Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Hoe verkoopt u uw meerwaarde?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

In verkoop is meerwaarde een zwaar wegende factor: uw meerwaarde, die van uw product, die van uw advies in het verkoopproces. Leer afstemmen op de optimale inzet van uw meerwaarde met deze tips.

Hoe verkoopt u uw meerwaarde?

'Bedankt voor de aanbieding, heer Van der Veen, maar ik zie nog steeds niet in waarom ik júllie zou moeten kiezen? Jullie zijn bovendien vijftien procent duurder!' zegt de prospect tegen verkoper Jan van der Veen.
Jan slikt onopvallend en wil het liefste opstappen, maar dat kan hij niet maken.
Dan maar opnieuw beginnen met het noemen van de USP´s, denkt Jan. Maar een onzichtbare hand stuurt hem een andere kant op. Zonder na te denken vraagt hij: 'Waarom zou u wel voor ons kiezen?'
De klant rekent niet op deze tegenvraag, maar noemt toch enkele punten die Jan graag wil horen. Daarna komt de prijs aan bod.
Jan gaat verder: 'Stel dat de prijs nu geen belemmering zou zijn, wat houdt u dan tegen om met elkaar in zee te gaan?'
Jan raakt op dreef en er ontstaat een echte discussie van mens tot mens in plaats van inkoper tot verkoper en vice versa. Uiteindelijk heeft Jan er een klant bij, omdat hij het op tijd kon redden. Toch is er aan het begin van het verkoopproces iets niet goed gegaan.

Koopmotieven
In koopmotieven zijn zowel zakelijke als meer persoonlijke drijfveren te herkennen. Koopmotieven bepalen uiteindelijk of iemand 'ja' zegt op wat verkopers presenteren, op de aanpak en op de toegevoegde waarde van hun dienstverlening. Koopmotieven zijn bijvoorbeeld geldingsdrang, risicovermijding of het streven naar efficiency. De verkoper onderzoekt of de verkoop waardevol is voor de klant. Als het geen toegevoegde waarde biedt, ga dan als verkoper niet verder. Hoe verleidelijk het soms ook is om ´offerte uit te brengen´.

Verkoop alleen als dit meerwaarde voor de ander biedt.


Denk bij verkoop dus aan vier essentiële zaken:
  • ´No Pain? No Gain!´ (geen probleem, dan ook geen order!)
  • ´What´s in it for me…?´ (Wat Heb Ik Daar Aan?, bezien vanuit de klant)
  • ´De klant koopt geen product of dienst, maar de waarde!´ (wat de klant denkt dat het product/dienst doet!)
  • Besluitvorming is een denkproces! De verkoper voedt dit proces

Diagnose
Een verkoper kan pas een oplossing presenteren als hij het probleem heeft gevonden. Dit lijkt logisch, maar de praktijk wijst uit dat dit vaak anders loopt. Het presenteren van de oplossing begint met het stellen van een diagnose. Om een diagnose te kunnen stellen, dienen de juiste vragen gesteld te worden. Maar daarmee ontstaat nog geen goed gesprek. En u heeft eerst een goed gesprek nodig om acceptatie te krijgen als partner in business. En eenmaal voor het eerst aan tafel met de potentiële klant… wat is dan de beste aanpak? Eerst over koetjes en kalfjes praten of aan het begin meteen de agenda schetsen? De potentiële klant weet goed dat een verkoper met een bepaald doel komt. Eigenlijk verwacht hij ook dat de verkoper zijn doel gewoon bekendmaakt. Dus bijvoorbeeld zo:
'Meneer [de klant], wij hebben in ons telefoongesprek van een paar weken geleden afgesproken dat we vandaag de mogelijkheden zouden bekijken of en hoe er bespaard kan worden op [  …  ]. Vindt u het goed dat ik u eerst wat vragen stel? Want dan kunnen we daarna bepalen hoe [ons bedrijf] u met die besparing kan helpen.'
Potentiële klanten vinden het prettig als de verkoper het initiatief neemt en het gesprek stuurt. Dit kan door het doel op tafel te leggen en voor te stellen wat het vervolg en gevolg daarvan is. Laat het gesprek om de potentiële klant draaien en niet om de verkoper. Dus bij voorkeur geen of nauwelijks self-exposure van de verkoper.

Deskundigheid
Hoe laat een verkoper zijn deskundigheid op een passende manier blijken, zonder dat hij steeds aan het woord is? Voordat de verkoper het bedrijf voor de eerste keer bezoekt, bereidt hij zijn gesprek voor. Het voorbereiden dient minimaal te bestaan uit het beantwoorden van de volgende vragen:
  • Wat is kerncompetentie van het eigen bedrijf? (oefening in formulering).
  • Wat is de functie van de persoon met wie ik aan tafel zit?
  • Wat is de typische problematiek van een persoon met zo´n functie?
  • Wat zijn unieke oplossingen bij een tot drie oorzaken?
  • Welke meerwaarde kunt u aan iedere oorzaak koppelen?

Oorzaak/gevolg

Een aanpak zoals hierboven omschreven geeft de verkoper inzicht in het onderscheid tussen de problemen van zijn gesprekspartner, met als antwoord daarop de meerwaarde van zijn organisatie! Maar waarom moet de verkoper dit alvast zelf bedenken? Hij kan toch ook aan de prospect vragen wat voor problemen hij heeft? Dat kan. In de praktijk blijkt toch dat een prospect:
  • oorzaak/gevolg door elkaar haalt
  • zich niet (geheel) bewust is van het werkelijke probleem (een klant wil graag sub-problemen naar voren brengen)
  • vindt dat er helemaal geen sprake is van een probleem!

Ziekenhuisvoorbeeld

Er werd reeds eerder over geschreven: het verschil tussen problemen en oorzaken. Om dit te illustreren, leest u een aantal problemen van een ziekenhuis als uitgangspunt. Een bedrijf dat elektronische beveiligingssystemen levert, biedt "de oplossing" aan.
Voorbeelden van problemen bij een ziekenhuis zijn:
  1. sabotage
  2. diefstal
  3. spionage
  4. verslechtering imago
Het vierde probleem wordt nu als voorbeeld van een probleem genomen. Denk hierbij aan een ziekenhuis met haar medische dossiers, dat het zich niet kan permitteren als privacygevoelige gegevens op straat komen te liggen. Welk bedrijf kan zich dit overigens wel permitteren? Het risico van insluiping en diefstal is vrij groot in een openbaar gebouw als een ziekenhuis. Met deze uitgangspunten kan een verkoper van beveiligingssystemen het volgende voorbereiden voor zijn gesprek met de Algemeen directeur (die een goed imago belangrijk zal vinden):

PROBLEEM

OORZAAK

OPLOSSING

Slecht imago!

Gegevens van derden liggen op straat.

Toegangscontrole-/beveiliging op ruimte met medische dossiers.


Als het gesprek niet loopt zoals de verkoper wil, dan kan hij het gesprek voeden en sturen. De prospect zal zich daardoor bewust worden van de problematiek en daartoe dient de voorbereiding. Als het probleem eenmaal geanalyseerd is en de prospect heeft drie oorzaken genoemd, dan is de beste strategie dat de verkoper de oorzaken samenvat en kwantificeert per oorzaak.

Het doel van de probleemanalyse is na te gaan of [uw bedrijf] kan bieden wat de prospect nodig heeft. De verkoper vertelt dat hij de prospect komt helpen om hem/haar middels zijn expertise van dienst te zijn. Hij biedt daarbij zijn hulp en die van het bedrijf aan. Maak van deze aanpak een samenvattend verhaal met vermelding van de oorzaak en de "stel dat" vraag:
  • 'Indien u zou beschikken over …, lost dit dan x op?'
  • 'Indien u in staat zou worden gesteld om …, lost dit dan y op?'
In dit voorbeeld wordt de meerwaarde c.q. unieke waarde aangetoond voor de Algemeen Directeur van het ziekenhuis. Maar het is zaak dat het verkoopteam zich realiseert dat zij:
  • moeten proberen met ieder DMU-lid (met elk een eigen functie) dit traject door/aan te gaan;
  • vragen wie het "probleem" (verslechterd imago) aangaat;
  • vragen bij wie zij geïntroduceerd kunnen worden;
  • per DMU-lid een aparte 'voorbereiding' opstellen (een technisch manager heeft andere wensen dan een algemeen directeur);
  • tijdens de presentatie de haalbaarheid van de oplossing aantonen

Oefening voor een aanstaand eerste gesprek met een prospect:
  • Bereid voor uw eigen situatie en bedrijf de introductie, het verhaal over uw bedrijf en een referentie voor.
  • Bedenk voor de prospect voorbeelden van ´problemen´ die bij uw (potentiële) klant leven.
  • Zet de USP´s van uw bedrijf op een rij met daarbij de betekenis voor de klant.

Maak tot slot een rekenvoorbeeld ten aanzien van de terugverdientijd voor een gemiddelde order uit uw praktijk.

Tot besluit
Sommige prospects en klanten zijn zich er niet van bewust dat ze ‘een behoefte hebben’. Door uzelf te verplaatsen in de functie van de ander, leert u - door het vaak te doen (ervaring) en vragen stellen - steeds beter waar iemand met functie X of Y tegenaan loopt. Voor de klantbehoefte heeft u, als het goed is, een oplossing waarmee u van meerwaarde kunt zijn voor de ander. Succes hangt vooral af van uw voorbereiding en ervaring in deze, zodat u een kundig en gelijkwaardige gesprekspartner kunt zijn voor uw prospect/klant. Experimenteer eens met de ideeën die u in dit artikel leest. Ga er even voor zitten om de aanpak voor te bereiden en betrek hier wat collega’s bij. Laat me, via een reactie hieronder, weten wat het heeft opgeleverd.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel