Complexe salesomgevingen vragen helemaal niet om een ROI of business case voor de klant. U dient over iets heel anders te praten dan uw product. Wat, en hoe, dat ontdekt u hier.
Als uw klant jullie producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schetst u voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen hij kan voorkomen? Maakt u een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruikt u succesverhalen van andere klanten om uw gesprekspartner over de streep te trekken? U bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een complexe salesomgeving praat uitvoerig over de positieve gevolgen van zijn product of dienst. Het probleem is alleen, dat u hiermee over verkeerde dingen praat.
DMU's gegroeid Een van de belangrijkste trends in de complexe sales is het aantal toegenomen DMU-leden. Waar we voorheen met 2 of 3 personen te maken hadden, zijn er tegenwoordig gemiddeld 5,4 personen bij de besluitvorming betrokken (CEB-research 2015). Zij vertegenwoordigen allemaal een onderdeel of afdeling binnen de organisatie van de klant. Dat betekent dat u als salesprofessional te maken hebt met inkoop, techniek, marketing, financiën, juridisch, logistiek, gebruikers en algemeen management.
Hoe is dat een probleem? Het grootste probleem van dit veelvoud aan DMU-leden is dat zij vrijwel allemaal verschillende ideeën, perspectieven, motieven, belangen en opvattingen hebben met betrekking tot uw product of dienst. Hoe goed u uw businesscase ook formuleert, het zal bijna nooit de hele DMU in één keer over de streep trekken. Daarbij krijgen juridische en financiële DMU-leden een steeds belangrijkere rol toebedeeld. Zij bekijken de zaak vooral vanuit potentiële risico's en controleren hierbij of de continuïteit van de organisatie niet te veel in het geding komt. Dit betekent in de praktijk dat veel salestrajecten stranden omdat de DMU er niet uitkomt. Te veel betrokkenen kiezen liever voor een status quo (nietsdoen) dan risico te lopen met uw nieuwe product of dienst. U en uw huis x 5,4 Stel, u woont op dit moment in een prettig huis met uw gezin. Het huis voldoet voor uw gevoel redelijk goed aan uw belangrijkste wensen en eisen en u bent dan ook niet actief op zoek naar iets anders. Op een verjaardag raakt u aan de praat met iemand, die makelaar blijkt te zijn. Hij vraagt hoe uw ideale huis eruitziet en welke woonwensen u hebt. Hij vertelt u daarna dat er binnenkort een huis op de markt komt dat perfect voldoet aan al deze wensen. Een buitenkansje! U hebt hem al verteld dat u niet zoekende bent maar toch schetst hij een beeld van hoe geweldig dit huis bij u past.
Hoewel u enthousiast bent gemaakt, denkt u ook aan het gedoe van verhuizen: stress en risico's bij het verkopen en kopen van een huis, gezeul met alle spullen, een nieuwe school regelen voor de kinderen al die honderd andere zaken die bij het verhuizen komen kijken. Kort gezegd: u kiest uiteindelijk liever voor de status quo dan voor dat prachtige beeld van een nieuw huis. In dit geval was de DMU nog klein, u en misschien uw partner die meeluistert.
Stel u voor, dat de makelaar 5,4 DMU-leden, ieder met hun eigen bezwaren, had moeten overtuigen. De kans op succes was dan nog kleiner geweest.
Mentaal model van verandering In het boek 'The Challenger Customer' van Adamson, Dixon, Spenner en Toman, worden deze twee situaties beschreven als het A- en B-model. Hierbij staat de A-situatie voor de huidige overtuigingen en gedrag van de klant. Het is een manier waarop ze nu de wereld beschouwen. Dit gedrag en deze overtuigingen zijn vaak latent en diepgeworteld. De B-situatie staat voor de gewenste overtuigingen en gedrag, waarbij ze open staan voor uw oplossing.
Niet eerst (of alleen maar) B! Veel salestrajecten stranden omdat binnen de alsmaar groter wordende DMU gekozen wordt voor de veilige oplossing: status quo (nietsdoen). Ze kiezen daarvoor omdat de pijn van het veranderen groter wordt ingeschat dan de pijn van de status quo. Willen we als commercial professionals een DMU overtuigen van de voordelen van onze propositie, moeten we dus eerst praten over de A-situatie en dat is nu precies de uitdaging voor veel commerciële professionals.
We discussiëren veel te veel over de positieve gevolgen van onze propositie en niet voldoende over de pijn van de huidige situatie. De focus moet, bij de start van een salestraject, liggen op het systematisch in kaart brengen van de nadelen van de huidige situatie. Hierbij moeten we de organisatie breed inventariseren en de impact voor alle betrokken afdelingen kwantificeren. Daarbij moet u voor een DMU scherp in beeld brengen dat veranderen minder kost dan blijven doorgaan met de huidige werkwijze.
Verandering verkopen Wil u in een complexe salesomgeving succesvol blijven opereren, moet u een stap verder gaan dan alleen een 'oplossing' verkopen. U moet zich eerst richten op de huidige overtuigingen en het huidig gedrag van de DMU-leden. Dit betekent dus niet alleen braaf de klant uitvragen via een methode als solution selling of consultative selling. Het is eerst de klant uitdagen met de inzichten en ideeën die duidelijk maken dat hun huidige manier van werken ze veel meer kost (of minder oplevert) dan ze denken. Deze pijn over het heden moet groter worden dan de pijn die een verandering met zich meebrengt. We verkopen dus in eerste instantie de verandering. Dan pas onze oplossing.
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Buy Ropropecia Online Amoxicillin Dosage For Dog <a href=http://cheapviapill.com>viagra</a> Cialis Como Tomarlo Amoxicillin And Heart Attack
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
