Tijdsdruk is weinig bevorderend voor het verkoopproces. Als u het zelf druk hebt, zal de klant dat ook kunnen merken aan uw lichaamstaal.
Aan de tijd die we ergens voor vrij maken en aan de tijd die we er voor nemen, wordt onze belangstelling afgelezen. Als de verkoper zich ergens snel van af wil maken, geeft dit de indruk dat hij er weinig enthousiast over is. We krijgen dan zelfs het gevoel dat het hem niet interesseert. De tijd die u de klanten biedt is ook een aanduiding voor de belangstelling in hen zelf.
►Uw motto zou moeten zijn: De klant is koning en voor de klant sta ik dus altijd klaar!
Hoe goed de relatie met de klant is, kan worden afgelezen aan de frequentie en de duur van de contacten.
Tijdsdruk is weinig bevorderend voor het verkoopproces. Als u het zelf druk hebt, zal de klant dat ook kunnen merken aan uw lichaamstaal. Als u aan het einde van het gesprek verschillende keren op uw horloge kijkt, kan de klant de indruk krijgen dat u het gesprek liever wilt beëindigen. Ook het beantwoorden van uw mobiele telefoon kan de indruk geven dat u het druk hebt en meer bezig bent met andere zaken. Zorg daarom dat hij uit staat tijdens een belangrijk gesprek.
Het uitdrukken van tijd In de informele tijd worden vaak tijdsaanduidingen gebruikt die meer zeggen over het tijdsgevoel, dan over de werkelijke tijd. Wanneer u als verkoper spreekt over de garantie die gegeven wordt op uw product, kunt u dit in formele tijd of informele tijd uitdrukken, of beide uitdrukkingswijzen gebruiken.
De fabrieksgarantie is twee jaar.
De fabrieksgarantie is tamelijk lang.
De fabrieksgarantie is twee jaar, en dat is tamelijk lang.
De eerste zin geeft informatie over de tijdsduur van de garantie. De tweede zin geeft informatie over de lengte van de garantie in vergelijking met die van andere producten. Hoewel in de informele tijd soms dezelfde tijdsaanduidingen gebruikt worden als in de formele, betekenen ze iets anders, afhankelijk van de situatie. Kies de juiste momenten Het kiezen van de juiste momenten is ook een aspect van tijd dat bij een verkoop van het grootste belang is. Plan het verkoopgesprek op een tijdstip waarvan u kunt aannemen dat deze prettig is voor de klant. Houd daarbij ook rekening met mogelijke persoonlijke motieven van de klant. Een verkoopgesprek op vrijdag, laat in de middag, kan bijvoorbeeld voor een klant niet zo'n goed moment zijn. De afspraak met u belemmert hem misschien in de mogelijkheid om vroeg met weekend te gaan, waardoor hij er belang bij heeft dat het gesprek met u kort duurt.
Ook binnen het gesprek zelf is het belangrijk om de juiste momenten te leren herkennen. Kies het moment dat u de koop afsluit zorgvuldig. Aan de houding van de klant en uit zijn woorden kunt u vaak afleiden of de klant bereid is tot kopen. De klant geeft dan een koopsignaal. Langer uitstel van het afsluiten van de koop kan de klant opnieuw aan het twijfelen brengen.
Tip Als de klant daartegen aan het eind van de afgesproken tijd nog niet heeft laten blijken dat hij belangstelling heeft voor de koop, is het vaak beter om een vervolgafspraak te maken dan om een en ander snel af te raffelen.
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
