Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Praat u met een blocker of een mobilizer?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

In complexe salestrajecten praten verkopers vaak met de verkeerde contactpersoon. Hoe vindt u de echte DMU mobilizers?

Praat u met een blocker of een mobilizer?

Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit 5,4 personen. Dat is wel even wat anders dan de een of twee personen waarmee u vroeger contacten onderhield. En deze 5,4 personen hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans is, dat er een consensus wordt bereikt die uiteindelijk kan leiden tot koopbereidheid. Steeds vaker lopen dit soort salestrajecten grote vertragingen op, of ze lopen geheel vast.

Niet een voor een

De meeste sales professionals gaan deze verandering te lijf door alle 5,4 DMU leden een voor een over de streep te trekken. Dit betekent in de praktijk een enorme extra investering in tijd en moeite. U moet deze DMU in kaart brengen, alle individuele personen te spreken krijgen, hun eigen belangen, wensen en eisen inventariseren en dit alles coördineren, zodat u een consistent en voor hen allen acceptabel voorstel kunt maken. In de praktijk loopt u met deze aanpak tegen grote problemen aan, zoals onverenigbare standpunten van individuele DMU-leden, opspelende interne politiek en de onwil om als eerste knopen door te hakken. Deze manier van werken is dus niet aan te raden.

Activeer de 'mobilizers'
Zoals beschreven in het uitstekende boek The Challenger Customer (2015 Adamson, Dixon, Spenner en Toman) is er een betere en efficiëntere aanpak. De schrijvers hebben uitvoerig onderzoek gedaan naar complexe salestrajecten en vastgesteld dat de beste aanpak is om specifieke leden uit de DMU te benaderen. Het gaat dan om diegenen, die intern een inkoopproces kunnen mobiliseren. Deze zogenaamde 'mobilizers' zijn in staat om u als sales professional te helpen om een traject succesvol af te ronden, zonder dat het onderweg ergens strandt. Maar er zijn ook 'talkers' (de praters) en 'blockers' (de blokkeerders), die u juist niet wil benaderen, omdat zij de deal niet verder helpen of zelfs laten stranden.

Zeven verschillende profielen
Het onderzoek van CEB-research heeft zeven verschillende profielen gevonden van de meest voorkomende DMU-leden die actief zijn bij een complex inkooptraject:
  1. Doorzetters zijn altijd op zoek naar goede ideeën, zowel binnen als buiten de eigen organisatie en zijn gemotiveerd om voortdurend de eigen organisatie te verbeteren. Als ze goede inzichten opdoen, maken ze zich sterk om deze in de eigen organisatie te implementeren, wat ook vaak lukt.
  2. Docenten worden door de eigen collega's veelvuldig geraadpleegd om hun inbreng. Zijn gepassioneerd en enthousiast. Ze zijn communicatief sterk en vinden het fijn om ideeën te delen en kunnen goed anderen overtuigen om een bepaalde richting in te gaan.
  3. Sceptici zijn terughoudend als het gaat om complexe projecten en geven vrijwel overal commentaar op. Ze verwachten een goede onderbouwing en sterk bewijs en hebben altijd redenen waarom dingen niet zullen lukken, of slechter uitpakken in de praktijk.
  4. Gidsen zijn op de hoogte van informatie uit de eigen organisatie die ergens anders vrijwel niet voorhanden is. Ze delen de laatste roddels met anderen, zodat ze meer gezien worden als senior of belangrijker zijn dan hun echte functie. 
  5. Vrienden zijn erg toegankelijk, aardig, open en maken tijd voor iedereen. Ze helpen graag mensen buiten de eigen organisatie, zodat ze kunnen netwerken met andere stakeholders in de eigen organisatie.
  6. Klimmers zijn voornamelijk gericht op het eigen belang. Ze zullen projecten graag steunen als ze daar zelf beter van worden en verwachten ook een beloning als een project slaagt. Daarnaast pochen ze graag over successen uit het verleden
  7. Blokkeerders houden niet van verandering en zijn sterk geneigd om zaken te houden zoals ze zijn. Ze hebben weinig interesse in het spreken met partijen buiten de eigen organisatie en willen deze dan ook niet actief helpen.

    (bron: Harvard Business Review, 'The End of Solution Sales', August 2012)
Benader de meest effectieve profielen
Hetzelfde onderzoek laat zien dat gemiddelde verkopers de neiging hebben om met drie profielen contact te zoeken, terwijl succesvolle verkopers juist drie andere profielen benaderen. Gemiddelde verkopers hebben het vaakst contact met Gidsen, Vrienden en Klimmers. U zou deze drie profielen kunnen samenvatten als 'praters'. Ze zijn vriendelijk, benaderbaar en delen makkelijk informatie, wat hen aantrekkelijk maakt als gesprekspartner. Het is fijn om met ze te praten als verkoper, maar als u op zoek gaat naar het sluiten van contracten zijn ze niet echt nuttig. Ze zijn namelijk slecht in het creëren van consensus binnen een DMU van complexe inkooptrajecten.

Wie zijn de mobilizers
Succesvolle verkopers in een complexe salesomgeving richten zich voornamelijk op Doorzetters, Docenten en Sceptici: dat zijn de mobilizers. Zij zijn veel beter in staat om consensus tot stand te brengen binnen een DMU. Dat wil niet zeggen dat gesprekken met mobilizers gemakkelijk verlopen, in tegendeel. In de interactie met mobilizers kun u veel pittige vragen verwachten. Als u ze uitdaagt met vernieuwende ideeën, zullen ze die niet zonder meer aannemen. Doorzetters willen het naadje van de kous weten, Docenten willen veel achtergrond horen omdat ze zelf graag kennis overdragen en Sceptici willen anderen graag testen en zullen stevig doorvragen om te zien of er geen gaten in uw ideeën zijn te schieten. Gesprekken met mobilizers kunnen dan ook intimiderend overkomen, maar juist de scherpte van de gesprekken is een teken dat een mobilizer geïnteresseerd is.

Geen traditionele verkoopmethode
Mobilizers zijn vooral gericht op het realiseren van productieve verandering binnen hun eigen organisatie. Ze zijn dan ook niet echt geïnteresseerd in wie u bent als bedrijf of welke producten of diensten u te levert. Als u ze benadert met een traditionele verkoopmethode, door veel open vragen te stellen over hun behoeften, wensen en waarvan ze 's nachts wakker liggen, haken ze af. Hier is het zaak om echt de rol van 'challenger' aan te nemen. Mobilizers zitten vooral te wachten op experts van buitenaf, die ze uitdagen met innovatieve ideeën en inzichten.

Herkennen van een mobilizer
De beste manier om vast te stellen wie nu de mobilizers in een DMU zijn, is om tijdens de eerste fase van een gesprek de ander een innovatief idee of nieuw inzicht over hun business voor te leggen. Dan zijn er over het algemeen drie mogelijke reacties:
  • De ander accepteert zonder vragen uw idee
  • De ander verwerpt uw idee direct
  • De ander begint u te testen met pittige vragen
In dit laatste geval zit u goed. Pittige vragen zijn een teken dat u te maken hebt met een mobilizer. Als uw idee direct wordt geaccepteerd heb u waarschijnlijk te maken met een prater. Als uw idee direct wordt verworpen heb u blijkbaar geen goed doordacht idee voorgelegd of heb u te maken met een blokkeerder.

Een tweede belangrijk teken dat u hebt te maken met een mobilizer is het vooral praten in termen van voordeel voor de eigen organisatie, in plaats van voordeel voor zichzelf als persoon. Dat is namelijk een sterk signaal dat u met een Klimmer te maken hebt.

Een laatste manier om mobilizers op het spoor te komen is nagaan of een persoon daadwerkelijk zaken voor elkaar kan krijgen. U kan hen bijvoorbeeld vragen om zelf voor een follow-up gesprek de andere belangrijke DMU-leden bij elkaar te halen. Als het niet lukt, of er volgt een oorverdovende stilte, dan weet u genoeg.

Conclusie
Wil u als verkoper succesvol zijn in complexe verkooptrajecten, dan moet u bij de juiste DMU-leden aan tafel komen. Zoek daarbij naar de Doorzetters, Docenten en Sceptici. Zij kunnen een DMU mobiliseren en u helpen om een project erdoor te krijgen. Zorg er wel voor dat u ze uitdaagt met innovatieve informatie en voer dus geen klassiek verkoopgesprek met hen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel