Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Visuele boodschappen van kleding

De kleding van een verkoper zendt allerlei signalen uit. Goede beeldvorming vergroot uw acceptatie en effectiviteit waardoor u meer verkoopt. Verkeerde signalen kosten orders.

Visuele boodschappen van kleding

In de Van Dale zult u het niet vinden, maar in verband met persoonlijke presentatie in klantcontact definieer ik de term visuele boodschappen als volgt:

visuele boodschappen zijn alle associaties met bepaalde kenmerken en eigenschappen die uw kleding triggert bij klanten.

We zenden continu signalen van uiterlijk of kleding uit naar de mensen in onze omgeving. Hoe u er ook uitziet, wat u ook draagt, het roept altijd bepaalde associaties op bij anderen. Bij die boodschappen kunt u aan trefwoorden denken zoals: betrouwbaar, aardig, deskundig, goedkoop, smaakloos, stijlvol, risk taker, team player en nog veel meer.

Bij mijn fotoresearch naar het effect van kleding zie je dit heel duidelijk terug. Bepaalde items als pakken, shirts en dassen triggeren heel specifieke associaties. Door die in kaart te brengen kunt u zich effectiever presenteren in klantcontact.

Onbewust effect beelden
In de jaren '60 analyseerde prof. Jack Haskins tientallen reclamecampagnes om te zien wat er overbleef van alle informatie en feiten over de producten die op consumenten werd afgevuurd. Zijn analyse wees uit dat wat er van reclame blijft hangen niet het resultaat is van een bewust leerproces. Mensen herinneren zich de reclame-uitingen vaak niet eens. Toch heeft reclame effect op attitude en koopgedrag. Hij concludeerde dat veel betekenissen en informatie op een onbewust niveau worden opgenomen. We slaan de beelden en indrukken op in een soort databank, waardoor we een zekere herkenning ervaren.

Imprinting
De split-brain theorie uit de jaren '70 gaf deze analyse een neurologische grondslag. Uit onderzoek bleek dat de linker- en rechterhersenhelft andere informatie verwerkten. De linkerhelft is gespecialiseerd in rationele taken als lezen, rekenen, spreken, selecteren en aandacht focussen. Links staat voor bewuste ratio.

De rechterhelft daarentegen is gespecialiseerd in het verwerken van beelden. Dit is een onbewust en onselectief proces dat op 'registratieniveau' werkt. Je weet het niet, onthoudt het niet bewust, maar alle visuele impressies van omgeving, dingen en mensen sla je toch op in je mentale databank.

Door herhaling van beelden (films, commercials, advertenties, enzovoort) ontstaat er een soort imprinting van bepaalde patronen. Daardoor worden beelden en indrukken vergeleken met wat er al in de databank zit, en bij vergelijkbare impressies volgt er een onbewuste herkenning. Rechts is ook de plaats waar de onbewuste, emotionele en intuïtieve processen zich afspelen.

Conclusies presentatie
Uit deze psychologische aspecten van beeldvorming kunt u meer praktische conclusies trekken voor uw persoonlijke presentatie:

  • Nog voordat u hem ontmoet, heeft de klant al een beeld van u in zijn hoofd. Ook al kennen ze u niet, ze zullen wel stukjes informatie van u 'herkennen'. Mensen treden u nooit blanco en zonder verwachtingen tegemoet. De signalen van uw uiterlijk en kleding worden gefilterd door hun verwachtingen, waarden en normen, enzovoort en dat bepaalt hun reactie op u.
  • Ook wanneer u een klant voor het eerst ontmoet, wordt het beeld (boodschappen) van u onbewust vergelekent met de databank in zijn hoofd. Zo kunnen zelfs specifieke items van u verschijning (haardracht, das, sieraad) een herkenning oproepen en bepaalde associaties triggeren waar u zich misschien niet bewust van bent, maar die wel doorwerken in de koopbeslissing.
  • De beelden van uw presentatie werken door bij de klant, ook al koopt hij niets en gaat hij weg om nog eens na te denken. De indrukken die jouw presentatie achterlaten leggen de basis voor zijn gevoelsmatige inschaing van u, uw produkt en uw bedrijf – en voor toekomstig contact.

Bovenstaande laat zien waarom uw kleding als verkoper een diepgaande invloed kan hebben op klanten. Uw uiterlijke verschijning, verzorging, pak, shirt, das zijn visuele triggers die geassocieerd kunnen worden met eigenschappen van de persoon van de verkoper als: 'betrouwbaar', 'aardig', 'deskundig', of 'onervaren', 'jonge hond', 'risiconemer', 'snelle jongen' enzovoort. Deze dingen werken intuïtief door in hoe klanten zich bij een verkoper voelen, hoe ze hem beoordelen en in hoeverre ze van hem willen kopen.

Tip
Belangrijkse praktische tip: bedenk wat voor indruk u vooral NIET bij de klant wilt maken en welke juist WEL, en kijk dan naar de afzonderlijke items van uw kleding en stel uzelf de vraag: zendt dit de juiste boodschappen uit?

Robert Willemsen
Klantgerichtepresentatie.nl

Robert  Willemsen

Robert Willemsen

Robert Willemsen is presentatietrainer en auteur. Hij houdt zich voor bedrijven bezig met image onderzoek, dress codes en zakelijke omgangsvormen. Hij is de enige in Nederland die flexibele dress codes opstelt a.h.v. (foto)research. Willemsen is o.m. auteur van “De stijl van succes”.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Emilie

Hierop zou een artikel, dat inhaakt op welke kleding, welke boodschap uitdraagt, perfect aansluiten.

Yvonne |  http://www.maecon.nl

Beste Robert,
Er zijn ook vrouwelijke verkopers!

Alexandra Prinssen |  http://www.thecompanycounselor.nl

Ja.. Precies mijn vraag - er zijn ook vrouwelijke verkopers.
Alhoewel ik zelf denk dat het belangrijk is je ook als vrouw in het zakelijk verkeer in een soort van "kostuum" te hijsen, met neutrale kleuren en geen "vleselijk vertoon", merk ik om mij heen dat vrouwen zich juist vrij informeel kleden - decolleté's (verkoopt dat nou echt?), opvallende sieraden, een eenvoudig t-shirt op een lange broek, erg hoge hakken of juist zeer "individuele" kleding.
Ik heb er belang bij me zodanig te presenteren dat mijn producte (als coach/counselor is dat ook nogal persoonlijk: ik ben mijn product, en mijn product is heel sterk ook "mij") goed verkopen.
Wat is wijsheid in deze kwestie?

De theorie dat je al een bepaalde indruk van iemand hebt bij een afspraak klopt wel denk ik. Vervolgens komt de auto voorrijden en heb je de tweede indruk te pakken. Als de man/vrouw dan uitstapt heb je de volgende indruk.
Binnen ons beveiligingsbedrijf proberen we in ieder geval ons aan te passen aan de klant. Een kostuum is in de bouw een barriére maar bij een notariskantoor wat mij betreft een must. Als ik als man mijn mening mag zeggen dan vindt ik "vleselijk vertoon" lastig en ongepast. Bij sommige klanten of branches werkt het misschien wel. Neutraal hoeft ook niet persé. Doe gewoon iets leuks aan waar een man naar kijken kan zonder dat zijn ogen wel moeten afdwalen. Je komt ten slotte voor de business en niet voor een date.

Alles is afhankelijk in welke sector u actief bent. Notaris of account manager B2B? Uiteraard in een pak. Winkelverko(o)p(st)er? Bedrijfskledij of deftige kledij. Nu waar ligt de grens bij deftige kledij? Gebruik gezond verstand aub.

De indruk die u maakt is verschillend bij ieder persoon en vergeet nooit dat u maar 1 kans krijgt om een eerste goede indruk te maken!

Wees trots op uw eigen identiteit maar blijf binnen de grenzen van uw sector natuurlijk.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Volgens mij kopen en dragen mensen die iets te vertellen hebben (dominanten dus) automatisch iets dat bij hun stand past en geen kleding die een vorm van onderdanigheid uitdrukt.
Overigens draagt Robert Willemsen op de foto hierboven een rode stropdas. Volgens kledingsdeskundigen zoals Robert zou dat bij de klanten agressie opwekken en vermeden moeten worden.

Grappig dat Piet Sleurink hierboven schrijft over "vleselijk vertoon". Normaliter houden de meeste mannen daar wel van. Ik weet dat, want ik ben er ook een. Maar als men iets probeert te verkopen, is het zeer storend en ik denk dat de dame in kwestie haar scoringskans op verkoopgebied verlaagt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel