U hebt het vast wel eens meegemaakt. U bent keurig netjes op tijd voor uw afspraak. U meld zich bij de receptie. En dan...ellende.
De receptioniste belt degene met wie u hebt afgesproken. Ze zegt: Gaat u maar eventjes zitten, hij komt zo! Vervolgens duurt 'zo' eeuwen. Zonde van uw tijd.
Hoe voorkomt u deze situatie? Daarvoor moeten we eerst bekijken wat er vaak gebeurt. Stel u hebt een afspraak om 10.00 uur 's ochtends. Omstreeks tien minuten voor tien kijkt uw contactpersoon op z'n horloge en denkt: Hm... ik heb zo dadelijk een afspraak. Tegelijkertijd denkt hij ook aan een klusje. Hij besluit dat klusje op te knappen voordat u er bent. En pech voor u, dat klusje duurt iets langer dan verwacht.
De oplossing? Eigenlijk heel eenvoudig: voorkom dat uw contactpersoon aan een nieuwe klus begint. Zorg er voor dat u iets te vroeg bent. Zodra u dicht in de buurt bent, belt u vanuit uw auto met uw contact:
Meneer/mevrouw huppeldepup ik ben ietsje vroeger dan verwacht, is het goed dat ik nu al kom?
Mijn ervaring is dat de meeste mensen toestemmen. En het belangrijkste: geen nieuwe klusjes oppakken. Het klinkt ook nog eens erg hoffelijk. Aardige kans dat uw contact u opwacht in de receptie. Het scheelt u veel tijd. Want wachten is nooit leuk!
Michel Hoetmer Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers' Klik hier
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Uiteraard kwam ik in de praktijk ook wel eens (veel) te vroeg op mijn afspraak en belde ik of ik al kon komen. Maar zeker bij nieuwe klanten waar je nog geen goede band mee had, manoeuvreer je zelf daarmee in een underdog situatie, omdat je in wezen een gunst vraagt.
Maar het niet hoeven wachten bij een receptie scheelt natuurlijk wel weer tijd. Hoeveel is dat waard? Het is een afweging wat je het beste lijkt.
Stovanov
Koert,
Ik ben het niet met je eens. Om dingen voor elkaar te krijgen moet je erom durven vragen. Je vraagt uiteindelijk toch ook om een order als je bij je klant zit??
Geleerden zijn het nooit eens en wij dus ook niet. Natuurlijk moet je om bepaalde dingen kunnen vragen, maar je moet je daarbij niet in de underdog positie laten manouvreren. Ik heb nog nooit om een order gevraagd. Als je je klant in de goede richting manouvreert, vraagt de klant het zelf. Op die manier heb ik in de laatste vijf jaar dat ik werkte toch wel voor 30.000.000 euro verkocht.
M.vr.gr.
koert
Danny
Alleen al door het feit van het te durven vragen maak je al een bepaalde indruk. Uit ervaring gesproken is dit voor je potentiële klant geen probleem. Je geeft alleszins de indruk met "time management" te willen omgaan en de klant weet dit zeker te waarderen.
A propos, Koert, 30.000.000 zegt niets als het potentieel misschien 40.000.000 geweest was. Is dus in deze discussie totaal irrelevant. .Ik verkocht maar voor 6.000.000. WInstmarge....that's the point.
Op zich heb je gelijk, een bedrag zegt niets. Ik had ooit een directeur en die zei altijd: "Ik moet geen omzet, ik moet winst." En daar had hij volkomen gelijk in.
En het potentieel is altijd groter dan de omzet.
Maar zulke bedragen krijg je nooit echt op een dienblaadje aangeboden. Daar moet je voor knokken en dat hoeft niet door er om te vragen. Als je met goede voorlichting je klant op de zelfde lijn krijgt en hij koopt niet spontaan, dan gebruik je de afsluittechnieken. Vragen om de opdracht heeft namelijk het risico dat de klant in eerste instantie "nee" zegt en er daarna uit eigenwijzigheid in volhardt.
M.vr.gr.
Koert
Ivar
Beste Koert,
Het is afhankelijk van het type product wat je verkoopt. Bij plastic bekertjes is de winst belangrijk, maar bij producten waar men neveninkomsten uit kan genereren is de omzet ook belangrijk. Wat verkocht jij destijds?
Ik verkocht 5 jaar lang prefab betonelementen, vloeren en wanden. Daarvoor 11 jaar zuurbestendige afbouw, tegels, kunststof vloeren en gietasfalt vloeren in de .chemische industrie
Een markt waar je door goed advies vekoopt en niet omdat je toevallig goedkoper bent dan een ander. Tevens een markt waar je vaak bij de zelfde klanten terug kwam omdat ze trouw klanten waren.
Ik verkocht ook altijd zonder korting te geven, hooguit om vriendelijk te zijn 1 of 2 procent.
De marge waren ruim voldoende.
Graag lees ik je reactie hierop. Je kunt me ook rechtstreeks mailen.
M.vr.gr.
Koert
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
