Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Van enthousiasme naar "ghosting" door klant (Rene Knecht)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
VERKOPER - "EEN UITSTERVEND BEROEP" (Herman Meijer)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Een verkoper die de klant raakt

Mensen die anderen vaak terloops aanraken, blijken sympathieker gevonden te worden dan mensen die dat minder doen. Dit gegeven kan je als verkoper goed van pas komen.

Een verkoper die de klant raakt

Toch dien je er een gevoel voor te ontwikkelen in welke situatie en op welke wijze je een klant kunt aanraken en wanneer je dat absoluut niet moet doen. Kom jij wel eens met klanten 'in aanraking'?

Een levensbehoefte
Een mens kan niet leven zonder aanraking. Dit werd al in de dertiende eeuw aangetoond middels experimenten, waarbij baby's werden onthouden van aanraking. Maar ook in deze tijd heeft het belang van aanraking bij intermenselijk contact de aandacht. De aanraking is vaak de snelste en duidelijkste maar ook de meest indringende soort lichaamstaal. De aanraking van een hand, een arm om iemands schouder, kan sneller en duidelijker een boodschap overbrengen dan tientallen woorden.

Verkoopkracht
De Amerikaanse psycholoog Argyle is een van de belangrijkste ontdekkers geweest van de verkoopkracht die aanraking kan hebben. Een van zijn onderzoekingen vond plaats in een supermarkt. Hij vroeg een caissière de hand van de klant met haar eigen hand te ondersteunen, telkens wanneer zij wisselgeld teruggaf. Achteraf bleek deze caissière aardiger gevonden te worden dan haar collega's die dat niet deden.

Ongeschreven regels
Aanraking kan dus een positief effect hebben op de relatie met de klant. Toch kan teveel aanraking juist een negatief effect hebben. Zo'n verkoper wordt snel als plakkerig of opdringerig ervaren. Er is dus een grens aan de hoeveelheid aanraking. Het gebruik van aanraking als verkooptechniek is ook zeker aan regels gebonden. Zoals bij alle lichaamstaal zijn dit echter ongeschreven regels, waarvoor je eerder een gevoel moet ontwikkelen, dan dat je ze uit een boek kunt leren. Wanneer, wie en waar je kunt aanraken is namelijk afhankelijk van vele factoren zoals: context, cultuur, bekendheid met de klant, fase in het gesprek, leeftijd van de klant, geslacht van de klant en ook jouw eigen leeftijd en geslacht.

Weet wanneer je aanraakt
Er zijn verkopers die er een gewoonte van maken om hun klanten met joviale schouderkloppen te begroeten. Deze benadering is alleen passend wanneer je inderdaad een joviale relatie met de klant hebt opgebouwd. Sowieso is het verstandig om de klant goed te leren kennen voordat je hem op andere wijze aanraakt dan middels een handdruk. In tegenstelling tot bewoners van andere culturen zijn de meeste Nederlanders erg spaarzaam met aanraking en stellen zij de aanraking van anderen ook niet altijd op prijs.

Terloopse aanraking
Hoe kun je dan wel een positief effect bewerkstelligen met je aanraking? Belangrijk is dat de aanraking past bij de interactie die je met de klant hebt. Er moet een goede reden zijn om de klant aan te raken. Als je bij de eerste handdruk met de klant op een amicale manier zijn schouder omklemt, kan dit 'te veel' zijn. Als je daarentegen terloops de schouder van de klant aanraakt als je hem een plaats aanbiedt, kan dit vriendelijk en uitnodigend overkomen. Vluchtig aanraken van de onderarm van de klant om zijn aandacht ergens op te richten kan effectief zijn, maar beetpakken van zijn arm om hem te onderbreken is eerder dominant of denigrerend. Aanraking hoeft overigens niet altijd zo berekend te zijn om een positief effect te hebben. Als je een klant 'per ongeluk' tegen zijn hand stoot, terwijl je hem je pen aanreikt, kan dit vreemd genoeg ook bijdragen tot meer waardering, vooral als de aanraking gepaard gaat met een verontschuldigende glimlach.

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopgesprek, Lichaamstaal
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,6
(9 stemmen)
Reacties

Jan L. Wage

Ja, het is uitkijken wat betreft het "aanraken" van de klant.In Zweden geeft men in het algemeen niet de hand, omdat het handje-geven bacteriën kan overdragen. In Spanje is zelfs de omarming of accolade soms toegestaan.
Binnen Duitsland geldt in het algemeen, dat men de klant niet aanraakt, behalve in het Rijnland, waarin-merkwaardigerwijze- een sterke poolse culturele invloed
(door de mijnbouw ontstaan) merkbaar is.
Polen zijn "knuffelaars", maar daarom zijn Oostduitsers het juist niet. Mijn aanbeveling is dus eerder: wees voorzichtig ! Je kunt door te veel aanraking afstotelijk werken !

Mystery Shopper

Ik lees heel veel herkenbaars in dit artikel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel