zullen menselijk gedrag blijven tonen, positief en negatief. Dit is het realiteitsprincipe. We gaan om met de wereld zoals die is en niet zoals we wensen dat die is.

Creëer zelf de voorspelbaarheid
Topverkopers zullen voor ze aan tafel gaan zitten met de klant altijd een ritueel opbouwen van "uitwisselen van informatie" om die voorspelbaarheid zelf te creëren. En je kunt het meten/observeren. Dat kan gaan van een meeting request sturen die de klant moet accepteren, informatie laten invullen, tot het bestuderen van een case study. Of het kan ook heel eenvoudig: een telefoontje van tevoren, SMS-je sturen, Whatsapp-bericht sturen. Zijn we nog in sync met de klant? Met andere woorden: topverkopers creëren voorspelbaarheid in de relatie. Dit is wat we Managing Trust noemen.

Eerst proces verkopen, dan de inhoud
Je kunt hiervoor bijvoorbeeld gebruik maken van de volgende agendatactiek: van tevoren of bij aanvang van een vergadering met de klant instemming vragen over de agendapunten of, nog beter, je maakt samen met de klant de agenda. Zo verkoop je al het proces voor je de inhoud verkoopt: proces gaat meestal aan inhoud vooraf.

Zo creëer je voorspelbaarheid. Dit is wat “dealmakers” doen. En het kan formeel of informeel: zie ook deze tip op verkopersonline.nl:

VOELEN
Omdat veel verkopers mensen zijn die op hun gevoel afgaan is het interessant hoe we dit proces onder woorden kunnen brengen, omdat dat eigenlijk niet mogelijk is. Psychische energie kan immers niet kwantitatief gemeten of geobserveerd worden: we kunnen alleen door gevoelsimpressies de omvang bepalen.

Een voorbeeld
Iemand kan op een rustige of een agressieve manier iets aankaarten waar hij boos over is: in beide gevallen voel je toch die kwaadheid, als je je gevoelsantennes open hebt staan. We voelen de een of andere intensiteit. Zo kun je ook een fake glimlach aanvoelen. De vrolijkheid is niet echt. Of je hoort in de stem dat een er een incongruentie is. Of iemand staart je aan: in het ene geval voel je je prettig, in het andere geval voel je je ongemakkelijk als die persoon bijvoorbeeld ‘haat’ voelt. Het verschil is de gevoelsintensiteit.

Veel verkopers zijn hier ‘gevoelig’ voor, maar we kunnen deze intensiteit niet meten. Tenminste, het kan wel, via fysische reacties, maar daar heb je een laboratoriumsetting op een universiteit voor nodig. En dan nog meet je niet de psychologische factor, de psychische energie.


Foto door Steve Johnson - Gevoelsmensen nemen een pallet aan gevoelens met kleurschakeringen waar

Veel verkopers zijn gevoelsmensen
Ze kunnen gemakkelijker de schakeringen in menselijk gedrag waarnemen.  Gevoelsmensen geven de wereld zoals ze die ervaren een gevoelsetiket. Zo geven ze het een plaats.
Dus ze verbinden een oordeel aan de waarneming. Zo kan het zijn dat je in een gesprek snel een goedkeuring of afkeuring krijgt (Leuk!, Mooi!). Zij kunnen dat niet verstoppen. Je hoort direct de bevestiging of de aarzeling in de verandering van toon in de stem of soms ook via gezichtsexpressies (bijv. fake smile). De ontwikkelde gevoelstypes kunnen wel beter faken. Via de stem kan je soms beter gevoelsexpressies waarnemen. Daarom is de telefoon geen onbelangrijk verkoopinstrument.


Wordt jouw voorstel afgewezen? Kun je de reacties herkennen?  Kan de klant het verbergen?

Wanneer voel je dat er wel/geen vertrouwen is?
  • Te enthousiast
    Minder enthousiasme is beter: we willen dat de klant de beslissing overweegt, zichzelf overtuigt. Te enthousiaste klanten verdwijnen vaak van de radar.  Het enthousiasme wordt niet gedeeld door collega-beslissers? Of de ratio komt later naar boven want het gaat over grotere budgetten. En men moet de investeringsbeslissing in een Excel-sheet verantwoorden.

  • Te snel definitief antwoord
    De klant mag niet te snel ja of nee zeggen. In managing Trust (zie hoger) bewaak je de balans of zorg je eerst voor een balans voor je maar kunt afsluiten. Daarom is de enthousiaste verkoper, naast de te enthousiaste klant, ook een recept voor lange salescycli en klanten die afhaken. In tegenstelling tot wat in veelal Angelsaksische salesliteratuur of goeroemarketing wordt gepropageerd. Topverkopers zijn vaak afstandelijk naar de klant in het begin: ze draaien de rollen om. Ze stralen als het ware uit ‘waarom zou ik met u moeten samenzitten?’ Een ‘te’ enthousiaste verkoper creëert wantrouwen. (Terzijde: daarom is het onbegrijpelijk dat verkopers in wervingsgesprekken voorgeselecteerd worden op enthousiasme. Dit is een contra-indicatie. Of het is aangeleerd sollicitatiegedrag met weinig voorspellende waarde...)

  • Is je klant “sterk”?
    Kan hij/zij wel beslissen? En let op, dit is niet hetzelfde als zelfvertrouwen hebben. Je ‘voelt’ meestal snel aan of je klant beslissingsvaardig is. Ze knikken niet alleen ‘Ja’ maar stellen ook vragen, en durven ook ‘Nee’ te knikken en kritische vragen stellen. Dit is een positief signaal. Heeft je klant ‘body’ om de moeilijke beslissing te verdedigen intern?

  • Onbalans in de relatie
    Je voelt een onevenwicht in de relatie: het geven en nemen is uit balans. ‘Kunt u morgen bij ons zijn om 9h?' De klant probeert de machtsbalans naar zich toe te laten trekken. We kunnen alleen maar closen als de machtsbalans minimaal in evenwicht is, want doorgaans heb je de macht niet om iets af te dwingen bij een klant. Dus verkoper en klant moeten via het spel van geven en nemen naar elkaar toegroeien.

Conclusie
Bovenstaande punten waarop je kan peilen of het goed zit met het vertrouwen van de klant in jou, in jullie aanbod, in het proces en de deal, zijn de beste voorspellers of die deal zal slagen of niet. Bepaal wat jouw manier is om het klantvertrouwen in de peiling te houden, en reageer van daaruit adequaat op de observaties die je doet of de indrukken die je voelt.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,9
(13 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel