Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

De verkoop verandert, transformeer uw aanpak

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Tegenwoordig nemen inkopers pas contact op met mogelijke verkopers als 57% van het inkoopproces is gepasseerd. Tips voor de moderne verkoper om de manier van verkopen te laten aansluiten bij deze verandering.

De verkoop verandert, transformeer uw aanpak

Wat doet een moderne inkoper die op zoek is? Er zijn doorgaans veel aanbieders en vele mogelijke specificaties. Een moderne inkoper begint met bepalen wat hij precies nodig heeft. Daarna gaat hij zoeken op internet. Eerst bekijkt hij een paar bekende aanbieders. Voor wat extra leads bekijkt hij meningen van marktexperts (in blogs bijvoorbeeld, of van mensen die hij heeft horen spreken op conferenties). Misschien bezoekt hij een web-forum waarvan in het verleden waardevolle info verkregen is. Hij eindigt de zoektocht met het noteren van 3 of 4 passende aanbieders. Die nodigt hij vervolgens uit voor gesprekken en op basis daarvan kiest hij de beste prijs/kwaliteit of wellicht de laagste prijs. De inkoper heeft zijn werk weer goed gedaan. Maar… wat zien we hier nu gebeuren?

Wanneer komt u in beeld?

U als verkoper komt pas erg laat in het koopproces opduiken. Er wordt pas contact u gelegd met als bijna twee-derde van het aankoopproces al achter de rug is (57% aldus een onderzoek uit 2012 van CEB's Marketing Leadership Council onder 1500 mensen die recent een aankoop hadden beïnvloed in BtB). Proces onderdelen waar u zich voorheen ook kon laten gelden, passeren nu met minimale invloed van de verkoper:
  • het vormen van meningen door de inkoper
  • het leren over mogelijke technische specificaties
  • het maken van een lijst van benodigdheden
  • het maken van een short list van aanbieders en opties

En hoe meer de inkoper zich heeft voorbereid zonder uw inbreng, hoe groter de kans dat u alleen wordt gevraagd om een prijs te geven. Wat is dan nog de kans op een goede marge voor u, met bijbehorende toegevoegde waarde voor de klant?

Maximaliseer uw verkopersinvloed

De uitdaging van de verkoper is dus om dáár aanwezig te zijn, waar de prospect zoekt en zijn mening vormt: op internet. Maar wie in uw organisatie is verantwoordelijk voor de bedrijfscommunicatie? Vaak niet de afdeling Verkoop, tenzij u als verkoper in een kleinere organisatie werkt, waar geen marketing- of communicatieafdeling is.

Als er wél een communicatie-verantwoordelijke in uw organisatie is, moet u als verkoper zorgen voor een zo goed mogelijke samenwerking. Maak een goed klant-team, waarbij marketing-verkoop-logistiek en wellicht productie betrokken is. Maak samen een (social media) actieplan, waarin staat welke berichten wanneer en hoe worden verstuurt aan wie.

Social Selling

Met 'social selling' wordt niet bedoeld dat u uw producten online verkoopt, maar dat u online voldoende ondersteunend bent in de zoektocht van de prospect. Voordat u uiteindelijk langs gaat voor een (pitch)gesprek, moet u al een (online)band hebben opgebouwd. Zo kunt u een inkoper tóch beïnvloeden voordat hij/zij al in een vergevorderd beslissingsstadium verkeerd.

Daartoe moet niet alleen uw organisatie, met haar diensten en producten, goed vindbaar zijn op internet en social media, maar u zelf ook. En dan bedoel ik niet zozeer dat uw naam opkomt bij Linkedin of Twitter, maar dat daar direct krachtige informatie over u wordt gevonden. Informatie die de inkoper het vertrouwen geeft te maken te hebben met:
  • een expert in klantgerichtheid
  • iemand met véél kennis heeft over de markt, problematieken en mogelijke oplossingen vanuit de klant
Referenties zijn hier heel sterk en waardevol:
zorg dat in enkele zinnen de klantsituatie voor en na uw optreden wordt omschreven, plus naam/functie/organisatie van de referent.

  • iemand die artikelen verzamelt (of zelf schrijft) over klantsituaties en oplossingen
  • iemand die sterke normen/waarden heeft dan wel betrouwbaar overkomt (kan zichtbaar worden in onbezoldigde functies voor bijvoorbeeld een goed doel en/of lokale sportvereniging)
  • iemand met een harde-werker mentaliteit (bijvoorbeeld vroegere horecabaan of opleidingspad)
  • iemand met een hart voor social media (bijvoorbeeld lid van projectgroep: wellicht kunt u de klant zelfs tips geven op dit vlak)

Zorg ook dat jullie organisatie weet welke zoektermen de prospects/klanten gebruiken om jullie producten/diensten online te vinden. En gebruik die termen op de juiste plekken op de website.

Tips om uzelf goed te profileren

'Maak ook je social media berichten persoonlijk. Stuur prospects 1-op-1 e-mails.'
Mat Sweezey, Marketing Evangelist, Salesforce

'Laat kwetsbaarheid zien aan je klanten/prospects. Laat zien dat je een 'echte persoon' bent. Dit verlaagt de verdediging/angst van prospects die bang zijn voor een push-benadering van verkopers. En het start de conversatie eerder en beter.'
Paula Rainford, Account Executive (SMB), Salesforce

'Het is niet alleen wíe je kent, maar vooral ook wát je weet van wie je kent. Gebruik Social Media om de interesses/ vaardigheden/ ervaringen/ gezamenlijke  connecties/ groepslidmaatschappen/ opleiding en beïnvloeders van inkopers te leren kennen.'
Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor

'E-mail is beter dan 'texting', telefoon is beter dan email, video conference is beter dan telefoon, live conversatie is beter dan alle andere vormen van communicatie. Hoe intensiever het contact, hoe beter je de ander kunt 'lezen' en hoe beter je een (vertrouwens)band kunt opbouwen. Zo versnel je het verkoopproces ben je succesvoller.'
 Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.

'Weet wíe er aan de andere kant van de tafel zit en wát belangrijk is voor hem/haar. Zo kun je precies bieden wat voor de ander relevant is. Via social media kom je veel te weten.'
Elizabeth Hicks, Senior Small Business AE, Salesforce

'Wanneer je druk bent, wacht dan toch niet uren/dagen met het beantwoorden van een email van je klant/prospect. Bevestig in 15 seconden de ontvangst van de vraag en laat weten wanneer je gaat reageren.'
Bernard Sullivan, Enterprise Account Executive, Salesforce

Conclusie
Versterk niet alleen uw productmerken, maar zeker ook uw 'personal brand' online. Zorg dat u een vertrouwensvolle connectie maakt met prospects, op het moment dat zij wel online op zoek zijn, maar nog geen 'live' gesprekken willen hebben. Connect sterker met uw afdeling Communicatie en maak samen een communicatie-activiteiten actieplanning. En maakt u 'live' contact, verzamel dan vooraf zoveel mogelijk informatie van de prospectorganisatie, maar zeker ook van de contactpersoon zelf. Door subtiel tijdens het gesprek aan te geven dat u al het e.e.a. weet van uw contactpersoon, krijgt de prospect eerder het gevoel dat hij geen koude lead voor u is.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel