Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Een gouden tip voor sales managers

Gouden tips? Meestal fabeltjes, maar deze keer niet! Ontdek deze eenvoudige maar niet gemakkelijke aanpak voor salesmanagers, en laat uw resultaat ongekend groeien.

Een gouden tip voor sales managers

Er is één tip, een echte gouden tip, die een wereld van verschil kan maken voor salesmanagers, voor elke manager, ja in wezen voor elk mens in zowat elke situatie. Maar we houden het hier bij management. Het is een uiterst eenvoudige en korte tip van slechts twee woorden, die steeds en zonder uitzondering spectaculaire resultaten zal opleveren.

Maar, het is ook een gouden tip, die – hoe eenvoudig hij ook lijkt te – niet zo gemakkelijk toe te passen is. We staan namelijk voor een groot obstakel: ons eigen brein! Daar staat dan weer tegenover dat het weldegelijk mogelijk is voor managers om deze tip consistent toe te passen. Zelfs als dat in het begin op een knullige manier gebeurt, dan nog zal er voor de volhouder een enorm positieve impact volgen op de resultaten!

De gouden tip: Oordeel nooit!


Nooit oordelen over mensen is de belangrijkste tip die u ooit zal krijgen. Doe dit, en u zal uw impact als manager met een factor vier vergroten. Ik leg u graag uit waarom dit zo is.

Altijd contra productief
De reden is eenvoudig. Elk oordeel dat we krijgen over wie we zijn of wat we doen zal leiden tot een defensieve reactie. Ja, zelfs een positief oordeel dat niet volledig aansluit bij ons zelfbeeld, zal een defensieve reactie oproepen. We voelen ons niet of niet op de goede manier gezien. En – zo werkt ons brein nu eenmaal – in dat geval zullen we niet ons zelfbeeld in vraag stellen, maar wel diegene die het oordeel velde.

Dus, zelfs al heeft u gelijk, een oordeel is altijd contra productief. U heeft dan wel uw grote gelijk gekregen, maar u heeft geen enkele positieve impact gehad op de resultaten van degene die u beoordeelde. Sterker nog, u realiseerde het tegendeel en heeft de resultaten –
tenminste voor eventjes – zelfs doen dalen. Dit is een fout die managers te vaak maken.

De taak van managers
Velen zien het als hun opdracht om oordelen te vellen over hun medewerkers. Het spijt me dat ik dit nog even duidelijk moet maken, maar dat is niet de taak van een manager. De taal van een manager bestaat eruit om de resultaten van zijn of haar team te maximaliseren.

Elke actie die u neemt die het tegengestelde resultaat heeft, is dus ongewenst en contra productief. De grootste rem op de groei en ontwikkeling van uw medewerkers, is het oordeel dat u over hen zal vellen.

Geen oordeel, wel feedback – paradox?
Natuurlijk, feedback geven is belangrijk. Mensen kunnen niet verbeteren, wanneer ze niet zien waar het fout loopt. Een paradox? Niet echt. Er bestaan andere manieren om mensen feedback te geven, dan 'gewoon' te zeggen 'waar het op staat'.

Dat kan dan wel geweldig klinken, en passen in ons zelfbeeld (ik zeg steeds waar het op staat), het is als manager (en als mens) zelden de juiste aanpak om een doel (de ander bij te sturen) te realiseren.

Gelukkig bestaat er een eenvoudige manier om toch feedback te geven, zonder aan de enorme nadelen die oordelen heeft onderhevig te zijn. We noemen het niet oordelende vragen.

Eenvoudig, maar niet gemakkelijk
Dit neemt (eventjes) wat meer tijd in beslag, maar zal u op termijn tijd besparen, erkenning en geloofwaardigheid opleveren als manager en – uw doel – het gedrag van mensen bijsturen in de richting die u wenst.

De aanpak is eenvoudig, maar niet gemakkelijk. U ziet iets gebeuren, en velt in uw hoofd een oordeel. Dat is een automatisme waar u moeilijk of niet aan voorbij kan gaan. En dan komt het moeilijke deel. Dat oordeel inslikken en niet uitspreken.

Indien u die eerste horde heeft genomen, is het tijd voor de tweede stap. U heeft niet geoordeeld maar wil wel dat uw medewerker zal groeien. Dus u gaat een vraag stellen. En daar staat het tweede obstakel. Het is niet zo eenvoudig om vragen te stellen zonder er een oordeel in te verbergen, maar het kan. De aanpak is een heldere vier stappen aanpak:
1.    U vraagt naar het doel van de geobserveerde actie of communicatie.
2.    U bespreekt de effectieve uitkomst ervan.
3.    U laat de ander bijkomende opties aandragen.
4.    U laat de ander een besluit nemen.
Het klinkt eenvoudig, niet? Hier is een praktijkanalyse van deze aanpak.

Stap één: vraag naar het doel
Uw vraag moet neutraal zijn. Dat doet u het eenvoudigst door te beschrijven wat u observeerde en daar de vraag naar het doel aan te koppelen. Een voorbeeld:
'Ik zie dat je meneer Jansen onderbroken hebt toen hij vertelde wat hij wilde hebben. Gezien je ervaring had je daar een duidelijk doel mee. Wat wilde je realiseren?'

Dit is een open vraag, die informeert naar een aanpak en de achterliggende motieven. Met andere woorden, het zal de ander uitnodigen zijn of haar kennis en inzichten te delen, zonder deze vooraf te beoordelen. Luister aandachtig naar het antwoord, vat het samen in uw eigen woorden en vraag of u dat correct begrepen heeft. Indien ja, dan kan u verder.

Stap twee: onderzoek de realiteit

Vraag de ander nu, of hij of zij het doel al dan niet bereikte. Het antwoord op deze vraag is natuurlijk nee, dit wist u al, maar u heeft uw oordeel voor u gehouden. Weersta ook de vaak bijzonder grote verleiding om een hier andere aanpak voor te stellen.

De bedoeling is de ander zelf de realiteit te laten onderzoeken. Met andere woorden zelf de gevolgen van de gekozen actie of communicatie in te schatten, in functie van het doel dat men had. Hiermee helpt u uw medewerkers om zelfcorrigerend op te treden en zelf hun acties te gaan analyseren in het kader van een doelstelling.

Stap drie: bekijk andere opties
Voordat u begint met zelf een reeks alternatieven aan te dragen, bedenk even dit: Dat zal alleen maar uw eigen imago dienen, niet de groei van de ander! U kan op dit punt enkel vragen stellen en aandringen; u moet de ander aanzetten om zelf de alternatieven te bedenken.

'En hoe zou je het nog aangepakt kunnen hebben?' is zowat de enige vraag die u mag stellen. Laat de ander nadenken en alternatieven naar voren brengen. En laat de ander ook een keuze maken uit die alternatieven. Zelfs als de foute keuze wordt gemaakt, accepteert u die. Laat mensen toe hun lessen zelf te leren. Dat werkt.

Stap vier: vat samen

Vraag de ander nu om het geheel even samen te vatten; het doel, de ondernomen actie, het effectieve resultaat, de alternatieven. Luister aandachtig en vat het vervolgens samen in uw eigen woorden.

Conclusie
Deze gouden tip voor managers is altijd effectief. Zelfs wanneer u er alleen in slaagt om niet te oordelen, dan zal u winnen. U zal winnen aan gezag, aan betrokkenheid, aan zelfredzaamheid en aan tal van andere zaken die uzelf, uw medewerkers en uw organisatie ten goede komen.

Vergeet deze gouden tip dus nooit: "Oordeel niet".
Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel