Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Doelen hebben, en middelen om die te bereiken, is belangrijk. Maar de innerlijke overtuiging waar jij mee verkoopt is het belangrijkst. Word authentiek en overtuigend met deze tips.

Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen
Kurt Jensen is de eigenaar en executive director van trainingscentrum Optimum Performance. Van hem leerde ik een mooie en belangrijke les. Hij vertelde me dat hij ooit was begonnen als invaldocent en in het begin te maken kreeg met rumoerige klassen met ongemotiveerde leerlingen. Die zagen zijn invalbeurten als een soort tussenuren. Hij werd niet serieus genomen en de leerlingen voelden zich vrij om lekker te schreeuwen en er een puinbak van te maken.

Op dat moment besefte Kurt dat hij iets ingrijpends moest doen om respect te verkrijgen van de klas. Hij maande de klas tot stilte en zei direct: “Ik weet nu al wie van jullie in hun leven succesvol zullen zijn en wie niet…. Ik kan dat direct aanwijzen ….. Willen jullie weten hoe ik dat weet?”

De klas verstomde en vroeg zich af wie dan die succesvolle waren.

Waarom doe je wat je doet?
Vervolgens vroeg hij aan een leerling: “Waarom zit jij hier eigenlijk in de klas?” Deze antwoordde: “Omdat het moet van mijn ouders”. Een volgende antwoordde op deze vraag: “Omdat al mijn leeftijdsgenoten ook gaan”. Een derde antwoordde: “Omdat ik later arts wil worden”. Weer een andere zei: “Omdat het moet volgens de wet”. En zo bevroeg hij iedereen.
Toen vroeg hij de leerlingen op te staan die hadden geantwoord dat een toekomstig gewenst beroep de reden was van hun verblijf op school - 5 leerlingen stonden op.

Jensen vervolgde: “Ik vermoed dat degenen die nu staan, ook degenen zijn die de beste cijfers halen in deze klas…… is dat ook zo?” De leerlingen keken naar degenen die stonden en moesten erkennen dat dat inderdaad zo was……

De clue
Kurt: “De reden dat ik wist dat deze leerlingen de hoogste cijfers halen, is dat zij hier zitten met een zelf gekozen doel. Namelijk, de basis leggen voor het beroep dat zij later graag wilden uitoefenen. Volgen zij de lessen niet goed en/of zijn zij ongemotiveerd, dan zullen zij hun gewenste beroep niet krijgen. Zij zullen niet succesvol zijn en iets doen wat ze liever niet hadden gedaan: een beroep met lagere salarissen, lagere sociale status of waarin ze ongemotiveerd zullen zijn omdat ze niet doen wat ze vroeger wilden doen.”

De drie-eenheid: Doelen - Belemmeringen - Middelen/capaciteiten
Jensen vertelde verder dat naast het belangrijke ‘hebben van doelen’ (zoals bijvoorbeeld ook verkoopdoelen), het van groot belang is te weten wélke belemmeringen je in de weg staan om je doelen te kunnen bereiken. Als je doel is je omzet te verdubbelen is dat schitterend, maar wáárom is je dat de laatste jaren dan niet al gelukt?
Het zijn vaak paradigma’s die hieraan ten grondslag liggen. Paradigma’s zijn innerlijke overtuigingen. Die kunnen stimulerend of hinderend werken. In dat laagste geval zijn het dus belemmeringen.
Het werkt bijvoorbeeld belemmerend voor je als je de innerlijke overtuiging hebt dat
  1. je in sales doelen niet haalt omdat je een verkeerde regio hebt,
  2. je doelen niet haalt omdat je vervelende klanten/prospects hebt,
  3. je producten moet verkopen waar je eigenlijk niet helemaal achter staat,
  4. iedereen mij aardig moet vinden,
  5. alles altijd precies zo moet gaan als ik wil,
  6. alle dingen die misgaan altijd worden veroorzaakt door dingen buiten mijzelf,
  7. je bent zoals je bent en dat dat nooit zal veranderen, en zo verder….

Je kunt vele verkoopmiddelen en vaardigheden tot je beschikking hebben (kortingen kunnen geven, verkoopondersteuning hebben, goede communicatie eigenschappen bezitten, stimulerend kunnen overtuigen, een goede dealmaker zijn, kunnen aansluiten bij/ inleven in de klant(behoeften), etc., maar als je je (innerlijke) belemmeringen niet kunt overwinnen, zul je je ambitieuze doelen niet bereiken. Dit geldt helemaal als je puur jezelf en je vaardigheden wilt verkopen, bij bijvoorbeeld solliciteren.

Achterhaal je belemmeringen
Doelen stellen is belangrijk. Zorg dat het niet alleen doelen zijn die je opgelegd zijn, maar dat het ook je eigen gewenste doelen zijn. Voldoende middelen hebben om ze te behalen is ook belangrijk.
Maar doelen en middelen hebben alleen is niet genoeg.

Haal bij jezelf de diepgewortelde verkoop belemmeringen boven water en ontmantel die. Dán creëer je de zelfverzekerdheid en overtuigingskracht die je nodig hebt om klanten positief te beïnvloeden. Veel potentiële klanten voelen (onbewust) je onzekerheid. Ze kunnen wellicht niet direct de vinger leggen op wat het precies is, maar de betere deals zullen je uiteindelijk (net) niet gegund worden. Je krijgt antwoorden op offertes als “de prijs is te hoog” en “bij de concurrent is er een betere fit/klik”.

Klanten willen mensen die duidelijk zijn m.b.t. de productvoordelen, maar ook duidelijk communiceren vanuit een zelfverzekerde, persoonlijke, oprechte overtuiging die aansluit bij hun wens en behoeften. Naast het product moet ook de verkoper als persoon vertrouwd worden. En dat gaat verder dan je voordoen alsóf je ‘zeker van jezelf en van je zaak’ bent. Je bent pas echt authentiek overtuigend als je je ontdaan hebt van je innerlijke belemmeringen.

Tot slot: hoe doe je dat?
Beantwoord voor jezelf de volgende vragen:
  1. Welke doelen heb je voor de komende periode?
  2. Welke middelen en capaciteiten heb je tot je beschikking om je doelen te behalen?
  3. Welke belangrijkste paradigma’s/ innerlijke belemmeringen kun je benoemen m.b.t. het behalen van je doelen?
Los punt 3 op door ze zelf boven water te halen, of laat iemand anders jou er op doorvragen. Het zijn de belemmerende (vaak onbewuste) overtuigingen die jou ineffectief maken in je werk en leven. Ontmantel ze en je zal zien hoe snel je daar de vruchten van plukt.

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(16 stemmen)
Reacties

Els Breuker |  http://www.breuker.nl

Pakkend geschreven en zeer herkenbaar.

Koert

Vroeger bezocht ik vaak het betonlab van het KMA in Breda. (Bestaat nu niet meer) Toekomstige officieren van de Genie kregen daar ook nog een betonopleiding. Aan het eind van de cursus moesten ze zelf beton mengen en een paar kubussen maken. Na verloop van tijd werden de kubussen kapot geperst en werd de sterkte van de beton bepaald. Het viel me op dat de grootste schreeuwers, de slechtste beton hadden gemaakt en de typische leiders, de sterkste beton. Toen ik dat opmerkte bij het hoofd van het betonlab, zei hij dat dat altijd zo was. Dat sluit mooi aan bij het artikel hierboven.

Koert

Vroeger bezocht ik vaak het betonlab van het KMA in Breda. (Bestaat nu niet meer) Toekomstige officieren van de Genie kregen daar ook nog een betonopleiding. Aan het eind van de cursus moesten ze zelf beton mengen en een paar kubussen maken. Na verloop van tijd werden de kubussen kapot geperst en werd de sterkte van de beton bepaald. Het viel me op dat de grootste schreeuwers, de slechtste beton hadden gemaakt en de typische leiders, de sterkste beton. Toen ik dat opmerkte bij het hoofd van het betonlab, zei hij dat dat altijd zo was. Dat sluit mooi aan bij het artikel hierboven.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel