De kleding van een verkoper zendt allerlei signalen uit. Goede beeldvorming vergroot uw acceptatie en effectiviteit waardoor u meer verkoopt. Verkeerde signalen kosten orders.
In de Van Dale zult u het niet vinden, maar in verband met persoonlijke presentatie in klantcontact definieer ik de term visuele boodschappen als volgt:
► visuele boodschappen zijn alle associaties met bepaalde kenmerken en eigenschappen die uw kleding triggert bij klanten.
We zenden continu signalen van uiterlijk of kleding uit naar de mensen in onze omgeving. Hoe u er ook uitziet, wat u ook draagt, het roept altijd bepaalde associaties op bij anderen. Bij die boodschappen kunt u aan trefwoorden denken zoals: betrouwbaar, aardig, deskundig, goedkoop, smaakloos, stijlvol, risk taker, team player en nog veel meer.
Bij mijn fotoresearch naar het effect van kleding zie je dit heel duidelijk terug. Bepaalde items als pakken, shirts en dassen triggeren heel specifieke associaties. Door die in kaart te brengen kunt u zich effectiever presenteren in klantcontact.
Onbewust effect beelden In de jaren '60 analyseerde prof. Jack Haskins tientallen reclamecampagnes om te zien wat er overbleef van alle informatie en feiten over de producten die op consumenten werd afgevuurd. Zijn analyse wees uit dat wat er van reclame blijft hangen niet het resultaat is van een bewust leerproces. Mensen herinneren zich de reclame-uitingen vaak niet eens. Toch heeft reclame effect op attitude en koopgedrag. Hij concludeerde dat veel betekenissen en informatie op een onbewust niveau worden opgenomen. We slaan de beelden en indrukken op in een soort databank, waardoor we een zekere herkenning ervaren.
Imprinting De split-brain theorie uit de jaren '70 gaf deze analyse een neurologische grondslag. Uit onderzoek bleek dat de linker- en rechterhersenhelft andere informatie verwerkten. De linkerhelft is gespecialiseerd in rationele taken als lezen, rekenen, spreken, selecteren en aandacht focussen. Links staat voor bewuste ratio.
De rechterhelft daarentegen is gespecialiseerd in het verwerken van beelden. Dit is een onbewust en onselectief proces dat op 'registratieniveau' werkt. Je weet het niet, onthoudt het niet bewust, maar alle visuele impressies van omgeving, dingen en mensen sla je toch op in je mentale databank.
Door herhaling van beelden (films, commercials, advertenties, enzovoort) ontstaat er een soort imprinting van bepaalde patronen. Daardoor worden beelden en indrukken vergeleken met wat er al in de databank zit, en bij vergelijkbare impressies volgt er een onbewuste herkenning. Rechts is ook de plaats waar de onbewuste, emotionele en intuïtieve processen zich afspelen.
Conclusies presentatie Uit deze psychologische aspecten van beeldvorming kunt u meer praktische conclusies trekken voor uw persoonlijke presentatie:
Nog voordat u hem ontmoet, heeft de klant al een beeld van u in zijn hoofd. Ook al kennen ze u niet, ze zullen wel stukjes informatie van u 'herkennen'. Mensen treden u nooit blanco en zonder verwachtingen tegemoet. De signalen van uw uiterlijk en kleding worden gefilterd door hun verwachtingen, waarden en normen, enzovoort en dat bepaalt hun reactie op u.
Ook wanneer u een klant voor het eerst ontmoet, wordt het beeld (boodschappen) van u onbewust vergelekent met de databank in zijn hoofd. Zo kunnen zelfs specifieke items van u verschijning (haardracht, das, sieraad) een herkenning oproepen en bepaalde associaties triggeren waar u zich misschien niet bewust van bent, maar die wel doorwerken in de koopbeslissing.
De beelden van uw presentatie werken door bij de klant, ook al koopt hij niets en gaat hij weg om nog eens na te denken. De indrukken die jouw presentatie achterlaten leggen de basis voor zijn gevoelsmatige inschaing van u, uw produkt en uw bedrijf – en voor toekomstig contact.
Bovenstaande laat zien waarom uw kleding als verkoper een diepgaande invloed kan hebben op klanten. Uw uiterlijke verschijning, verzorging, pak, shirt, das zijn visuele triggers die geassocieerd kunnen worden met eigenschappen van de persoon van de verkoper als: 'betrouwbaar', 'aardig', 'deskundig', of 'onervaren', 'jonge hond', 'risiconemer', 'snelle jongen' enzovoort. Deze dingen werken intuïtief door in hoe klanten zich bij een verkoper voelen, hoe ze hem beoordelen en in hoeverre ze van hem willen kopen.
Tip Belangrijkse praktische tip: bedenk wat voor indruk u vooral NIET bij de klant wilt maken en welke juist WEL, en kijk dan naar de afzonderlijke items van uw kleding en stel uzelf de vraag: zendt dit de juiste boodschappen uit?
Robert Willemsen is presentatietrainer en auteur. Hij houdt zich voor bedrijven bezig met image onderzoek, dress codes en zakelijke omgangsvormen. Hij is de enige in Nederland die flexibele dress codes opstelt a.h.v. (foto)research. Willemsen is o.m. auteur van “De stijl van succes”.
Ja.. Precies mijn vraag - er zijn ook vrouwelijke verkopers.
Alhoewel ik zelf denk dat het belangrijk is je ook als vrouw in het zakelijk verkeer in een soort van "kostuum" te hijsen, met neutrale kleuren en geen "vleselijk vertoon", merk ik om mij heen dat vrouwen zich juist vrij informeel kleden - decolleté's (verkoopt dat nou echt?), opvallende sieraden, een eenvoudig t-shirt op een lange broek, erg hoge hakken of juist zeer "individuele" kleding.
Ik heb er belang bij me zodanig te presenteren dat mijn producte (als coach/counselor is dat ook nogal persoonlijk: ik ben mijn product, en mijn product is heel sterk ook "mij") goed verkopen.
Wat is wijsheid in deze kwestie?
De theorie dat je al een bepaalde indruk van iemand hebt bij een afspraak klopt wel denk ik. Vervolgens komt de auto voorrijden en heb je de tweede indruk te pakken. Als de man/vrouw dan uitstapt heb je de volgende indruk.
Binnen ons beveiligingsbedrijf proberen we in ieder geval ons aan te passen aan de klant. Een kostuum is in de bouw een barriére maar bij een notariskantoor wat mij betreft een must. Als ik als man mijn mening mag zeggen dan vindt ik "vleselijk vertoon" lastig en ongepast. Bij sommige klanten of branches werkt het misschien wel. Neutraal hoeft ook niet persé. Doe gewoon iets leuks aan waar een man naar kijken kan zonder dat zijn ogen wel moeten afdwalen. Je komt ten slotte voor de business en niet voor een date.
Alles is afhankelijk in welke sector u actief bent. Notaris of account manager B2B? Uiteraard in een pak. Winkelverko(o)p(st)er? Bedrijfskledij of deftige kledij. Nu waar ligt de grens bij deftige kledij? Gebruik gezond verstand aub.
De indruk die u maakt is verschillend bij ieder persoon en vergeet nooit dat u maar 1 kans krijgt om een eerste goede indruk te maken!
Wees trots op uw eigen identiteit maar blijf binnen de grenzen van uw sector natuurlijk.
Volgens mij kopen en dragen mensen die iets te vertellen hebben (dominanten dus) automatisch iets dat bij hun stand past en geen kleding die een vorm van onderdanigheid uitdrukt.
Overigens draagt Robert Willemsen op de foto hierboven een rode stropdas. Volgens kledingsdeskundigen zoals Robert zou dat bij de klanten agressie opwekken en vermeden moeten worden.
Grappig dat Piet Sleurink hierboven schrijft over "vleselijk vertoon". Normaliter houden de meeste mannen daar wel van. Ik weet dat, want ik ben er ook een. Maar als men iets probeert te verkopen, is het zeer storend en ik denk dat de dame in kwestie haar scoringskans op verkoopgebied verlaagt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
