Doelen hebben, en middelen om die te bereiken, is belangrijk. Maar de innerlijke overtuiging waar jij mee verkoopt is het belangrijkst. Word authentiek en overtuigend met deze tips.
Kurt Jensen is de eigenaar en executive director van trainingscentrum Optimum Performance. Van hem leerde ik een mooie en belangrijke les. Hij vertelde me dat hij ooit was begonnen als invaldocent en in het begin te maken kreeg met rumoerige klassen met ongemotiveerde leerlingen. Die zagen zijn invalbeurten als een soort tussenuren. Hij werd niet serieus genomen en de leerlingen voelden zich vrij om lekker te schreeuwen en er een puinbak van te maken.
Op dat moment besefte Kurt dat hij iets ingrijpends moest doen om respect te verkrijgen van de klas. Hij maande de klas tot stilte en zei direct: “Ik weet nu al wie van jullie in hun leven succesvol zullen zijn en wie niet…. Ik kan dat direct aanwijzen ….. Willen jullie weten hoe ik dat weet?”
De klas verstomde en vroeg zich af wie dan die succesvolle waren.
Waarom doe je wat je doet? Vervolgens vroeg hij aan een leerling: “Waarom zit jij hier eigenlijk in de klas?” Deze antwoordde: “Omdat het moet van mijn ouders”. Een volgende antwoordde op deze vraag: “Omdat al mijn leeftijdsgenoten ook gaan”. Een derde antwoordde: “Omdat ik later arts wil worden”. Weer een andere zei: “Omdat het moet volgens de wet”. En zo bevroeg hij iedereen. Toen vroeg hij de leerlingen op te staan die hadden geantwoord dat een toekomstig gewenst beroep de reden was van hun verblijf op school - 5 leerlingen stonden op.
Jensen vervolgde: “Ik vermoed dat degenen die nu staan, ook degenen zijn die de beste cijfers halen in deze klas…… is dat ook zo?” De leerlingen keken naar degenen die stonden en moesten erkennen dat dat inderdaad zo was……
De clue Kurt: “De reden dat ik wist dat deze leerlingen de hoogste cijfers halen, is dat zij hier zitten met een zelf gekozen doel. Namelijk, de basis leggen voor het beroep dat zij later graag wilden uitoefenen. Volgen zij de lessen niet goed en/of zijn zij ongemotiveerd, dan zullen zij hun gewenste beroep niet krijgen. Zij zullen niet succesvol zijn en iets doen wat ze liever niet hadden gedaan: een beroep met lagere salarissen, lagere sociale status of waarin ze ongemotiveerd zullen zijn omdat ze niet doen wat ze vroeger wilden doen.”
De drie-eenheid: Doelen - Belemmeringen - Middelen/capaciteiten Jensen vertelde verder dat naast het belangrijke ‘hebben van doelen’ (zoals bijvoorbeeld ook verkoopdoelen), het van groot belang is te weten wélke belemmeringen je in de weg staan om je doelen te kunnen bereiken. Als je doel is je omzet te verdubbelen is dat schitterend, maar wáárom is je dat de laatste jaren dan niet al gelukt? Het zijn vaak paradigma’s die hieraan ten grondslag liggen. Paradigma’s zijn innerlijke overtuigingen. Die kunnen stimulerend of hinderend werken. In dat laagste geval zijn het dus belemmeringen. Het werkt bijvoorbeeld belemmerend voor je als je de innerlijke overtuiging hebt dat
je in sales doelen niet haalt omdat je een verkeerde regio hebt,
je doelen niet haalt omdat je vervelende klanten/prospects hebt,
je producten moet verkopen waar je eigenlijk niet helemaal achter staat,
iedereen mij aardig moet vinden,
alles altijd precies zo moet gaan als ik wil,
alle dingen die misgaan altijd worden veroorzaakt door dingen buiten mijzelf,
je bent zoals je bent en dat dat nooit zal veranderen, en zo verder….
Je kunt vele verkoopmiddelen en vaardigheden tot je beschikking hebben (kortingen kunnen geven, verkoopondersteuning hebben, goede communicatie eigenschappen bezitten, stimulerend kunnen overtuigen, een goede dealmaker zijn, kunnen aansluiten bij/ inleven in de klant(behoeften), etc., maar als je je (innerlijke) belemmeringen niet kunt overwinnen, zul je je ambitieuze doelen niet bereiken. Dit geldt helemaal als je puur jezelf en je vaardigheden wilt verkopen, bij bijvoorbeeld solliciteren.
Achterhaal je belemmeringen Doelen stellen is belangrijk. Zorg dat het niet alleen doelen zijn die je opgelegd zijn, maar dat het ook je eigen gewenste doelen zijn. Voldoende middelen hebben om ze te behalen is ook belangrijk. Maar doelen en middelen hebben alleen is niet genoeg.
Haal bij jezelf de diepgewortelde verkoop belemmeringen boven water en ontmantel die. Dán creëer je de zelfverzekerdheid en overtuigingskracht die je nodig hebt om klanten positief te beïnvloeden. Veel potentiële klanten voelen (onbewust) je onzekerheid. Ze kunnen wellicht niet direct de vinger leggen op wat het precies is, maar de betere deals zullen je uiteindelijk (net) niet gegund worden. Je krijgt antwoorden op offertes als “de prijs is te hoog” en “bij de concurrent is er een betere fit/klik”.
Klanten willen mensen die duidelijk zijn m.b.t. de productvoordelen, maar ook duidelijk communiceren vanuit een zelfverzekerde, persoonlijke, oprechte overtuiging die aansluit bij hun wens en behoeften. Naast het product moet ook de verkoper als persoon vertrouwd worden. En dat gaat verder dan je voordoen alsóf je ‘zeker van jezelf en van je zaak’ bent. Je bent pas echt authentiek overtuigend als je je ontdaan hebt van je innerlijke belemmeringen.
Tot slot: hoe doe je dat? Beantwoord voor jezelf de volgende vragen:
Welke doelen heb je voor de komende periode?
Welke middelen en capaciteiten heb je tot je beschikking om je doelen te behalen?
Welke belangrijkste paradigma’s/ innerlijke belemmeringen kun je benoemen m.b.t. het behalen van je doelen?
Los punt 3 op door ze zelf boven water te halen, of laat iemand anders jou er op doorvragen. Het zijn de belemmerende (vaak onbewuste) overtuigingen die jou ineffectief maken in je werk en leven. Ontmantel ze en je zal zien hoe snel je daar de vruchten van plukt.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Vroeger bezocht ik vaak het betonlab van het KMA in Breda. (Bestaat nu niet meer) Toekomstige officieren van de Genie kregen daar ook nog een betonopleiding. Aan het eind van de cursus moesten ze zelf beton mengen en een paar kubussen maken. Na verloop van tijd werden de kubussen kapot geperst en werd de sterkte van de beton bepaald. Het viel me op dat de grootste schreeuwers, de slechtste beton hadden gemaakt en de typische leiders, de sterkste beton. Toen ik dat opmerkte bij het hoofd van het betonlab, zei hij dat dat altijd zo was. Dat sluit mooi aan bij het artikel hierboven.
Koert
Vroeger bezocht ik vaak het betonlab van het KMA in Breda. (Bestaat nu niet meer) Toekomstige officieren van de Genie kregen daar ook nog een betonopleiding. Aan het eind van de cursus moesten ze zelf beton mengen en een paar kubussen maken. Na verloop van tijd werden de kubussen kapot geperst en werd de sterkte van de beton bepaald. Het viel me op dat de grootste schreeuwers, de slechtste beton hadden gemaakt en de typische leiders, de sterkste beton. Toen ik dat opmerkte bij het hoofd van het betonlab, zei hij dat dat altijd zo was. Dat sluit mooi aan bij het artikel hierboven.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
