Verkopers fixeren zich tijdens koude acquisitiegesprekken eenzijdig op afspraken. Maar is geforceerd toewerken naar een afspraak wel zo verstandig.
Het is logisch, op afspraken worden verkopers vaak afgerekend. Dus vragen ze aan het begin van een koud acquisitiegesprek om een afspraak. Want je moet tenslotte de afspraak verkopen en niet het product of de inhoud. Maar is die fixatie op afspraken wel slim?
De verkoper als wandelende 'afspraakjessprokkelaar'! Sprokkelen? Ja, want het gemiddelde percentage afspraken ligt ergens tussen de 1:20 en 1:25. Dat wil zeggen, de verkoper moet 20 tot 25 telefoongesprekken voeren om een afspraak met een prospect te maken. Vervolgens leidt gemiddeld 1 op de 5 afspraken tot een deal. Bij elkaar opgeteld is dit een succespercentage dat nauwelijks de 1% haalt. Dit zijn de harde feiten. Feiten waar men te vaak de ogen voor sluit.
Kort door de bocht De bovengenoemde uitspraken over de afspraak verkopen klinken menig verkoper als muziek in de oren. Verkopers hebben targets voor een minimaal aantal afspraken en dus kiezen ze voor de op het eerste gezicht kortste route. Ze hebben daarvoor in grote lijnen twee redeneringen, als de prospect:
toestemt heb ik een afspraak
niet toestemt en vraagt: Waarom zou ik een afspraak met je moeten maken? krijg ik de kans om uit te leggen waarover het gaat.
Beide redeneringen, hoe aardig ook bedacht, snijden geen hout. Neem het eerste punt. Stel nu eens dat de prospect toestemt, wat heeft de verkoper dan bereikt? Hij heeft een afspraak met een ongekwalificeerde prospect. De prospect weet niet goed waar het over gaat en de verkoper weet niet of hij met de juiste organisatie of persoon spreekt. De vraag of het zinvol is de prospect op een bezoek te vereren blijft in de lucht hangen.
Wishful thinking Het tweede punt valt in de categorie 'de wens is de vader van de gedachte'. De meeste prospects maken zich er vanaf met: Ik heb geen interesse, of: Ik heb geen tijd, of: Wij zijn al voorzien. Ze vragen zelden of nooit waar het over gaat. Het interesseert ze niet. Dus maakt de prospect zich er vanaf met een algemene dooddoener. Omdat de verkoper voorbarig en zonder valide argumenten een 'alles-of-niets-vraag' stelt krijgt hij meestal het deksel op z'n neus. De prospect verdedigt zijn ingenomen standpunt met hand en tand. Zelfs goede argumenten stuiten nu op een muur van onbegrip. De prospect wil er niet meer naar luisteren. Hij had toch al gezegd dat hij geen interesse had? De argumenten komen als mosterd na de maaltijd. Als de prospect terugkomt op zijn eerdere besluit, lijdt hij gezichtsverlies. De meeste prospects hebben geen zin om antwoord te geven op het verwijtende: Maar waaróm hebt u geen interesse?
Kortom: aan snel om een afspraak vragen kleven grote bezwaren. Het is vragen om een blind date. Spannend in de relatiesfeer, maar uit den boze in het zakelijke verkeer.
Voorwaarden voor goede afspraken Aan welke voorwaarden moet voldaan zijn voordat de verkoper om een afspraak kan vragen?
Hij moet de prospect een goede reden geven (meestal in de vorm van bewustzijn creëren voor een probleem).
Een probleem of behoefte is niet voldoende. De omstandigheden moeten er rijp voor zijn om iets aan het probleem te doen.
De verkoper bepaalt of hij met deze prospect wil werken (de organisatie kwalificeren).
Spreekt de verkoper met de juiste persoon binnen de organisatie of moeten er anderen bij betrokken worden?
Is het te verwachten dat de prospect binnen een redelijke tijdspanne iets aan het probleem wil, kan of gaat doen?
Kortom: het gaat er in de allereerste plaats om bewustzijn bij de prospect te creëren voor het nut van een afspraak. Het is grotendeels een inhoudelijk proces. Het gezegde Het gaat niet om de inhoud, maar om het verkopen van een afspraak is een absurde uitspraak.
Juiste plaats en tijd Eerst om een afspraak vragen en later pas bekijken of de afspraak zin heeft, is de wereld op z'n kop zetten. Het leidt meestal tot:
niets (1:20/25!)
verkoopgesprekken die te algemeen van aard zijn
zinloze verkoopafspraken (en dus verspilling van tijd en geld).
Tip Voor alles is een juiste plaats en tijd. Een afspraak probeert u alleen te 'verkopen' wanneer beide partijen er het nut van inzien. Dat is meestal aan het einde van een gesprek, wanneer er deugdelijke argumenten zijn uitgewisseld, en niet aan het begin. De keuze is aan u: bent u een waardevolle verkoper of een goedkope afspraakjessprokkelaar?
Michel Hoetmer auteur van de boeken 'De zeven zonden van verkopers' en 'De 49 Gevaarlijkste verkoopmythen'. www.salesquest.nl
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Ik ben blij met dit artikel. Het is zo waar!
Het zou fijn zijn als iedere opdrachtgever deze gedachte met zijn accountmanager deelt en vice versa.
Het leidt uiteindelijk tot veel betere business/hogere omzet.
gertjan de geus
Michel ik begrijp dat je je boek wilt verkopen en je wellicht op opdrachten zit te wachten.....
Maar als je bewering waar zou zijn over het aantal telefoontjes wat resulteerd in een uiteindelijke opdracht.....dan zou het bedrijfsleven direct failliet zijn. Een makkelijke rekensom. Iemand die een uitleg hierover wil hebben, contact me maar.
Ik heb zelf de afgelopen 25 jaar aan puur new business
+/- 5000/6000 nieuwe klanten geschreven, met een omzet van rond de € 8 a € 9 MILJOEN in de media-branche en kunststof industrie. Alles valt en staat bij segmentatie/gedegen leads, dan pas bellen en afspraak maken. 1 op de 5 afspraken wordt een opdracht?
25 telefoontjes voor 1 afspraak? Direct van de account manager afscheid nemen en de sales manager op het matje roepen.
Henk Bruggeman
Beste Gertjan de Geus,
Ken je het gezegde: holle vaten klinken het hardst"?
Want dat is nou een "schoen" die jij eens zou moeten passen. En wanneer je dat hebt gedaan zou je aan "derden" die kennis van zaken hebben, moeten vragen om -op basis van jouw geschreven epistel- vrijblijvend zinnige feedback te geven.
De cijfers die ik geef berusten op jarenlang onderzoek en heb ik dus niet uit mijn duim gezogen (oa. enquetes). Overigens variëren deze cijfers per verkoper en per branche.
Jouw gezegde 'direct afscheid nemen' snijdt natuurlijk geen hout. Jouw gemiddelde ordergrootte is als ik me niet vergis Euro 1500,-. Dat is voor de één prima en voor de ander zou het nauwelijks winstgevend zijn.
Een buitenstaander die onvoldoende van jouw branche weet zou uit de cijfertjes die je geeft zelfs kunnen concluderen 'hm... die Gertjan is een kleine ordertjessprokkelaar'. Dus moeten wij jou dan ook aan de dijk zetten?
Waar het om draait is dat elke organisatie kosten en opbrengsten tegenelkaar afzet. En dan pas conclusies trekt.
Maak je over mijn boekenverkoop en mijn opdrachtportefeuille vooral geen zorgen. Dat gaat allemaal best aardig hoor.
gertjan de geus
Hoi Michel,
enquettes....zijn geen feiten.
je kent toch het gezegde: kleine leugens, grote leugens,
statistieken? Dit even als geintje maar berust wel degelijk op waarheid. Ik begrijp uberhaupt het woord "sprokkelaar "niet als het te maken heeft met het bedrijfsleven. De aanname die je doet of hetgeen 1500 euro gemiddeld wel winstgevend is.........tja, het gaat er wel om hoeveel orders nieuw je per dag en per week schrijft (even nagelaten de bestaande klanten die e ook bijhoren in een werkweek). Wat mij gewoon opvalt is dat in veel gevallen, ik zeg niet dat het bij jou het geval is, maar... Veel mislukte verkopers gaan boeken schrijven over verkoop of worden zogenaamd sales manager. Waarom zou anders 70 % van het management in Nederland niet goed functioneren (das echt bewezen!)
En waarom proberen bedrijven verkopers in hokjes te plaatsen, zodat iedereen hetzelfde behandelt wordt?
We hebben tegenwoordig liever een jongere die we kunnen kneden .......terwijl het eigenlijk zou moeten zijn....
kijken waar de talenten zitten als persoon en dat gebruiken voor het bedrijf.
Tenslotte, maar dat is mijn mening...verkopen kun je niet leren, het zit in je...je kunt het wel eruit halen,
als je begrijpt wat ik bedoel. En eventueel beetje bijschaven.
gertjan de geus
Aan Henk Bruggeman,
Moet toch even op je reageren........
Door de jaren heen heb ik vele verkoopcursussen/trainingen gevolgd en boeken gelezen....Tevens zelf nieuwe aankomende verkopers aangenomen, getraind on the job en diverse salesfuncties
gehad. sales/key/account manager in al zijn facetten van opbouw nieuw bedrijf/nieuwe verkoopafdelingen als ook draaiboek maken voor bedrijfscultuur.
Puur een praktijkmannetje. Weet dus heel goed waar ik over heb. Wie dan "dereden "moeten zijn waar ik feedback van moet krijgen is mij een raadsel.
Mijn menig is uiteraard op commerciele werkervaing op bijna elk niveau en ontstaan in samenspraak met echte
goede verkopers en directies. Hou je er ook rekening mee dat enquettes geen feiten zijn maar momentopnames?
Ben trouwens reuze benieuwd wat jouw werkervaring is...
gertjan de geus
Hoi Michel,
Misschien kom ik een beetje bot uit de hoek, maar ik draag een enorm hart toe aan de verkoop. Het is een passie,
fantastisch om vele mensen te leren kennen met hun eigenaardigheden en een verrijking voor je eigen leven.
Dan bedoel ik niet alleen bedrijfsmatig maar ook sociaal.
Toch wil ik even een punt van kritiek leveren.
Ik heb jullie site doorgekeken en moest mijn wenkbrauwen
even fronzen toen ik las over de 7 zonden van de verkoper. De allerbelangrijkste zonde ontbrak.
Wat is de allerbelangrijkste zonde met stip op nummer 1?
En vraag het aan elke verkoper, hij zal hetzelfde antwoord geven...........VOOROORDELEN en AANNAMES t.o.v. de cp/ het bedrijf. De allergrootste valkuil....voor jezelf.
Of denk je hier anders over?
Omdat jij het allemaal zo goed weet, geef ik deze discussie op. Met al die waarheden en jouw ervaringen (die kennelijk voor iedereen maatgevend zijn) is er van een open uitwisseling van gedachten en iets van elkaar opsteken geen sprake.
Henk Bruggeman
Beste Gertjan,
Nog even een korte reactie.
Wie een kuil graaft voor een ander valt er zelf in.
In jouw laatste reactie heb je het over de allerbelangrijkste zonde (lees valkuil) die voor jezelf en voor elke verkoper een stip 1-notering heeft. En dan bedoel je het fenomeen van "vooroordelen en aannames".
Wederom adviseer ik je om op zoek te gaan naar een "derde" en dat zal best moeilijk -zo niet onmogelijk- voor je zijn om gezamenlijk de eerste zin van je allereerste reactie te weten: "Michel ik begrijp dat je je boek ..... enzovoort, te analyseren op basis van jouw stip 1-notering!
En daarmee wens ik je heel veel wijsheid toe!
Joop
Ik lag me rot om al dat geblabla hierboven.
Vooral die maffe Gertjan, wat een gelul van een dronken aardbei zeg.
Allemaal jongelui met een markering opleidingkje en bulshit geouwehoer.
Verkoop passie, hahahahaaaaaa.........Passie en Adriaan.
Doodmoe word ik van die omhooggevallen gassies. Vandaar dat de economie zo goed loopt dat komt natuurlijk door al die marketing bla bla bla boken.
Trap ze je bedrijf uit en ga verder met ouderen met veel levenservaring.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
